【资料简介】

四步增员法
接  触 邀  约 吸  引 促 成
第一步 第二步 第三步 第四步
做好记录与总结
一、接触
1、决定增员概貌（1）正直诚信的特质    （只要对你团队有伤害的就不能要）（2）成就的动力   （有欲望才有动力，一定要有一点点动力能够让他想做保险）（3）高度的活力   （活泼亲切、善于沟通，如果他没有高度的活力，100个里面可能有一个奇迹，但是等到那个奇迹，您会浪费太多时间）（4）基本常识   （正常人、懂得基本常识）（5）金钱企图心   （钱应该是最大的动力，如果一个人连钱都不想要，我们也不要他）（6）耐力    （做保险需要耐力，因为签单不是一次就能够促成的）
2、开拓增员来源   （一）发掘不满的导火索    重点分享准增员对象以下7条不满：（1）对现有的生活状况不满意（2）每天8小时固定在同一个地方，满意自由（3）工资固定，收入偏低（4）所付出的努力与工资不成正比（5）晋升不能够由自己把握（6）曾经的理想无法靠现状实现（7）工作缺乏成就感 准增员对象的寻找包括以下三个方面：   1）缘故市场；    2）转介绍市场；    3）陌生市场。
（二）——各渠道增员成功的概率      别人介绍——5:1     个人观察——6:1      主动上门——9:1     报纸增员——20：1      校园增员——40：1     人才市场——30：1     网络招聘——30：1
（三）——增员的方程式    成功增员方程式——48：24：6：1      观察48人     与24人谈保险     筛选6个人面谈     成功增员1人 48人/30天=1.6人/天
二、邀约创说会邀约关键句：缘故市场，营销人士孙姐，我们公司举办创业茶话会，您看您也是做营销的，来我们这了解一下行业动态，多认识点人，也对您有帮助。会上有体验活动，我这有张票，您看我什么时候给您送去？（送票的时候提示其带身份证件，以便后续办理手续）缘故市场，非营销人士孙姐，最近怎么样啊？我们公司有场创业茶话会，跟我听听去吧，我们人保是国有大公司，正在大发展，过来了解一下。会上有体验活动，我这有张票，您看我什么时候给您送过去？陌生市场先生，您好！打扰你两分钟，我是中国人保的工作人员。为了感谢社会各界长期以来对我们人保的支持，在这个周末特别举办茶话会，在活动中将会有人保最新的、最前沿的综合金融动态，您也可以亲身体验到人保的综合金融服务。这份是邀请函，邀请函上有茶话会开办的时间，欢迎您到时参加！
三、吸引吸引面谈的目的是激发新人对保险业的兴趣。面谈不宜超过20分钟，共分4个步骤：开篇、吸引、正式面谈、结尾。 开篇、吸引、正式面谈、结尾 1）开篇的目的：        激发增员对象兴趣，使其认识到“平台”的重要性。              
2）四个问题、五个方法四个问题问题一、您想一想霍邱这里有多少人口？              （163万）问题二、在163万人口当中有多少人在工作？              （不到60%，97万）问题三、所有人都努力工作的话，有多少人年收入超过10万的高收入人群？       大概5%，10万，每个地方高收入人群的比例一般为5%。                 问题四、您想不想成为这个5%，年薪超过10万？
5个方法方法一、成为知名的影视明星、或体育明星，这个不容易；方法二、成为某一行业的专家。如律师、会计师、医生，这需要我们再回学校念书，这不现实。方法三、拿出您全部积蓄，去商海里搏一搏。但是风险很大，很有可能血本无归。方法四、去考取公务员、或去外企做白领。但是那些很不容易，考公务员、去外企者是万里挑一。而且就算进去了，也不是马上就有高收入，需要熬年头。方法五、从事有创意的销售工作，自己赚多少钱自己决定。
开篇、吸引、正式面谈、结尾 通过10分钟的吸引，使准增员对象接受以下4个观念： 1）认同保险 2）业务工作强于行政工作 3）收入不稳定的工作比收入稳定的工作更“稳定” 4）通过辛苦赚得的财富才是真正的财富。通过不断的提问使增员对象认同保险可用的故事：如果保险免费。。。。使增员对象认可业务工作：行政工作。。。稳定。。。工作内容。。。使增员对象认同辛苦的工作：赚300万/5年。。。感觉与积累。。。
开篇、吸引、正式面谈、结尾通过吸引后，进入正式面谈，目的是帮助新人全面了解保险业的优势与其他销售行业比较，保险业具有以下6个优势： 1）销售的渠道一个人，一辈子，至少需要六张保单，一家三口，我们就有18个销售商机。 2）客户的积累卖一栋房子与销售一张保单花费的力气是一样的，但回报却远远不同，保单有续期收入，另外还有重复购买欲转介绍的机会。 3）管理的利益团队发展越大，津贴就越高，保险是可以发展团队的事业。 4）培训终身可以接受培训，培训所带来的价值往往超过个人收入的价值。 5）远景两个部分：一、行业的远景；二、工作的远景 6）保险的意义与功用每销售出一张保单，就是在照顾一个家庭，就是在做一件好事。
开篇、吸引、正式面谈、结尾 两种方式：是否愿意在这个成长的过程中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差，改变一生。年轻的时候怕辛苦，就会苦一辈子，辛苦要付出代价，害怕辛苦就会付出更大的代价。
四、促成 1、深度面谈深度交谈的目的：帮助新人解决疑惑，打消入司的恐惧（异议处理）深度面谈可用下面的关键句作为开场白，将话题转移到增员上新人：我们将做什么？答：接下来的每天工作就是找到人（你想帮助对方解决问题的人），讲我们培训中教你的东西，是否买是客户决定，但清晰明白的讲解就是我们的职责。新人：我如何学习销售？答：您不用担心，这个以后我们会由专门的培训，我也会帮助你的。新人：我的回报是什么？答：销售行业就是大数法则，如果你需要获得更高的收入，只需要多付出努力，加上适当的方法就可以了。（可结合基本法的收入内容）
新人：您为什么觉得我可以做保险？答：您有无正直诚信的特质？您有没成就的动力？而且您以前的工作很需要。。。（寻找他以前工作中可以用于保险行业的优秀特质）保险公司需要的就是您这样的人。（也可以通过“性向测试”等来打消新人的疑惑）新人：家人的反对答：一个人对不清楚的东西第一反应一定是拒绝，你如果能够让你家人多了解一下公司，相信他们也能够明白我们是一家非常正规的公司，你在这里一定可以得到成长的。 2、承诺面谈承诺面谈：增员人和增员对象相互承诺，建立信任，暗示“成交”。双方签订承诺书，明确各自的责任与义务（师徒承诺书）
3、邀约关键句 1）影响力中心增员关键句孙姐，您看您给我介绍业务，还不如您自己考个证，我相信像您这么优秀，又有影响力的人，一定会做得比我好，报个名试试吧？ 2）销售未成功的准客户增员关键句孙姐，您看跟您谈了几次，您都没有下定决心，是不是因为保费的问题呢？如果您考个证，自己就可以做这份计划，您看怎么样啊？报个名试试吧？ 3）缘故增员的关键句孙姐，现在各行业都在要求考试认证，目前考“保代证”也很热门，国家对报考的门槛要求也越来越高了，这个证肯定会越来越有价值。如果从我们公司报名，会由专业的培训，报个名试试吧？ 4）随机增员的关键句孙姐，我们这个行业是个朝阳性的行业，收入空间也比较大，人保是个世界500强金融企业，中国最大的“保险超市”，您可以来试一试。当然了，从业是有门槛的，需要报名考证，报个名试试吧？