【资料简介】

高端沙龙的组织
为什么要开高端理财沙龙？
先看一下这组数字
某三级城市半年签单3900万，回收2900万同样是该公司，全年签单7000万，回收5800万城区各家公司85％以上的业务来自总裁峰会各家公司创造了一个又一个的平民精英－－－－！！！ 
偶然？运气？特例？不可复制？
xx分公司一个月实现1900万十年期交 xxx分公司一个月实现2000万十年期交 xx分公司一个月实现2700万十年期交 xx分公司一个月实现3200万十年期交 xx分公司一个月实现10345万十年期交 xx分公司20天实现2400万十年期交 xx分公司一个月实现7000万十年期交 xx分公司一场总裁峰会签单1370万，全部回收。单件1000万十年期创全国记录 xx分公司一个半月实现4500万十年期交，上半年达成率全省第一 xx分公司一月连续5场，实现月平台千万保费
再看一下这组数字
xx分公司一场总裁会21名客户，回收1100万，至今无公司打破此记录 xx分公司40天实现亿元5年期交，500万单十年期打破记录 xx分公司实现2场总裁会回收1600万的神话 xx支公司实现1场总裁会回收510万，200万单十年期创造记录 xx支公司实现1场总裁会回收430万 xx支公司实现1场总裁会回收380万，创造xx第一张200万单 xx支公司实现5场总裁会回收3000万，全省开门红支公司第一 xx支公司实现一场总裁会100%签单，21名客户回收523万
为什么要开高端理财沙龙？
第二原因：收入
认真思考想开一场怎样的高端沙龙？只考虑保费，不考虑收入的开法？——砸钱法既要保费又要收入的开发？——预算法
预算法
算清下面几个问题：在什么渠道开？请什么标准的客户？预计请多少客户？预收保费估计是多少？最后：预收保费拿出？%出来做沙龙费用？
钱确定了，工作才能展开。
两个关键点：渠道关系            前提队伍体力            基础
怎么开一场成功的高端沙龙？
客户名单的落实与银行的配合投入度
会务运作的细致度、网点追踪与客户促成
项目立项 客户筛选 客户邀约 精心运作
有效促成
项目确立全员参与分工明确全体配合
划定标准系统提取 5倍放大责任到点
提前沟通凝造悬念统一邀约最终落实
仔细筹划精心运作现场氛围细节制胜
时间合理持续服务及时办理礼品伏笔
调动银行
项目企划调动银行全程参与共同操作
理财沙龙的项目运作流程
外部落实内部追踪
内部落实内部追踪
  内部外部两条主线：外部落实的进度追踪人为渠道经理，定期想项目总执行人反馈。内部落实的进度追踪人为项目组督训，定期向项目总执行人反馈。
外部落实的效果占据沙龙成功要素的60%，内部落实的效果占据沙龙成功要素的40%。
1、全员统一  形成共振
项目立项
2、功能组运作
  银行沟通组：负责前期同银行沟通，阐述项目，取得支持。共同明确销售任务及细分任务协助银行筛选客户责任人：机构/本部负责人、渠道经理工作时间：沙龙前至少两周必须开始沟通，连续进行，前期沟通项目、中期期追踪分行要求的传达效果、后期追踪名单的落实情况及其他突发事件
训练组：  负责会前三次客户邀约电话的培训、通关选用并培训电话邀约小组  实施前期三次电话邀约负责现场环节客户经理礼仪训练负责促成环节促成技巧培训      
训练组：  内部训练责任人：督训内勤工作时间：立项后立刻进行，像操作CC180那样来看待前期训练，后期追踪 网点培训的落实外部训练责任人：客户经理、营业部经理工作时间：内部培训结束后，结合网点工作进程落实网点训练，在邀约开始之前进行邀约话术训练，在邀约初步完成之后进行促成及追单话术训练     
课件组：课件  串词  公司介绍VCR  音乐等的准备宣导PPT（对内启动信心、对外启动意愿）准备与主持人、主讲人、致辞人沟通等责任人：督训工作时间：立项后立刻进行，宣导PPT须配合下发团队 物品组：进门礼品、签单奖品、桌花、台花、胸花、全套资料、小点心等责任人：督训工作时间：立项后开始落实，沙龙开始前三天须完成场地组：踩点确定场地、与场地的接洽、桌数的预定、菜单的确定、现场的布置（涉及到广告设计的工作）等责任人：督训、渠道经理工作时间：立项后开始落实，沙龙开始前三天须完成
企划宣传组：设计工作（邀请函、展板、背景板、桌牌、易拉宝、抽奖券、奖品展板等）责任人：督训工作时间：立项后开始落实，沙龙开始前三天须完成设备组：电脑、投影仪、相机、彩色打印机等的准备现场音控、话筒的调试责任人：督训工作时间：立项后开始落实，沙龙开始前三天须完成
礼仪组：引领、现场秩序的维护、突发事件的处理、现场抽奖、礼品展示、签单后礼品派送、配合促成（赞美礼品）等责任人：督训工作时间：沙龙开始前一周组成礼仪组，沙龙开始前两天进行礼仪训练
立项环节的关键要素：明确责任，密切追踪沟通通畅，全力配合
谈趋势：谈专业化服务的趋势谈利益：谈对银行的利益谈项目：谈三赢工程的T项目
1、前期谈判——三谈
调动银行
渠道关系是前提
银行沟通要点
调动银行热情利于经营存量客户利于渠道精耕联络客户感情提高品牌形象推动业务该形式可用于银行其他产品的推广 谁谈：机构总、渠道经理、营业部经理、客户经理怎么谈：从分行到支行、再到网点一层层谈（层层配合，绝不是等分行谈好才能开始谈支行，支行谈好才能开始谈网点）谈什么：分行谈项目提要求，支行网点谈客户谈落实
渠道关系是前提
谈主要要求：客户    资产量的要求、客户名单的要求、客户质量的要求 “四不”——        有不合格客户的沙龙宁可不做        没充分准备的沙龙宁可不做有抗拒情绪的理财经理宁可不参与没充分投入的客户经理宁可不参与2、中期谈判
对银行沟通要点
提出要求银保联合筛选邀请客户。对银行的销售人员进行专项培训，指导他们如何筛选、邀请客户。对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户数量、质量和预期差距过大的情况。