【资料简介】

成交面谈实战训练--保单促成技巧
     销售实战训练篇
训练目标
1、能够识别促成的讯号 2、能够运用“T”字法 3、能够运用“五步成交法” 4、熟练掌握成交展业相关用语
促成的时机
解释建议书后购买讯号出现时
客户的行为、态度改变客户主动提出问题
购买讯号
客户的行为、态度有所改变时 -----客户沉默思考翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号
客户主动提出问题时 ----我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？
促成的方法 T字法
　 T字法也称富兰克林法，即在一张白纸上划一个T字，进行利与弊的分析，这样就可以非常直观地帮助客户做出购买决定
买
不买
 每月省下600元
 每月花600元 1、终身保障20万元 2、一般意外赔50万元 3、重大疾病赔10万元 4、意外受伤2万元 5、一肢缺失25万元 6、住院补贴月3000元
 600元是否被花掉了？  终身保障20万元，只是领取的时间问题 
 600元没买   保险就真能     省下来吗？
促成的方法 （CLOSE）法
　　　聪明的营销员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法，循序渐进地引导客户做出购买行动，一般分为五步：　1、C－Choice（挑选）使用默许法成交　2、L－Loss（损失）使用总结法成交　3、O－Obligation（责任）使用二择一法成交　4、S－Seek Reason（寻找意见）使用征询、锁定法           处理异议尝试成交　5、E－Example（例子）使用默许法成交
（1） C－Choice（挑选）使用默许法成交 ――你可以这样说：营：张先生，风险与意外就在我们身边，人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假如，我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替我们承担万一或意外发生的后果。所以，您的身份证号码是……. （2） L－Loss（损失）使用总结法成交 ――你可以这样说：营：张先生，如果你到了60岁，不再需要这份保单，你就可以提取一笔存款，假如出现了万一或意外，我们也为您的家人准备好保障金作为生活保障，你认为每天放入账户20元钱，对您现在的生活有什么损失吗？不如现在我们一起将手续办一下……
（3）O－Obligation（责任）使用二择一法成交营：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，有两种发放工资的方式请您选择：一种是月薪3500元，不过不会提供其他福利；另一个种是月薪3000元，但是，如果您到了退休年龄，会发给您一笔退休养老金，您为他服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业，以及您一家老少的生活费，您会选择哪一种呢？客：我会选择第二种。营：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭着想，我相信您会选择第二种的。其实第二种发薪的方式就是我们这个计划能给您带来和利益。营：张先生，您的身份证号码是……
（4）S－Seek Reason（寻找意见）使用征询、锁定法营：张先生，除了您认为要供房暂时拿不出钱购买保险外，还有没有其他的原因让您犹豫不决呢？客：没有了。营：张先生我非常理解您的想法，好多人也是这样想的。但是，我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的经济支柱，这根柱子是不能有丝毫闪失的，如果真有什么万一或意外的话，现在供的楼究竟是谁的就很难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险帮助您和家人，如果今天投保，就不用担心明天，如果真的有事，我们xx发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如这样，我们来一同填写资料，好吗？
（5）E－Exampie（例子）使用默许法成交营：张先生，最近听我们的朋友王大海说，您过去的同学张欣在高速公路上出了车祸，虽然经抢救脱离了生命危险，但还是会落下残疾。一个年轻有为的人多么可惜啊！其实我们谁都不愿发生这样的事，但这真的不以我们的意志为转移。营：张先生，您的地址是……
保单促成用语
见《学员手册》、《主管辅导手册》、《新人展业用语》
情景演练
演 练 的 方 式