【资料简介】

银保专题之美言一句暖三冬
课程重点       
建立信任发现需要激发兴趣
接近的目的：
前  言
赞   美是敲开客户心扉最直接的钥匙
赞美的要领？
1、找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、所处环境。 2、把注意力放在别人的优点上，而不是放在自己身上。 3、交浅不言深，只有赞美没有建议。
1.请您按照：衣、食、住、行四项分类写出十个以上的赞美的词语。 2.每个项目编写出五个赞美的词语，三个赞美的话术，并与您身边的伙伴进行练习。 3.分别请出四位伙伴发表。
课堂练习
何为赞美
赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈给对方的过程。是对别人关爱的表示，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。 
情人间的赞美，让爱情更滋润亲人间的赞美，让家庭更幸福同事间的赞美，让氛围更和谐买卖间的赞美，让交易更顺畅           千万不要忽视赞美的力量
为何赞美
赞美的方法
  保持微笑   找赞美点   请教也是一种赞美   用心去说，不要太修饰   赞美与众不同
赞美的要点
赞美的要点
发自真诚，避免过度      不要用贬低自己来赞美他人      赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。抓住特点，对症下药      找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。贯穿始终，随时赞美       接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！
赞美的方法（1/3）
按年龄   小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌   年轻人：有知识、聪明、靓丽、工作好   中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心           老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心
按性别   女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、 身材好、家庭幸福美满     男士：成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、风度翩翩、有责任心
赞美的方法（2/3）
夫妇一起来      夸对方感情好、和睦、民主等母女、母子等两辈人一起来      夸老人有爱心、慈祥      夸儿子、女儿有孝心
赞美的方法（3/3）
赞美小结
  好听的话大家永远都爱听   赞美技巧是比事实多一点   肯定对方就是最好的赞美   虚心请教也有同样的效果   善于发现优点并告诉对方   赞美别人容易疏忽的地方
逢人减岁    遇物加钱
通关演练
场景导入
一位50岁左右的中年妇女来银行存定期，着装得体。
例：寒暄：阿姨，这笔钱是给自己存的还是给孩子存呢? (猜测其子女情况,感情情况等.  动作:微笑,真诚的看着客户,用真诚的语气询问)    赞美：您气色真不错，看起来您是个很会保养的人。（一般客户听到这里就特别舒服，接下来展开话题切入）注意要点：从闲聊到有目的性的收集客户信息，从多说银行基本服务用语到提出问题和倾听。
场景导入
     一位28岁左右的男性，来银行存（取）活期，白领、收入不错，每月薪水都有较多结余，有闲置资金。
例：寒暄：您好，欢迎光临！今天来办什么业务啊？     赞美：您是隔壁XXX公司的吧？听说你们单位用人是很挑的，你们那福利待遇一定非常不错吧！您一看就是个成功人士！注意要点：专业化服务的提供是和客户深入沟通的基础所在，建立同理心可反复多次的切入。
      四十岁左右，男性，做小生意的个体户，经常因为业务需要来银行汇款。
场景导入
例：寒暄：我看您经常过来办业务，您开的店就在这附近吧？     赞美：您又来汇款吧，最近生意不错吧？您这么年轻，就做得这么好，真厉害！
场景导入
 客户张女士（家庭主妇，年龄35岁左右），办理缴纳水电费业务。
例：寒暄：最近有些日子没看您来网点了，忙啥呢？您其实可以不用亲自到网点来缴水电费的，您知道柜面代扣代缴业务吗？（若客户回答知道，提问为什么没办？）手续很简单，您有这个网点的活期存折（卡）吗？只需要签一个委托缴费协议就可以了。     赞美：您家有您这样的贤内助操持家务，您爱人、孩子可真有福气啊！（孩子是妈妈永远的话题） 要点：引导的点一定要明确，对这部分客户要详细记录体貌特征以便于下次继续。
场景导入
李女士，带孩子来办业务，小孩6岁。
例：寒暄：这是您的孩子吗？             答：是的。     赞美：多大了？            上几年级了？             在哪上学呀？（任选其一）             诶呀真可爱！
注意事项
实战注意事项：   眼尖、手快、带微笑；   口勤、腿勤，服务好；   细心、自然，善提问；   分析、比较，为导入。
实战操作要领：   积极主动，面带微笑；   察言观色，善于发问；   搜集信息，了解需求；   比较分析，自然过渡。
   从事行销工作，就应该将赞美别人的习惯养成，要时时处处寻找客户的赞美点。    当然赞美必须是发自内心的真诚与关心，才会使您的赞美产生热力与吸引力。