【资料简介】

——《走近高端客户》分享解读
突破高端之路
xx  高级营业部经理高端客户开发的基本步骤：搞掂银行：人品和专业度+充分的沟通销售演练：做好客户分类和需求分析 ，并在网点进行销售演练邀约客户：网点面谈或理财沙龙销售面谈：围绕客户的需求进行销售和促成售后服务：持续对高端客户进行服务，获取高端客户转介绍
主题人物：“金领”人生
要有意识的开发银行的高端客户
只有营销大单才能够实现年收入的目标把营销大单当成一种常态经营每月至少营销一张10万期交大单大单无处不在，营销大单一定有方法！    
敢想、敢做专业、创新
步骤一：搞掂银行　　要获得银行人员的支持，就要让他们认可你的人品和专业度。     　　
要花大量的时间和精力跟他们做充分的沟通，让他能够配合你的营销。
高端开发的步骤
步骤与流程：分析网点客户经理情况,确定重点对象反复培训重点对象关系、真诚、时时刻刻的挂念先接待,先沟通把我引见给客户全程都是我们在全程配合来营销客户的
步骤二：销售演练　　做好充足的前期准备工作，深入了解客户信息，分析客户情况，预演营销过程，做好拒绝处理准备。 做好客户分类和需求分析：资产保全、避税避债、避免变穷
高端开发的步骤
分析的内容：资金量情况家庭背景,收入状况和家庭资产情况对保险理念的认知情况,对理财产品的风险承受能力现有我行理财产品的框架及到期日期客户习惯的一种沟通方式
销售演练：我和客户经理预演实际营销时的情况客户可能会提到的一些问题和拒绝问题如何解释从哪些地方作为和客户沟通时的切入点什么时候会促成客户填写投保单
准备的展业工具：理财沙龙专用课件理财规划书保险法附加险费率表等准备的促成工具：金箔保单有收藏价值的礼品客户中意而又一直未拥有的小礼品
步骤三：邀约客户　　在恰当的时间，运用适合的方式，邀约客户。　　可以采用先短信后电话的方法，因为高端客户都会比较忙一些，所以，短信既能表达清楚意思，又不会打扰他。如果没有回复，可以在适当的时候打电话联系。
高端开发的步骤
步骤四：销售面谈 1、需求分析当与高端客户沟通时，要及时准确的引导他的需求点和关注点，迅速找到营销产品的切入点　高端客户一般不是很关心收益,他们可能关心更多的是保障和资金的安全、避税以及保险的不抵偿债务等等方面，要及时在和客户的沟通中发现这些切入点，这是推动促成的关键。
高端开发的步骤
步骤四：销售面谈　2、根据需求进行促成当客户在做年存金额决定时，把要替客户决定，但是要及时帮他分析，也可用反问式的方式提问。
例如：反问法分析年收入法根据他的不同需求配置法
高端开发的步骤
步骤五：售后服务　　出单后要持续做好客户的后期维护，以便可以做到以后的二次营销。
例如：提示客户回访、缴费银行近期理财产品信息通知客户理财产品收益情况分析新产品介绍、理财品鉴会客户及家人生日、节日祝贺
高端开发的步骤
如何被银行认可？——银行不愿分享客户如何筛选客户？——资产、年龄、需求如何约访客户？——约不来如何取得客户信任？——长期拒绝
高端客户开发的难点在于——
高端开发的步骤
低端客户购买的是产品，关注的是收益高端客户购买的是感觉，关注的是保障真诚赢得机会  专业赢得信赖
新人寄语