【资料简介】

压岁钱年终奖转投保险
困  惑
春节期间，保险好做吗? 客户最容易接受的话题是什么？客户最容易接受的保险产品是什么？
目 录
客户特征理念沟通逻辑运用
客户特征
有小孩：0-18岁年底发年终奖春节给孩子礼物或压岁钱以前购买过保险，认同业务员
符合以上条件的都是春节期间的客户
压岁钱共同特点：
孩子压岁钱的来源较广孩子一般能收到压岁钱1000——2000元压岁钱经常被大人挪用或被孩子乱花掉
帮客户做好理财规划是我们的职责
目 录
客户特征理念沟通逻辑运用
每年春节孩子的压岁钱不能少用压岁钱送孩子一份有价值的礼物这份礼物让您的爱伴随孩子一生一世 理念沟通
目 录
客户特征理念沟通逻辑运用
运用逻辑
轻松开门感性说明简单促成拒绝处理
开门“两步”：
第一步：电话约访—今年送“福” 第二步：见面说“福”
电话约访——过年送福：业务员：您好！我是***，春节就要到了，您看今天           下午还是明天下午方便，我把今年的“福”给您送去？客户：我很忙，没有时间业务员：您什么都可以拒绝，但您不能拒绝今年福的到来，您说对吗？客户：好吧
运用逻辑—轻松开门（1/4）
见面说福：业务员：福到财就到，今年的“福”一定会让您幸福一生，福寿连连。同时，我还有一个好消息告诉您……
运用逻辑—轻松开门（2/4）
切入—对已经购买的老客户业务员：恭喜您，您上次买过的理财产品获奖了，           您看——（事前用彩笔标注产品卖点等重要信息，           亲口讲给客户，再次强化产品利益，要求加保和           转介绍）。春节将至，用压岁钱转投理财产品可           以让孩子年年领钱
运用逻辑—轻松开门（3/4）
切入—对没有买过的理财产品老客户业务员：我有一个特别好的消息要告诉您，我们公司有一 款理财产品获奖了（展示获奖资料）。这是一款    “一代投资、三代受益”的理财产品。春节将至，        特别适合给孩子转投压岁钱
运用逻辑—轻松开门（4/4）
运用逻辑—感性说明（1/3）
业务员：不管大人怎么样，再穷不能穷孩子，再苦不能苦孩子。每年春节，孩子的压岁钱不能少。其实，给孩 子压岁钱是中国文化的传统形式，代表大人对孩子未来的一份希望和祝福 运用逻辑—感性说明（2/3）
业务员：春节，父母会送孩子礼物。不管多好的玩具和衣服都会随着时间流逝而淡忘。如果用压岁钱送孩子一 份有价值的礼物，孩子不仅能领到大红包，一直领到老，而且这个红包还能长大，越领越多。这样的压岁钱就不是简单数字，而是您对孩子的一份爱了
运用逻辑—感性说明（3/3）
业务员：从理财角度，这个红包和孩子一样会长大，钱生钱是好事。更重要的，每次孩子领到红包时一定会想到您。等他30岁、40岁时，他和他的小孩一样依然领到您送他的年年长大的红包，他会不会感受到这份礼物让您的爱伴随他一生一世呢？
运用逻辑—简单促成（1/2)
  业务员：压岁钱XXXX元为1份，依您对孩子的那份爱和那份感情，您看存几份合适
运用逻辑—简单促成（2/2)
—XXX朋友：钱无论多与少都是数字，只有赋予它意义才会有价值。难道您不想送给儿子一份有价值的新年礼物，让您的爱永远伴随着他一生福寿连连？因为我坚信未来您的孩子一定会为您今天的选择而感动                                                                 
不管是否促成，出门10分钟后都要给客户发一条短信：
客户：春节开销太大了，下月再说吧业务员：我特别理解您。试想一下，如果您对儿子说： “儿子，爸妈非常抱歉，今年的开销太大了，新衣服咱不买了，压岁      钱先不给了，也不买鞭炮了，咱三月份再说吧”。您说行吗？客户：那肯定不行啊业务员：所以，不管怎样，父母每年给孩子的压岁钱不能省、也不能少、更不能拖。您说对吗？
运用逻辑—拒绝处理（1/2)
运用逻辑—拒绝处理（2/2)
客户：如果缴不起费怎么办？业务员：—首先依您的能力和现状，相信事业一定会步步高升，越 来越好，这种担忧基本没有必要—退一万步说，如果真的资金紧张，您可以不动前期返还 的钱，放在帐户里累积生息，到时抵交保费，减缓压力 —真正缴不起费有2种情况是不以人的意志为转移的，即意外离开和患重大疾病。但是，假如真发生这两种情况，就不用缴保费了，因为保费可以豁免
个人感受
用“福”大回访，开拓春节大市场！
年终奖转投销售逻辑
切入销售提问
问：你们单位有年终奖吗？问：你是怎么规划？打算怎样花？问：你退休后还会有年终奖吗？问：你想不想退休后照样可以领到年终奖？让你周游世界？
销售逻辑：现在我们有钱，但没有时间花；等我们老了退休了，有时间却没有人给我们发年终奖，这时保险公司却给我们钱它既可以做我们的过节费、养老金的补充，同时我们拿这笔钱去旅游度假。
促成逻辑：一年投5万保费（小钱）就可以帮您创造千万资产（保额大钱）。保险就是创造价值分期付款。
签单理由：  相信您一定能看到，怀疑是最大的成本！
签单感悟：给客户一个购买的理由，赋予钱意义。
5万*20年=100万（按中档红利计算） 10倍的返还正好1000万
感悟
人性化、生活化、简单化
1、我们销售的不是产品而是需求 2、我们推销的是梦想、未来而不是条款