【资料简介】

银保期交产品有效说明的步骤技巧及案例
操作要点
课程大纲
期交产品有效说明的意义及重要性
寒暄赞美
寒暄赞美
接触
说明
促成
一、期交说明的意义及重要性
“3个关键动作” + “1条主线” 
  让客户对产品产生兴趣；   让客户明白产品能够满足自身需求并产生购买欲望；   为促成打下伏笔 提问：我们经常在那里做产品说明？？ A、叫号机旁          B、ATM机旁 C、填单台     D、柜台前        E、理财间
产品说明的环境：安静，方便双方就座，可以用纸笔做好产品诠释。
有效说明
第一步：再次确定客户的需求
第二步：精简快速提供解决方案，讲解产品
第三步：促成+异议处理
二、期交产品的说明步骤
产品说明技巧——何时说？
注意
了解
兴趣
比较
购买
满足 
方案说明眼快、手快、表达简洁，必须贯穿始终，随时展开。
产品说明技巧——怎么说？
1）用通俗化的语言
3）联系客户自身利益
2）类比客户熟悉的事物
4）针对客户需求，强化买点，对接产品
结论： 客户关心的不是产品，是产品的功用，以及所带给他的利益和价值。
产品特点（Feature）产品优势 (Advantage) 产品利益 (Benefit)
产品说明技巧——说什么？
假设你已经挖掘到客户的需求如下：（1）客户手上有一笔储蓄，目的是让自己10年后退休时使用，希望能够维持不错的生活品质。（2）客户希望在这期间，能用这笔钱短期生意周转。
请尽量在1-3分钟左右来介绍满足客户需求的方案
三、期交说明案例演示
分析、总结确定需求
步骤一
话  术
根据您刚刚所谈，您打算：     把钱留给10年后退休时使用，让晚年生活更幸福；     并且希望在这期间内能用这笔钱做短期周转，帮助生意扩大 。
案例演示
呈现产品的特色并说明如何满足需求
步骤二
话  术
我们的xxx，能让钱保值、增值，还可以提供利滚利的收益，如果有兴趣，咱们花一分钟来听听这个产品？
至于您希望资金灵活使用，这一款产品可以分几次交费，压力小，还能提供保单贷款，以解燃眉之急 。办理起来特别简单。
案例演示 
将特色转换为客户的价值
你可以在满期享受固定收益，到期后一次性领取本金、10年间的分红和最后一笔现金大礼包，实现“聚沙成塔”，开始享受天伦之乐。     在此期间，您还可以享受到123倍的身价保障，这种理财方式，既可以可以为您量身定做一份理财计划计划，收益不错，还增强了您的资金运用功能，特别适合像您这样的会理财的成功人士！
步骤三
话  术
案例演示
分组演练
场景一、客户是工薪阶层，每年结余三万元，孩子今年6岁，没有做过教育储备。场景二、客户今年45岁，一个孩子已经结婚，自己做生意，没有做过养老准备，但希望资金可以灵活一些。通关要求：以关主为客户，理财经理进行产品通关。