【资料简介】

客户名单的追踪落实 —— 细节决定成败
会前准备   45%
沙龙运作流程
客户名单的追踪落实的目的
1、获取我们心仪的客户名单（追踪） 2、我们心仪的客户准时参会（落实） 3、客户到场：50%机会出单    客户缺席：0%机会出单 4、YH死，好过WM死！
客户名单的追踪落实的关键
瞄准核心点 —— 引发网点主任的四个思考
网点主任
XX
客户经理
网点主任
XX
网点主任：核心者、客户经理：执行者、XX：监督者
核心
思考1：分析网点的现状 如何改变？
◆保险销售低迷，且销售的大多数产品是趸缴，期缴业绩平平，月均平台不足3万 ◆网点两个客户经理资源不均衡，有技能的没资源，有资源的技能比较欠缺 ◆保险销售大多数靠抓流量，碰运气，拉人情单，存量客户未深度开发 ◆通报/分析目前业绩情况（网点内部、支行、PK对手、各项业务指标排名、达成率）
思考2：CC180项目如何与实际结合？
自圆其说！
思考3：为什么以前的沙龙效果不理想？
◆主动性不强：以前沙龙均是保险公司操办，网点配合，意愿不够，更多的是应付 ◆准备不足：过往客户筛选基本是客户经理随便找一些客户，要求客户参加，到访率偏低 ◆他方促成：过往的沙龙促成一般是保险公司来操作；客户信任度低，即使促成回收也困难重重
◆理由1：整合网点资源，有资源的去约访，有技能的来促成，团队协作，实现优势互补 ◆理由2：充分利用XX资源，借力XX教练团的沙龙操作经验，弥补经验不足，检验内部团队力量 ◆理由3：沙龙可以进行客户关系维护，并定向、批量营销存量客户，实现业绩平台的快速爆发，帮助网点拉升业绩平台 ◆理由4：想要短期达成预定目标，沙龙无疑是最好的选择
思考4：为什么又要选择沙龙为突破口？
以荣誉为主、以利益为辅 1、谈判之前：公关投入，培养感情 2、营业部牵头、支行统筹安排，网点实施操办的项目，选择XX，即是对XX资源和能力的认可，作为支行的代表，为了支行、网点荣誉，必须达成目标（借助银行+公司高层领导的力，给予行政压力） 3、沙龙是XX达成目标的最好出路，为了达成目标，沙龙必须取得成功，达成目标获得的对应网点+个人荣誉、奖励（方案推动、荣誉激励）
引发网点主任思考之后的谈判（1/2）
以荣誉为主、以利益为辅 4、沙龙是对XX团队的一个内部检视，营业部层面、支行层面将会追踪沙龙网点+个人的各项指标（到会率、认购率、保费回收率、件数回收率、目标达成率、网点+个人业绩及排名）  5、反复灌输理念：当过程得到控制结果是必然的！！！ 6、剖析XX沙龙的六个步骤： A、树立信心*调动意愿     B、统一思想*高度重视 C、精密部署*专业操作     D、N会沟通*督导落实 E、三筛三选*精选名单     F、N个动作*保证达成
引发网点主任思考之后的谈判（2/2）
1、树立网点主任做沙龙的信心与决心，打通其紧张、重视这个任督二脉 2、引发网点主任的思考，激发其意愿，寻求其帮助，是客户名单筛选/落实的关键要素 3、瞄准网点主任为核心点（找对人、说对话、事半功倍）
与网点主任谈判的意义
找准突破点 —— 调动客户经理的意愿
调动客户经理的意愿（1/3）
以利益为主、为荣誉为辅 1、调动之前：公关投入，培养感情 2、剖析个人的预定目标、实际达成业绩、各项指标排名，确立沙龙的奋斗目标（排名靠后：鼓励鞭策<突破重围>；排名靠前：表彰褒奖<更进一步> ；以树立信心、正面表扬激励为主） 3、营业部牵头、支行统筹安排，网点实施操办的项目，选择XX，即是对XX资源和能力的认可，作为支行的代表，为了支行、网点荣誉，必须达成目标（借助银行+公司高层领导的力，给予行政压力）
调动客户经理的意愿（2/3）
以利益为主、为荣誉为辅 4、沙龙是XX达成目标的最好出路，为了达成目标，沙龙必须取得成功，达成目标获得的对应个人荣誉、奖励（方案推动、荣誉激励） 5、沙龙是对XX团队的一个内部检视，营业部层面、支行层面将会追踪沙龙个人的各项指标（到会率、认购率、保费回收率、件数回收率、目标达成率、个人业绩及排名）
调动客户经理的意愿（3/3）
以利益为主、为荣誉为辅 6、反复灌输理念：当过程得到控制结果是必然的！！！ 7、剖析XX沙龙六个步骤： A、树立信心*调动意愿     B、统一思想*高度重视 C、精密部署*专业操作     D、N会沟通*督导落实 E、三筛三选*精选名单     F、N个动作*保证达成
调动客户经理意愿的意义
1、唤醒沉睡的大客户、抢夺市场的大客户资源 2、开启客户营销管理系统，获取我们心仪的客户名单 3、追踪落实我们心仪的客户准时参会
关键时刻，关键动作 —— 该说话时就说话，该出手时就出手（会前、会中、会后事项）
关键时刻，关键动作——银行沟通 1、N次网点主任沟通会 2、N次“网点主任+客户经理”沟通会 3、N次“网点主任+客户经理”短信沟通
关键时刻，关键动作——邀约客户 1、三轮客户名单筛选/补充（双方） 2、短信铺路（银行—客户） 3、三次电话邀约（银行—客户） 4、短信邀约/通知（银行—客户） 5、二次电话回访（XX—客户） 6、递送请柬（双方—客户）
会前事项
一、第一次外部沟通会
1、时间：会前第7天 2、参会人员：XX+网点主任 3、内容： A、树立网点主任做沙龙的信心与决心，打通其紧张、重视这个任督二脉； B、通报/分析目前业绩情况（网点内部、支行、PK对手、各项业务指标排名、达成率）； C、解析做沙龙对网点的意义（充分利用资源、客户关系维护、定向营销存量客户、检验内部团队力量、提高整体业绩）。
二、第二次外部沟通会(1/3)
1、时间：会前第7天 2、参会人员：XX+网点主任+客户经理 3、内容： A、网点主任将第一次外部沟通会的内容重复一遍，树立客户经理做沙龙的信心与决心，打消其对理财沙龙的恐惧感，从而激发其意愿； B、成立以网点主任牵头的项目组：网点主任（统筹安排）、客户经理（执行落实）、XX（协助配合）； C、明确客户经理执行落实的工作职责：客户筛选、客户邀约、按时上交客户名单、及时如实反馈邀约情况；
二、第二次外部沟通会(2/3)
D、明确客户经理任务指标：XX客户经理：客户筛选人数X人、客户参会人数X人、必保保费X万、挑战保费X万； E、提出筛选客户的标准：  a、年龄30-55岁(18周岁以下、60周岁以上筛除)； b、长期维系并在工行累计金融资产≥200万的优质客户； c、大额理财产品到期、资金可中长期不动的客户； d、面谈未成功但仍有购买意愿、购买潜力的目标客户； e、有规避财务风险，自己在家庭财务方面能作主的客户。 
二、第二次外部沟通会(3/3)
F、提出筛选客户的要求：  a、因座席有限，不得携带家属；为避免影响现场气氛，不得携带小孩； b、客户务必清楚知道何为银保产品、分红型保险，曾经接触过此类产品的销售； c、对保险有抗拒心理的客户和已参加过沙龙的客户不能邀请； d、客户经理按以上标准/要求，完成第一轮客户名单筛选工作，并务必于XX日将“客户约访表”上交至网点主任。