【资料简介】

新春增员必做五件事
内   容
新春增员优势
新春增员对象
新春增员新方法——需求导向式增员
新春增员的优势--“六好”
优势一：增员在家容易找
优势二：走亲访友介绍好
优势三：规划未来时机好
优势四：温馨祥和氛围好
优势五：外出归来话题多
优势六：转换工作增员好
过年，是最好的客户拜访时机，也是最好的增员时机；
过年，是外出务工返乡高峰期，也是选择就业的高峰期；
茫茫人海,这么多人
重点增员对象在哪?
外出返乡人员
受国际金融危机的冲击，2009年，已有7万家出口导向型中小企业倒闭 ，大量当地或外出的务工人员下岗待业；
新年重新择业人员
春节期间，大量人员将重新择业,这些人如果没去增员，春节后就会与我们”擦肩而过”；
个体户
个体户生存艰难,中国一年减少135万个体户,他们吃苦耐劳，期待更多打拼机会；
毕业生
毕业生就业形势严峻,2009年共有600万待就业的大学生，他们具有较好的综合素质，能迅速适应新环境；
家庭妇女 
渴望经济独立，通过就业实现能力的提升，提高家庭生活品质；
其他行业销售人员
中国人寿
原工作
增员有两力
推力
拉力
需求导向式增员概述（1）
如同产品行销,
单向的销售他,说服他加入公司！
传统销售式增员
如同顾问式行销,
满足他的需求,解決他的问题！
需求导向式增员
需求导向式增员概述（1）
如果没有推力,再大的拉力也没用!!
理念1
好的人才会常想着要换工作吗?
理念2
通常好的人才都对自己有较高的期许 !!
理念3
通常好的人才都不喜欢被说服 !!
理念4
卡内基说要影响一个人,要先知道他要的是什么!
理念5
需求导向式增员理念
需求导向式增员面谈五件事
第一件事：打破隔阂
第二件事：挖掘择业需求(以询问方式切入主题）
第三件事：创造推力(激发企图心及自我期待,以创造推力)
第四件事：提供拉力(根据他所想要的,用自己或与他背景相似伙伴的成功经验,来提供拉力)
第五件事：邀约参加公司甄选甄选日
第二件事：挖掘择业需求(以询问方式切入主題)
第一步：通过询问三个问题分析被增员者的需求点；
第二步：根据择业需求点确定准增员对象择业类型：
发展型（看重未来，重视发展）
现实型（看重眼前，重视金钱）
体验型（看重成长，重视感受）
问题1：最后一份工作是什么？为什么想要了解寿险业？
目的：了解择业需求
如何判断择业需求？
因为结婚（生孩子），所以辞掉原来工作。听说保险很自由，待遇也不错所以想了解一下。
呆在家太久了，想找点事做，充实一下生活，听说保险挺有意思，能学到不少东西。
原来的企业搬迁（倒闭），想借此换个工作，听说保险不错，想了解一下。
现实型
体验型
现实型或发展型
问题2：您加入公司的第一年预期收入目标是多少呢？为什么？
至少也得有2000—3000元吧。