【资料简介】

 成交面谈实战训练                  
--解释建议书的优势
     销售实战训练篇
训练目标
1、能够清晰解释建议书的内容及其逻辑关系； 2、能够清晰的讲解建议书中产品组合的特色及    对客户的利益； 3、能够在讲述中将纸笔合理地运用，同时较好    的配合肢体语言。
解释建议书的优势原则
准备充分有条不紊根据销售面谈的需求进行设计避免专业名词与复杂计算留意客户反应
建议书说明技巧
1、充分准备为客户解释时可能遇到的问题； 2、客户提出问题要先重复一下客户的问题，给自己留出思考时间，同时让客户确认提出的问题，引导客户顺着你所讲的思路； 3、生活化的语言，避免专业名词与复杂计算，最好用图表形式协助； 4、留意客户的反应，不要只顾自己讲。用“我这里讲的清楚吗？”不是“你听懂了吗？”
建议书说明用语
营：  (简单寒暄)张先生，根据上次您给我的资料和预算，经过详细分析之后，已经为您量身设计了一个计划，我相信对您现在的情况而言，这个计划最适合您了。张先生，上次我们见面时谈到，您希望能够建立一个长期保障账户，万一自己不能照顾家人时，这个账户能够保证太太和孩子可以正常地生活下去，有房可住，有书可读，不用依赖别人；另外，您还希望有一个重大疾病方面的保障，能够在必要时提供一定的医疗费用；当然这些只是万一的情况，您更加希望一生平安，享受丰富多彩的晚年生活，这些都是我们上次谈话时涉及到的保障需求，不知道这些需求到现在有没有改变呢?
营：这是我们xx人寿为您量身定做的建议书，里面分为两部分：     第一部分是我们公司的介绍；     第二部分就是建议书的内容，     保险是一个中长期的计划，公司的财务状况很重要，我们公司，资本金充裕，没有任何历史包袱，再者新成立的公司也可以吸取老公司的先进经验，从而给客户提供最好的服务，我们公司的服务质量是绝对值得信赖的，您完全可以放心 。
    张先生，这里是您的个人资料，您看看，名字、年龄、职业等有没有错误。  (等客户看完个人资料后再拿开白纸，露出具体保障计划)这就是我为您设计的具体的保障计划(逐条简单解释每个项日的名称、承保事项、保额)。张先生，还有没有什么不清楚，需要我补充的?(等待客户回答)           客：没有。     营：那我们继续下去了。从这一页开始是各个保险项目的介绍．第一个是xx……(重点介绍各保险项目的保险利益，例如xx保险保障的疾病范围、各险种的保险责任、责任免除等。同时要翻回到建议书的第二页，也就是有客户个人资料和保险项目清单的那页，向客户指明现在介绍的是第几项。如果保险项目较多，每介绍两三个要停一停，问一问客户有没有需要补充的地方)。     张先生，到这里为止，有没有需要补充的地方?
(翻到建议书第二页，有客户个人资料和保险项目清单的那页)张先生，其实整份建议书最重要的就是这里了!整个保障计划能够很好地解决您的保障需求问题。包括上次您跟我谈到家庭保障、孩子教育基金、重疾保障等等。，     (坚定的勇气)总而言之，从现在开始：万一有什么情况发牛．您的家人马上可以得到N万(寿险保额)的现金，如果是意外造成的不幸，还可以得到额外的M万(意外保险额)；  (写下N万／M万)     有了这N万的保险金：第一、可以代替您继续维持家人的正常生活；第二、保证他们有能力继续供房；第三、您对父母经济上的支持也不会中断；第四、这M万的保险金里也包括了您孩子的教育基金．无论发生什么事情，都不会影响到孩子的教育：
在健康方面，您拥有高达N万的重疾保障，帮助您抵御医疗费用给家庭造成的影响。平时还有每日N元的住院补贴和N元的重疾监护病房补贴，住院费、手术费、意外导致的门诊费用报销额度都分别有N元(写下住院补贴／重病监护／住院报销／手术费报销／意外门诊费报销)：     当然，更重要的是这份计划还为您在N岁那年准备了N万的满期金，让您和儿孙共度美好的晚年人生（写下满期金N万）。     张先生，这个安排就会从今天开始，也就是这建议书最重要的一环（暗示客户今天要签单，交保费）。
营：张先生，您这份保险的受益人是指定为您太人还是您女儿呢？拿出投保书，快速问问题．不要给客户过多思考的时间，解释完问题后快速让客户在投保书上签字，并恭喜客户)恭喜您，张先生从现在开始，xx人寿将与您并肩同行，为您保驾护航，并开始为您提供最好的保障。
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