【资料简介】

高端客户理财与保险规划
一、高端客户理财规划现状  二、高端客户理财规划主要观念和理论三、高端客户理财误区四、高端客户保险规划 
高端客户理财规划 
  高端客户理财在中国现状       ——迎接理财时代的到来
加入WTO以后，中国的金融服务业面临越来越大的竞争，势必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。加入WTO以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融产品不断推出，金融混业经营也以不可逆转之势推进。变革期的中国，原有社会保障体系已经打破，新的体系尚未建成。中国社会人口的老龄化以及老龄人口的贫困化趋势。中产阶级和富裕阶层的出现意味着理财时代的到来 
高端客户理财在中国现状        ——一些数据
18万亿个人金融资产。 2005年的调查：北京、上海、天津、广州等大城市中87%有兴趣，64%有个人理财服务的需求。中国2005年高端个人理财服务市场的利润达300亿元。 2010年亚洲（除日本）地区的私人理财将控制至少1万亿美圆的金融资产（麦肯锡）。 
高端客户理财在中国现状          ——理财行业预期
时间
市场
加入WTO
潜伏期
发展期
成熟期
衰退期
2006
高端客户理财的模式演变
理财理念加产品     —理念导入产品销售理财原理加产品服务营销          —原理导入产品销售标准的理财作业流程        —制定家庭理财建议书  私人银行业务          —一条龙服务，包括企业、家庭 
一、高端客户理财规划现状  二、高端客户理财规划主要观念和理论三、高端客户理财误区四、高端客户保险规划 
高端客户理财规划
1、高端客户理财基本观念 
2、高端客户理财主要理论 
1、高端客户理财基本观念
理财的寓言
长期的骨头— 猎狗与猎人的故事 
一种处理金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程
理财是－－
为什么要理财
金融投资产品和渠道的多样化个人资产及消费欲望的增加人口老年化及老年人口相对贫困化从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建人生模式的多样化及财务风险的增加
建立一个财务安全健康的生活体系实现人生各阶段的目标和理想最终实现财务的自由
具体理财目标的设立
了解现状
明白梦想
风险承担能力
理财目标 
理财的任务
出发地
目的地
理财—选择一条到达目的地的最佳方式
现在何处？（目前的经济状况）要到那里去？（将来的经济目标）将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）
③理财规划内容
日常生活理财   税务安排  保险规划综合投资规划
家庭综合理财规划 
职业生涯规划婚姻规划子女教育规划  退休养老计划  遗产安排
理财规划蓝图
  财富积累     财富保障     财富分配  
投资规划
风险管理规划
遗产规划 
   理财规划
  生涯规划
婚姻规划 
 开源    节流
生活规划
税务规划
职业规划
2、高端客户理财主要理论：
财务目标(n年内要实现)
现有储蓄
现有储蓄在n年内的投资收入
每年新赚收入 -每年消费)
每年新储蓄在n年内的投资收入之和 ∑ 理财的基本数学模型
Wn=W0（1+i）n +∑(Et-Ct)(1+i’)n-t  如果Et-Ct是常数N Wn=W0（1+i）n +N[(1+i’)n  -1]÷i’
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钱会缩水---通货膨胀
钱能生钱---复利现象
通货膨胀
金钱的实际购买力随时间的变化 MFV=MPV/（1+i）n
1998年的100元人民币的购买力只相当于1978年的26.96元的购买力。以中国过去10年每年平均物价上涨率5%计算，2004年10000元人民币，在2010年的购买力只剩下7351元
超过通货膨胀的速度——复利的力量
投资的72定律：资金实现翻番的投资年数=72÷100i
复利与单利
F=P（1+i）n         复利效应 F=P（1+ni）        单利情况
周期性复利
F=P（1+i/m）nm i为名义年利率,m为一年中计算复利的次数, n为年数
③  理财的两大原则
分散原则
长期原则
分散原则的力量
甲将100,000元投资到一种年收益率6% 的金融产品上
乙将100,000 投资到5种不同收益率的金融产品上
数据截取自Ibbotson相关信息披露
美国投资市场的历史表现
长期原则—将波动的影响减至最低
长期原则－能降低风险机率
数据截取自Ibbotson相关信息披露
建立与客户的服务关系
收集客户信息
理财方案实施援助
设计提交理财方案
分析诊断客户状况
跟踪、监控、调整 
  第一步、建立并界定与客户之间的关系确定提供服务的内容公开理财师与客户之间的利益冲突公开理财师工作报酬协定确定客户与理财师各自的责任确定顾聘合同的时间限为界定服务范围提供其它必要的信息
建立与客户的服务关系
收集客户信息
理财方案实施援助
设计提交理财方案
分析诊断客户状况
跟踪、监控、调整 
  第二步：搜集客户信息确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产和负债、收入和支出、保险安排等）获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、预期的收支变动等等）
建立与客户的服务关系
收集客户信息
理财方案实施援助
设计提交理财方案
分析诊断客户状况
跟踪、监控、调整 
  第三步：评估客户理财目标及财务状况分析评估客户的理财目标帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标分析客户的收支情况分析客户的资产负债情况及投资操作情况分析客户的家庭保障情况分析客户理财方式的适合性
建立与客户的服务关系
收集客户信息
理财方案实施援助
设计提交理财方案
分析诊断客户状况
跟踪、监控、调整 
  第四步：制定并提交个人理财规划建议制定客户人生规划和理财目标的建议制定客户理财规划的建议（家庭收支消费建议、投资组合调整建议、投资操作建议、家庭保障安排建议等等）向客户当面提交理财规划建议
建立与客户的服务关系
收集客户信息
理财方案实施援助
设计提交理财方案
分析诊断客户状况
跟踪、监控、调整