【资料简介】

主顾开拓实战训练（三）--接近准客户用语   
销售实战训练篇       
1、能够掌握接近准客户的基本方式，能运用接近准客户展业相关用语。 2、能熟练掌握和运用约访中二择一的技巧。 3、能够掌握常见问题处理的基本相关用语。
训练目标
接近前的准备 
选择接近方法确定谈话内容正确利用电话选择合适的约访时间
主顾开拓接近准客户
拜访地点选择
将同一行业、区域、职级的准客户编排在一起，以节省时间；选择自己熟悉的地点、环境（若选择餐厅、咖啡馆，应让客户背对门口，不易分散注意力及以免被打扰）；选择安静舒适的地方；不要在人来人往或有第三者出现的场合。
主顾开拓接近准客户
第一印象的重要性：
不受欢迎的例子
87%的人        对口腔异味者反感 84.5%的人      对又脏又皱的服装反感 63.5%的人      对不光亮的皮鞋感到讨厌 58%的人        对领带系法差劲者否定 42%的人        对口含手指者否决 41.5%的人      对穿着颜色不协调者否定 29.5%的人      不屑于穿着有破洞的裤子或袜子 22.5%的人      不屑于穿戴过于华丽的首饰者 85%的人        不吸烟的人对吸烟者反感
主顾开拓接近准客户
接近面谈的注意事项
事先对准客户的背景资料有个初步了解，若有介绍人则更佳；全身放松，说话面带微笑，语调柔和； “二择一”五次请求之前千万不要轻易放弃；打电话找一个安静的区域进行，便于思考和应答；写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话后做好记录和备注；确定时间地点并表示感谢。
主顾开拓接近准客户
情景演练
情景一: 接近缘故客户
情景二 ：接近推荐人介绍的客户
营销员：请问您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫艾xx，在xx人寿工作，我很想拜访您，出于礼貌，我要先给您打个电话，事先征得您的同意。（开门见山，道明来意）客　户：嗯…… 营销员：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个保险方面的需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您为难的。您看是明天下午方便呢还是后天上午方便呢？（打消客户顾虑）客　户：那后天上午吧！营销员：那后天上午我到您单位（家里）来找您，您单位（家里）的地址是…… 
情景二 ：接近推荐人介绍的客户
1、推荐人愿意透露姓名    营：早上好!张先生，我是***，目前在xx人寿保险公司工作。***是我的朋友，前几天同他聊天，他无意中提到您，说您……(赞美)。所以我今天打个电话给您，约个大家都方便的时问，想和您见见面。不知道您是星期四上午10点，还是下午3点比较方便呢? 2、推荐人不愿意透露姓名   营：您好!张先生，我是xx人寿保险公司的业务员艾xx。前两天我与您的朋友谈了个理财计划，他非常满意，所以马上把您介绍给我．也让我跟您分享一下。不知道您今天有空，还是明天有空?   客：是谁介绍的?   营：是这样的，我与您的朋友有个约定，也是我的承诺，所以我暂时…… 
  营：张先生，您好!我是xx人寿保险公司的业务代表***。曾在***地做市场调查时，聆听过您很好的建议，您还记得吗?   客：噢，有什么事吗?   营：透过市场调查分析，您想进一步了解有关保险方面的资讯。今天．我想约您15分钟时间见个面，看看xx人寿提供的服务是否可以配合到您的需要。不知道您是星期四上午10点，还是下午3点比较方便呢？  
情景三：接近陌生人