【资料简介】

知己知彼 百战百胜
——常见准主顾的分类方法及应对策略
课程大纲
主顾开拓是寿险销售最重要的工作
请以小组为单位进行分享：可以从哪些渠道获得准主顾名单？时间：8分钟
准主顾名单的来源决定我们的开拓效率
准主顾的质量分类
决定名单质量的六大关键因素
认识的时间长度
职业类型
收入水平
年龄
婚姻状态
与业务员密切程度
简化的《计划100》
学员翻开训前作业第一部分，根据准主顾质量分类原则，为你列出的20个准主顾打分，并确定优先拜访顺序时间：5分钟
课堂作业
准主顾的个性分类
第一种类型——主导型
主导型性格主要行为特征
喜欢在竞争性环境中工作自设高标准容易厌烦不愿担当组员工作不喜欢受监督做事生硬不喜欢繁文缛节询问基本的问题
企业主销售经理行政官员
主导型性格常见职业选择
主导型性格经常提出的问题
是什么？花多少钱？有什么作用呢？如果……发生，那么…… 这是不是市场上最好的？
这是新的吗？我要交多长时间？它多长时间生效？我有多少利益？我为什么从你这买？
性格特征
第二种类型——表达型
情感外露喜欢诉说劝说冲动能言善辩感情用事
有影响力精力充沛有感召力亲切和蔼永不休止活跃
表达型性格主要行为特征
喜爱社交与陌生人很容易交朋友注重关系喜欢社会声誉愿意帮助别人拥有广大的朋友网不擅计划外向 保险业务员演员市场营销广告业从业者
表达型性格常见职业选择
表达型性格经常提出的问题
我们能不能边喝茶边聊？我的朋友也想听你讲。这是新的吗？好像还不错，但你能不能多解释一些？听起来还不错，但能不能便宜些？让我们吃饭时把它谈完吧？你是不是一直能给我提供服务？你能不能向我的同事也解说一下？在我决定之前我先给我的朋友看看。
性格特点
第三种类型——分析型
较少表露情感询问很多很多问题遵守纪律顺从仔细系统性
精确讲求逻辑有所保留多疑自觉严肃
是很精细的人  喜欢按部就班注意细节获得所有的细节信息才做决定机智避免冲突
分析型性格主要行为特征
精算师会计官僚计算机专家程序师工程师  分析型性格常见职业选择
分析型性格经常提出的问题
你公司经营多长时间了？你有多少客户？我的钱安全性如何？你有什么保证吗？收费是多少？它能给我多少回报？你能证明吗？你能给我看看证据吗？我怎么知道你会按你说的去做呢？
性格特征
第四种性格——温和型
情感外露喜欢询问依赖谨慎有备的保守的和平
善解人意容易相处和蔼好的倾听者过于警惕犹豫不决
计划之后按部就班地工作例行公事做事可靠持之以恒  注重友谊
温和型性格主要行为特征
工作环境刻板行政管理公共服务社会服务生产企业
温和型性格常见职业选择
温和型性格经常提出的问题
它能保护我的家人吗？你多长时间见你的客户一次？这不急吧？我能拿回去再想一想吗？你做业务员多长时间了？
阳光经营多长时间了？你的很多客户都买它了吗？你能保证它的收益吗？你能不能给我看看它有何好处？我的钱是不是安全的？
四种类型性格特点小结
一般而言：相反的个性相处困难
面对四种类型客户的突破重点
表达型业务员
主导型业务员面对不同客户的应对策略
主导型业务员向主导型客户销售策略
发挥你自然的风格保持放松并目标集中如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安
主导型业务员向表达型客户销售策略
不要太正式花时间让他们告诉你他们的的兴趣对于生活交际表现出多一些耐心
主导型业务员向分析型客户销售策略
向其显示大量的证据事实来支持你的说明花时间完整地回答所有的问题避免压力
主导型业务员向温和型客户销售策略
他们将是你的最大挑战温和型人喜欢花时间更好地了解你放慢速度多和他寒暄更好地了解他们
表达型业务员
表达型业务员面对不同客户的应对策略
表达型业务员向主导型客户销售策略
更快速地切入主题不要浪费时间不要过于友好告诉他们你可以为他们做什么告诉他们时间和金额