【资料简介】

开发第二张保单的七大关键时机 
　　出险获得了理赔，不仅能够打消客户对保险公司、保险营销员诚信的顾虑，同时也能够让客户深切地感受到保险具有雪中送炭的重要作用。此时，主动建议客户购买第二张保单是非常好的时机，往往客户容易接受。当然，最重要的是，当保险营销员接到客户出险的消息时，一定要第一时间做出反应，并且完全站在客户的立场，帮助他们尽快获得理赔，不要因为客户只是受了一点小伤或者为了开发新客户而拖延，这样只会给客户留下不好的印象，想要让其购买第二张保单也无从谈起。 
机会之一：出险理赔时
　　为了适应市场的需要，保险公司在不同时期会推出不同的新产品，而不同的产品各有特色和优势。在公司有新产品出炉的时候，将产品及时告知客户，并且详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助，会让客户有被重视和被关怀的感觉。即使客户暂时没有能力或者没有意愿马上购买，也会留下好的印象，之后再加上一些服务和维系工作，第二张购买保单是自然而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象，也会带来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候，要秉承为客户负责的态度，不要盲目地推销产品，而是以满足客户实际需求为导向。
机会之二：新产品上市时
机会之三：家庭有喜事时
　　每一个人都会经历单身、成家立业、增添子女到安享晚年等几个时期，而每个时期意味着要承担以及对子女抚养的责任。人生所处的阶段不同，承担的责任不同，需要的保障内容和保障额度也会不同，因此每一个客户家庭结构发生变化时，也是再次销售保单的好时机。若要把握好这个时机，必须在给客户签订第一张保单之后不断和客户保持联系，及时掌握客户家庭结构变化的情况，这样做不仅能让你及时了解客户的信息为客户设计第二张保单，同时也会让客户觉得你很关心他，当他要购买第二张保单时自然会毫不犹豫地选择你，而不会另结“新欢”了。
　　随着时间的流逝，不仅客户的家庭结构会发生改变，而且在事业上也会有所变动，比如打工的可能会升职，创业的可能生意越做越好等，这就意味着他们的收入得到了增加。保险营销员应该紧紧抓住这个机遇，一来对客户表示祝贺，二来借此告知客户随着他们身价的提升，保障的范围和额度也应该得到提升，只要沟通到位，相信客户会愿意接受第二张保单。
机会之四：升迁加薪时
　　如果客户要求退保，不同的保险营销员会有不同的反应，有的会极力劝阻客户不要退保，也有的会不知所措，只有顺着客户的意思办理了退保。这个时候，你将永远的失去这个客户。因此，当客户要求退保时，不能糊里糊涂地给客户办理手续，而应该耐着性子和客户做好沟通，仔细了解客户退保的真实原因，也许客户退保的理由时觉得保障额度不高或者保障不全面，对自己和家人没有帮助，因此，再向客户提出一套完善的保障计划，说不定客户也会接受。
机会之五：客户退保时
　　现时国内城郊农民可能因城市扩建征地而获得征地补偿款，或是卖掉一套房子，这时客户手中握有一笔钱，在选择下一步投资方向时，业务员如及时给客户建议则有机会动员客户购买投资或储蓄性保险。要注意，这些客户周围有很多同样获得补偿款的人，不要放过机会。 
机会之六：突然增收时
　　当客户购买了第一张保单后，很多保险营销员就销声匿迹了，客户也无法找到他。其实常和客户保持联系，常对客户进行回访，对保单进行检视，反复地将保险的责任和第一张保单的权益告知客户，会让客户看到负责任、做事情认真的你。同时，再给客户分析他们还需要在哪些方面增加保障，为让客户购买第二张保单埋下伏笔。 
机会之七：客户回访、保单体检时
开发第二张保单六大禁忌
禁忌一：认为客户购买了第一张保单就不会购　　　　买第二张了，不要碍于面子在客户购　　　　　买了第一张保单后便置之不理，这样　　　　只会让你丢失一个客户。禁忌二：心里只是想着如何签单，二不顾及客　　　　户的感受和需求，只会给客户留下不　　　　好的印象。禁忌三：让客户找不到你，客户可能随时需要　　　　你的帮助，也随时有加保的可能性。
禁忌四：纠结于眼前的一些小利，应该把眼　　　　光放长远，懂得永续经营。禁忌五：只在签单前和签单时才提供服务，　　　　服务更应该体现在签单后。禁忌六：为了个人业绩，而无视客户是否能　　　　够承受，在第一张保单给客户设计　　　　很多险种，这会让客户觉得压力很　　　　大，最终无法承受而退保。 
金玉良言
掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎·巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果店的店员。  来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗?”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”
一点点地往上加
金玉良言
启示：　　推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。艾丽莎抓住了人们心理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。