【资料简介】

精准保额 掌控E生
 ---售前支持工具之保险需求分析
给客户最合适的保障保障缺口计算原理需求分析报告解读常见异议处理演练及答疑
课程大纲
给客户最合适的保障
人生每个阶段都有不同的保险需求：
意外险保单
重疾医疗保单家庭保障保单
养老险保单子女意外险保单子女教育险保单
资产保全保单
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭成熟期
你是如何确认客户的保障额度呢？
我们平时一般会这样帮客户确认保额：
收集资料确认需求
了解客户已有保障
计算客户保障缺口
家 庭 保 障： 年收入的10倍以上，以保障家庭和父母的基本生活问题意    外   险：  主险保额的2-5倍重    疾   险：  主要大病的治疗一般为15万以上子女意外险：国家规定限额以下子女教育金：一般以小孩的大学教育金数额确定，基本在8万左右；如果继续深造还要相应增加。养    老    险： 一般以退休后基本的生活费用开支的一定倍数确定，一般为20倍以上 ……
还有没有更准确、科学的计算方法？
不仅通过系统精确收集客户基本信息，而且能够科学的分析和计算确定客户现有的保障需求，对照客户已有保障，通过“人生的七张保单”原理给客户提供符合当前家庭所处阶段保障缺口的精准建议，自然引出保险产品介绍。
让保额计算更科学、更快速、更精准！
资料收集
现有保障整理
保障缺口展示
应有保障 - 客户已有保障 = 保障缺口
保障缺口计算原理
设计原理参照《中国保监会关于合理购买人身保险产品的公告》[2012]6号公布标准数据源自行业规范文件和全国历年数据社保养老、医疗等数据源自中国统计局上年度统计数据库住院医疗费用及时间源自保险公司当地理赔经验值及商保报销额度
一份精准的保险计划应该建立在科学的数据分析之上
一、身故、残疾保障缺口计算原理
身故、残疾保障缺口＝（子女独立前家庭各项开支总额＋父母赡养费总额＋各项贷款－已有保险）×夫妻双方收入所占的比例（考虑一定通货膨胀和家庭开支折算系数）
*身故和残疾保额是一致的
计算公式
所需资料
计算过程： 子女独立前家庭开支总额：5000×12× (（1+5%）（22-12 ）-1)/5%×2/3 =43万父母赡养费总额：20000× (（1+5%）10 -1)/5%=32万各项贷款： 3000×20=6万已有保险： 30万夫妻双方按收入所占比例：100%
身故残疾应有保障=（43万+32万+6万-30万）×100%=51万元
*系统计算中有考虑通货膨胀系数和家庭实际需求折算系数，此处手工计算较复杂。无收入的成年家庭成员保额按30万计算。
二、重大疾病保障缺口计算原理
成人重疾保障缺口 =本人年收入×5（设置最低值为10万元）-现有保障
计算过程：       陈先生重疾保障：20万×5-10万=90万
*如客户考虑未成年子女的重疾保障，按照国家规定设计一般不超过10万。
计算公式
所需资料
（已有保障）
三、住院医疗保障缺口计算原理
住院医疗保障缺口计算 =当地平均住院费用  × (1-社保替代比例)-已有保障
计算过程：       陈先生住院医疗保障缺口：11991×（1-80%）-2万<0
计算公式
所需资料
四、养老储备保障缺口计算原理
养老储备保障缺口＝（预计退休时每月开销×12个月－当地社保养老）×生命余额-已有商业保险
计算过程：考虑通货膨胀的因素，20年后每月生活开支至少为：5000*1/2×（1+5%）20≈6575元养老储备保障缺口=（6575×12个月-5万）×14年-10万≈30万
*社保养老根据当地政策设定，手工计算结果和系统计算可能因通货膨胀系数及社保设定不同有所差异。
计算公式
所需资料
（已有保障）
五、教育储备保障缺口计算原理