【资料简介】

巧用从众心理进行寿险营销
故事一
故事二
仰望天空纸飞机挑西瓜挑鸡蛋吃饭买东西
　投保有时是从众心理
　　就上面所谈的这种情形来看，未参加保险的人在“同侪压力”之下，也会有投保的念头，这就是一种“从众”的心理。换句话说 ，人因为害怕孤立，而会做跟着大多数人表达或参加同样的工作。 　　美国有位资深的保险从业人员，就曾经描述过他亲身的经验。他说 ，他从不用邮寄的方式来寄保单，而是每次都亲自送到办公室去。 　　在他每次去拜访保户，送保单的时候，他都会藉机和客户聊一聊，同时也留下一些疑问给保户，让保户们去思考、去寻求答案。当然，他这样的做法最主要的目的，是作为与保户经常联络的藉口。由于他不断地制造“疑问”，为替保户解答问题，他必需常常到保户的办公室拜访，因此而有机缘结识保户的其他同事，这等于又是一件“开发准保户”的开始。通常以这种情形所开发出来的保户，其成功率出乎一般人想像的还高。
巧用从众心理
巧用从众心理，亦称从众成交法，这是指行销员巧妙应用准保户的从众心理，促使准保户消除疑虑，进而快速决策，它适用于所有具有从众心理的人。巧用从众心理策略的优点：首先，可消除准保户的疑虑，强化准保户的安全感；其次，可使准保户产生紧迫感，即别人都已购买了，我们不买就不应该了；最后，还可带动许多人的购买行为，形成连锁反应。
实例展示
对客户周围情况非常熟悉产说会氛围营造宣传中打消客户的疑虑个人魅力的展现
 从众心理策略的缺点：    首先，可能会把准保户的注意力吸引到了解有多少人购买了这种寿险商品，而忽视了对商品本身的研究，导致准保户盲从的购买行为，待冷静下来可能又产生后悔的心理，进而给公司及行销员造成不必要地麻烦；其次，缺乏经验的行销员在应用这个策略时，如果把握不好，会顾此失彼，如要介绍有好多人购买或提供其他证据时，可能泄漏公司的经济情报。
为此，应用这个策略时必须注意：其一，一定要准确地选好中心准保户，以便说服其他人跟随购买；其二，在不泄漏公司机密的前提下，用具体例证向准保户介绍，而不能仅凭口头说说；其三，行销员应讲究职业道德，不能用夸大的事实去误导准保户，不能用虚假地情况蒙骗准保户。其四，重在“巧用”上下功夫。例如，在一般情况下，只有准保户询问有多少人购买时，行销员再介绍，而不要抢先介绍，这叫顺水推舟介绍法；再如，不少准保户不但关心有多少人购买了，更关心有谁购买了，行销员应重点说明某个名人或某个有影响的人已经购买，这叫发挥权威效应法。
从众心理在人类社会中普遍存在，特别是在现代社会，社会分工高度精细化以后，人们靠自己的知识和经验来做理智的选择越来越困难，大家不约而同地偏向于两种选择趋势：一是对专家的依赖；二是从众。当我们的业务员还没有在客户面前表现足够专业的时候，很多客户难免作出从众选择。面对这种普遍的心理倾向，我们首先需要理解客户，然后引导对方进行理性思考。 
　问题一：等老李买了以后我再买。　　答：(1)、为什么不让老李学您呢？如果他不买您就不买的话，万一你发生重大情况，他能帮助你脱离困境吗？　　(2)、依您的成就，可以看出您是个很有眼力的人，在买保险这个事情上，您完全可以自己拿主意，何必去等老李呢？　　(3)、很多东西可以看别人买汽车、房子等，但唯独保险不可以人云亦云，因为每个人的健康状况、家庭背景、经济来源都不同，应该选择一种完全适合您的险种才对。　　(4)、保险其实就是一种保障安全的措施，我相信，您在安装门锁的时候，不会看老李家安装没安装锁，您也不会选择连钥匙都和老李家一样的门锁来安装。　　(5)、你可以参考老李的选择，但前提有两个：一是老李一定非常懂得保险专业；二是他真的对您和您的家人负责任。如果不是，您的这种决定等于把自己可以把握的命运拴在了一个外行且帮不了您任何忙的人身上。