【资料简介】

抓住春节特点   巧妙销售创佳绩
春节，象征阖家团圆，预示着崭新一年的开始，国人大都会赶回家中，与亲友团聚。
将销售融入春节特色中
年年岁岁花相似，岁岁年年节不同！每个节日都包含着丰富的文化内涵。春节，就蕴含着“阖家团圆、共迎新年”的意义。相较日常或其他节日，春节销售具有一定的特殊性。
特色一、团聚
春节是个喜庆的节日，无论男女老幼，都沉浸在一种欢乐愉悦的氛围之中。常年在外的人们都忙着赶回家团聚；平日上下班的人也都在享受这难得的长假，与家人欢度春节，或走亲访友。
此时，恰好是开发客户的绝佳时机，许多平时见不到的客户都可以见到，他们都有成为准客户、准增员的可能。同时，春节期间，与客户坐在一起聊天的机会比较多，话题也较为丰富，为切入保险创造了机会。我们可以跟客户总结过去一年的收获，计划未来一年的生活，倾听客户的感想和诉求，并在适当的时候展开销售。
特色二、  亲情.友情
春节期间，“情”字无处不在，亲情和友情都在此时得到最大限度的体现和延伸。比如说压岁钱，就是长辈对晚辈爱的体现。
我们在销售时应当在这条线上进行，将所有的销售活动都融入“情”字中，体现和注入自己的美好情感，与客户的心情向融合，找到最佳切入点。如果能够充分理解客户的心情，并说服客户把长辈对晚辈的爱变得更加深刻、更有意义，那么，子女教育金保险将会是很好的卖点。
特色三、  手头富裕
春节期间，客户经济状况最为宽裕，也更愿意为家庭购置一些保障，为展业开创了一个良好的局面。 接触话术：
陈先生，现在日子好了，过年什么东西都不缺，您是否要考虑一下其他节日消费呢？您看现在这么好的日子来得不容易，如果没有保障的话可不行啊，不如买个保险把它稳定下来。别人买的是消费的年货，而您买的是保障的年货。陈先生，春节到了，您的生意这么兴旺，恭喜啊！其实，我觉得光有实体投资还是不够的，我建议您做点金融投资，比如我们公司最新推出的一款保险，既有保障又可投资分红，一举两得，两全其美，您不妨考虑一下。
了解客户春节消费习惯
在产品销售过程中，引导客户消费习惯相较改变客户的消费习惯，无论从成本上还是从客户接受的角度上来看，都要容易得多。客户在不同的节日时段有不同的消费习惯和需求，分析掌握客户需求，尤其是春节这个特定时段的需求，也是春节销售取得成功的关键。
春节期间， 出于对孩子的爱和关怀，很多家长都会考虑为孩子购买一份教育金保险，很多营销员也会把重点放着这方面。其实在春节销售中，我们不应仅仅把目光局限于教育金的销售上，而应充分利用好客户的购买欲望，发挥自己的专业能力，为客户家庭设计出保障更为全面的险种组合，甚至适当的对客户运用赠送等方式达到促成的目的。
春节销售的卖点并不只此，市场切入点还可更丰富些。比如，春节期间，亲朋好友相聚必不可少的便是吃饭喝酒，暴饮暴食的现象时有发生，可能会引发一些疾病。我们也可以此为借口，为客户送去一张“护身符”。
我们可以这样讲：
李先生，春节到了，您看您一家人和和美美多幸福呀！不如趁这个好日子，为您一家人来一份全家幸福健康套餐，多有意义！全家有保障，年年都无忧！
巧妙运用敲门砖
春节拜访，可以借用一些工具作为拜访老客户、开发新客户的“敲门砖”。
一、借助春节送礼习俗，拜访新老客户
首先，在选择礼物时，必须了解客户的喜好和家庭状况，才能把礼物送的既贴心又讨彩；其次，礼物一定要有新意，普通的礼物无法给客户留下深刻印象；再次，礼物最好能跟保险有点关系。
针对有小孩的客户，优先考虑给小孩买： 1.小孩子喜欢的礼物比较多，容易选择； 2.客户把孩子看的重，送孩子礼物容易获得认同。
二、利用春节辞旧迎新的意义
一、感谢信：在过年期间给客户送去一封较正式的信函，感谢客户对自己的支持，并让客户了解自己一年的工作情况，让客户看到自己的成绩。这样不仅会让客户感受到你的重视，还能让他感到安心与自豪。二、拜访客户时带上自己一年来的工作成绩、所获荣誉以及公司年度业绩报表，让客户感受到你的专业和成长。三、春节期间寄送贺卡，也能起到一定的作用，拉近与客户的距离。
此外，有条件的，还可以组织客户成立各种俱乐部，如邀请专家举办健康讲座等，给客户充分的尊重，同时在活动中提升客户的保险意识；还能让客户自己比较与他人保险意识上的差别和自身保障的不足，促使其加保。
统筹安排时间
       春节是一个好时机，一旦错过，只能等到来年。但是，保险销售却是一个时间积累的过程，拜访、沟通、拒绝处理、促成等需要大量时间，而且客户对于公司、产品等也有比较的过程，一次签单可能需要拜访四五次甚至更多。如果能够“速战速决”固然是好事，即便没有成功，也不要沮丧。
为了有效利用春节，我们应当做好充分的时间安排，把春节销售与下个节日联系起来。现在就开始行动，将前期拜访积累下的资源再次回访，就有了一定的基础，容易促成。同时，春节销售期间，应当“两手抓”，除了回访老客户之外，也要抓住机会开拓新市场，也许无法马上促成，但只要建立一定的关系就算达到了目的，等到下个节日时再次回访，就有望取得收获。
春节拜访常用话术
老朋友，春节快乐呀！不知不觉又是一年过去了，很高兴能在这喜庆的日子见到您。我知道，您是一位具有远见卓识且非常有计划的人，相信这一年您肯定又会有不小的收获。记得在去年初您就和我谈起今年的计划、目标，我们都对未来充满了信心。通过一年的努力，看到您喜气洋洋的样子，我相信您已经达成甚至超额完成了既定目标。恭喜您！看来您的确是一位擅长规划自己和按规划去达成目标的人。
俗话说，“一年之计在于春”，在一年当中最美好的季节刚刚开始的时候，我把最美好的祝福送给您！同时，我也希望借新年的喜气给您再添一份保障，让您全家免除风险方面的顾虑，轻松安心赚钱，让您的家庭也因有了这份保障而更加幸福美满，也让您全身心投入到事业上，它就是我们公司最新推出的XXX产品，相信您一定会对这款产品感兴趣！看您今天这么忙，就不多耽误您时间了。您看您哪天方便，定个时间，让我再给您仔细讲解一下，好吗？
春节拜访常用话术
春节销售是非常重要的，也是保险销售的黄金时段。利用好保险的春节销售时机，让客户在春节期间增加保障，同时，也提高我们个人的收入，实现与客户的“双赢”！
利用春节好时机创造奇迹你最行