【资料简介】

银保专题之变异议为同意
课程重点        
客户为什么要提出拒绝问题？一般会在哪些时候提出?提出的拒绝问题主要有哪些?
思考:
分组讨论： 1.相邻的四人为一组； 2.讨论时间：5分钟； 3.讨论结束后，每组推举代表发言。
常见的拒绝问题
和家人商量一下时间太长收益大低了我有更好的投资方式我是做生意的，钱都是应急用的   ……
联合法：整合营销，银行人员先行专业法：着装接近银行，说话接近银行实例法：折页、条款、红利通知单，给付表反击法：对媒体负责报道，以其人之道还制其人之身
拒绝处理的方法
不信任，没有安全感：加强客户对公司、销售人员、产品的信任度
故事法：旁敲侧击画图法：请君入瓮打趣法:  移花接木
拒绝处理的方法
不需要，没有观念：分析客户资料，寻找购买点，激发客户需求，
生 老 病 死 残
展望法：预演未来记录法：有效拦截询问法：刨根问底
拒绝处理的方法
不适合，没有帮助：抓住客户需求点，产品解说紧紧围绕客户需求。
1、利诱法：礼品促销 2、危胁法：保险意义与功用
拒绝处理的方法
不急迫，没有意识：提高急迫性，加强客户风险意识
“是的，您说的很有道理……”
重复对方的话＋认同＋赞美＋正面回复＋反问
拒绝处理的方法
大胆应对客户拒绝
拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由。客户的购买欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走。
有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉专家型自己制造问题
拒绝处理的误区
演练通关
重复对方的话：您是说收益太低是吗？认同：您这个问题，提得很好赞美：一看就知道您是一个非常有理财观念的人！正面回复：相信您一定认同收益高的风险也就高了，股票和基金收益是比保险高多了，但风险也大，随时可能让我们的本金没有了，这个产品没有任何风险，也有获得高额回报的可能性，还有保障。反问：您又何乐而不为呢？
拒绝处理的方法1
参考话术：收益太低
重复对方的话：您是说时间太长吗？认同：非常感谢您告诉我您内心深处真实的想法。赞美：看得出来您一定是一个很有时间观念，做事很有效率的人正面回复：确实五年期比一年是长很多，但是和我们的人生相比五年只是短短的一瞬，我们存钱的目的是为了让整个人生都有钱花，而不是只在一两年内有钱花对不对？所以时间长一点，是不是可以让我们的钱属于我们的时间更长一些呢？而且长时间的复利更可以让我们的财富实现质的飞跃，以确保要用钱的时候有钱用。反问：您看这不是更好吗？ 拒绝处理的方法2
参考话术：时间太长
重复对方的话：您是说您只想存银行，不愿买保险是吗 认同：非常感谢您告诉我您真实的想法 赞美：一看就知道您是一个很会过日子的人， 正面回复：非常感谢您对我们银行的信任，我们也非常欢迎您在我们银行存款，但从您的利益考虑，我建议您存这种银行保险。因为任何事都是有所得必有所失，存款灵活方便，但收益相对较低；银行保险时间长，但收益更高些，而且具有很强的保障功能，这是任何别的理财产品都不具有的功能。存取都在我们银反问：您还有什么不放心的呢？ 
拒绝处理的方法3
参考话术：只存银行不买保险