【资料简介】

WPM的特点：
WPM的专属产品：
喜马拉雅山
汪洋大海 ？
不是我不明白, 而是世界变化太快!
这个世界唯一不变的
只有“变化”二字
WP项目 
机遇与挑战并存
挑 战 
机 遇 
1.客户的更高端 2.专业的更高要求 3.双重的管理
1.促使销售转型，提升价值 2.逼迫WPM提升技能 3.给了你超越别人的机会
我们需要做的
因势利导    顺势而为
卖 豆 子 的 故 事 
小故事引发的思考  
如果豆子卖得动，直接赚钱。 如果豆子滞销，分三种办法处理： 一、让豆子沤成豆瓣，卖豆瓣  1、如果豆瓣卖不动，腌了，卖豆豉     2、如果豆豉还卖不动，加水发酵，改卖酱油  
小故事引发的思考  
二、将豆子做成豆腐，卖豆腐   1.如果豆腐不小心做硬了，改卖豆腐干;   2.如果豆腐不小心做稀了，改卖豆腐花;   3.如果实在太稀了，改卖豆浆；   4.如果豆腐卖不动，放几天，改卖臭豆腐;   5.如果还卖不动，让它长毛彻底腐烂后，改卖腐乳.  
小故事引发的思考  
三、让豆子发芽，改卖豆芽  1.如果豆芽还滞销，再让它长大点，改卖豆苗; 2.如果豆苗还卖不动，再让它长大点，干脆当盆栽卖，命 名为“豆蔻年华”,这次卖的是文化而非食品;   3.如果还卖不动，建议拿到适当的闹市区进行一次行为艺 术创作，题目是“豆蔻年华的枯萎”，记得以旁观者身份 给各个报社打电话报料。 
小故事引发的思考  
没有卖不出去的豆子，只有卖不出豆子的头脑。 没有办不成的事，只有办不成事的头脑。 只要思想不滑坡，办法总比困难多！ 
小故事引发的思考  
网点经营与维护
网点经营维护是一个长期的工作，非一朝一夕就能完成的事情。网点经营维护是任何人都可以做好的事情，坚持，就是一种赢的姿态。网点经营维护是需要我们投入感情、投入费用的工作，有舍才有得。
头脑风暴（组内10分钟交流、全班10分钟发表）：如何让沃德客户经理 “恋”上你？网点主任呢？ 财富保障策划项目销售过程
WP项目六步营销法
第一步   客户转介
1、银行网点转介有需求的优质客户（流量）网点高柜在业务操作中，对每位借记卡里有大额活动资金客户多说一句：      “我行目前开展对中高端客户的免费保单检视活动，您有兴趣参加吗？我为您介绍一位我行优秀的高级理财经理。” 2、现有后台客户中已购买保险的高端客户行内、外顾客上网点咨询或索要服务，请其出示保单或高端客户卡。如不达标，则客气地说：“目前，我们免费服务对象是拥有一张价值10万元以上的保单或行内外持高端卡客户，但考虑您是我行的老顾客（或是由大堂等引见的客户。。。），您可以留下相关联系方式，或是约定（何时）带全保单，到行里来做保单检视。”
第二步   客户预约
1、沃德客户经理或其安排WPM通过电话邀约，争取客户到网点或约定见面；   话术？
第三步   介绍WP和WPM
（1）客户见面后，沃德客户经理负责寒暄，WPM要机动灵活充当配角和助手的角色，负责引导客户入座并配合做好客户接待工作。（2）沃德客户经理介绍WPM，WPM在沃德客户经理的安排下，适时拿出保单检视工具，不可唐突勉强客户开展保单检视。（3）首次约访，沃德客户经理必须全程协助；尤其是重点客户，必须确保保单检视的过程和质量。（4）首次应遵循先介绍WP再介绍WPM原则，介绍话术如下：
（一）您好，这是我行新推出财富保障策划项目。（二）本项目是由我行与××人寿保险公司联手面向中高端客户，全面分析客户保险保障服务需求并提供量身定制的保险产品的服务。  （三）目的在于使您的财富在保值、增值的同时提供更全面更安全的保障方案。（四）这是××公司派驻我行专职负责该项目的财富保障策划经理。
第四步   保单检视
（1）沃德客户经理在保单检视操作中配合WPM，挖掘客户需求和为客户服务的切入点。
第四步   保单检视
（2）开展保单检视过程中，如果不是客户发起保险需求，不要主动推荐产品，主要宣导理财和风险保障的概念。
第四步   保单检视
（3）客户提起理财需求后，如客户需要保障类的需求，由WPM重点讲解，沃德客户经理协助促成，如客户需要其他理财需求，沃德客户经理主导，WPM配合。
第四步   保单检视
（4）客户检视结束，WPM要适时展开“激励”拓展跟进，通过客户礼品回馈或约定继续服务的时间，做好进一步的准备。
第四步   保单检视
（5）如客户产生保险保障类需求，则WPM面谈同步填写《需求分析表》；
第四步   保单检视
（6）在《需求分析表》填毕，并确实认为客户有保险需求后，并征求客户意见后，进入行销系统，完成保险规划建议书。若客户没有需求或客户不愿参与建议书的制作，不可勉强。
第四步   保单检视
（7）客户有无保险保障需求，以客户经理当场的判断为标准。 
家庭保障
健康保障
退休养老
子女教育
资产保全
两全保险
年金保险
终/定寿险
健康保险
意外保险
客户保险需求分析
亲有所护            老有所养            病有所医
客户四大保险需求
风险规划
 健康规划
 教育/养老规划 
 意外风险
 疾病风险
子女教育/ 养老风险
 客户面临的财务风险
保险需求分析方法
 资产规划 
 政策风险
（一）保险需求分析原则
科学性：理论上应该是什么合理性：根据客户的实际情况差异性：侧重客户最急需的部分
收集客户资料客户资料分析保险需求分析
（二）保险需求分析步骤
1、收集客户资料
基本情况：     年龄、性别、职业、婚姻状况（子女）财务状况：     收入、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、主要支出性格：     内向、外向投资理财偏好：     常用理财工具、风险承受度
2、客户资料分析
方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析方法之二：根据不同收入状况来分析
意外、 疾病身故  医疗  重疾     养老    投资  教育       死亡              健康         养老        其他
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭成熟期
人生阶段
方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析
方法之二：根据不同的收入状况来分析
普通收入
中等收入
高收入
收入低，对抗风险能力弱，保障需求突出，有一定理财需求
意外/重疾保障 +定期理财
保障需求较明显，对资产的保值、增值更有兴趣
意外/重疾/教育金/养老保障+中长期理财
投资观念强，考虑资产传承