【资料简介】

新人怎样做好保险业务
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期人生4大隐患：①收入中断怎么办？    ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？  ④活得太长、养老金准备不足怎么办？人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
收入曲线
成长期
创收期
养老期
人生4大隐患之一：收入中断怎么办？
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？         隐患之三：残废或大病怎么办？
支出曲线
出生
22 岁
28岁
回馈父母
保障小家庭
子女教育
35岁
30岁
天堂
成长期所需教育费用
退休期所需养老费用
人生4大隐患之四：活得太长、养老金准备不足怎么办？
退休节税规划
人生风险管理图
一、保险是什么
 保险是爱心、责任心的体现  保险是用明确的数目保证不明确的未来  保险是最有价值的情书  保险是年老时的生活金  保险是孩子的教育金  保险是一种最有效的理财工具  保险是储蓄的得力助手  保险是我们的生活之道  保险是家庭的防盗窗、汽车的备用胎… …
一、保险是什么
人寿保险解决人生五大问题
意外问题健康问题养老问题子女教育投资理财
销售保险的基本流程
你是如何向别人推销保险的？
推销保险的流程及各环节的重点
1. 计划与活动   明确计划与目标
2. 准客户开拓  找到准客户名单  
3. 接触前准备   为见面做铺垫 
4. 接触   找到客户购买点 
5. 说明   设计建议书并说明  
6. 促成   收钱  
7. 售 后 服 务    培养忠诚客户
目的
缘故市场做业务的一般流程
整理准客户名单——筛选确定要见面的准客户——准备电话邀约——见面   和准客户接触、建立信任、收集信息—— 设计计划书、讲解、促成
1. 符合社交礼节 2. 节省时间 3. 过滤客户效率高 4. 奠定面谈基础 5. 化不可能为可能
电话约访的目的：就是约定客户见面！
一、为什么要打电话
一、为什么先给缘故市场客户打电话
思考：寿险销售基础是什么？               —信任            寿险客户基本轮廓是什么？               —容易接近，身体健康……
我的缘故市场都包括哪些?
电话约访缘故市场有什么优势？
二、电话约访前的准备
事前熟知异议处理话术预估可能出现的拒绝问题
  良好的精神状态、仪表着装(心态、微笑）
资料和工具的准备（纸、笔、名单等）
安静的环境、整洁的桌面
我们需要准备什么？
三、电话约访准主顾话术
  陈旺财你好，我是艾xx呀，你现在有空吗？  近来好吗，工作情况怎么样？我现在到了一家保险公司，叫xx人寿保险公司。我进公司到现在，学了许多关于现代家庭应如何进行科学理财和财务保障的规划课程，我想像你这样的家庭，一定会感兴趣，你也会发觉这是很有价值的。你先不要下结论，也不要有什么压力，你就把我当成是一般的朋友，听听我学到的这些东西有没有用。你看下礼拜二还是礼拜四下午你在家？
四、异议处理1 
与保险有关：问题：我不喜欢保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务   员等等处理办法：接纳肯定客户的疑问逐步给客户减压
异议问题处理—我不喜欢保险
业：是的，我可以理解您的想法。咱们是好朋友，您也知道这之前我也非常讨厌保险，但是最近通过学习我发现原来的想法与现代社会的理财观念相差太远了…… 客：哈哈，这么几天就被“赤化”了…… 业：通过学习对我的触动很大，无论如何您给我点时间让我向您汇报汇报学习心得可以吧！您看咱们是周二下午见还是周四下午见？（强调见面谈）客：好吧。咱们周二下午见吧。
四、异议处理2
与客户有关：问题：我最近很忙，你把资料邮寄给我等等。处理方法：接纳肯定客户的问题，强调正是因为忙才预约；强调业务员的拜访价值，打消客户的顾虑
异议问题处理—我最近很忙
业：是吗？忙是件好事，说明我们有价值，哈哈。我最近也很忙，在xx学了不少有关于现代家庭财务规划与人生保障规划的课程太棒了！无论如何，您要给我点时间让我与您共同分享一下，看我学的怎麽样！业：您看咱们是周二下午见还是周四下午见？（强调见面谈）客：好吧。咱们周二下午见吧。
回顾电话约访目的：     -取得见面机会
安排约访争取同意通话强调销售拜访价值约定见面时间、地点为见面铺路客户不愿会面接纳肯定异议利用影响力再次强化拜访价值
1. 不要在电话里讲保险 2. 通话时间不宜过长 3. 如果有介绍人要提出介绍人 4．始终保持良好的心态——这点非常重要！
注意事项
面谈主要目的
收集详细的客户资料 了解准客户对保险的态度和需求为下一步推荐合适的险种做准备