【资料简介】

销售面谈实战训练              --一颗爱心、五把金钥匙   
销售实战训练篇       
训练目标
1、能够熟练绘出图形清楚说明保障的意义； 2、能够保证说明与绘图同步和谐。 
40-50%：衣食住行等家庭基本生活支出
15-20% 税费
各种投资:住房国债、股票、基金等
储蓄
每月收入10%-15%家庭保障计划
一颗爱心：家庭收入分配图
目的： 1、了解客户的资产与  负债状况 2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划 3、确定客户的保额
为什么是一颗爱心？
 因为这个人对家庭都有爱与责任  因为这个人是家庭的印钞机  因为这个人挣的钱不是他自己花
用语示范：家庭收入：
营：张先生，今天我有一个想法同您分享的。这个是一般人家庭的收入分配图，（画圆）大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道张先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比如国债、股票、住房、基金等，不知道张先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。营：每月要不要供款呢？客：每月要供1000元。营：还要供多少年？客：还有10年。营：那就是说，张先生还要给银行1000＊12＊10＝120000元，对吗？客：是的。营：一般人都会每个月存点钱，不知道张先生每个月存多少钱？客：大约1000元吧！营：除此之外，一般人最重要的是用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划。（图的比例小一些，加重颜色）一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。（引出五把金钥匙）
①您是一家之主…… ②您的太太和孩子…… ③因为您就是…… ④但一个人无论多有本事，有两种事情…… ⑤您突然不能照顾他们…… ⑥他们失去了一份持续稳定的收入……
第一把金钥匙：解决家庭保障
张先生：您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适，因为您就是太太与孩子的保险。 但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，一个是意外。假使有一天突然这个一家之主不能照顾他们了，对他太太来讲，失去了一个好丈夫，对儿子来讲，失去了一个好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在突然的情况之下，生活不受影响。您的太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到孩子22岁自立为止。（“拥有”作语言暗示）
用语示范：：家庭保障金
1、多读书很重要 2、经济原因影响前途 3、本科生的花费 4、马上做好准备
第二把金钥匙：解决教育基金
情景演练：
教育基金相关用语营：第二个方面就是教育基金。 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ （斜线条纹）---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.