【资料简介】

如何做保单年检 服务开发客户
为什么我们要检视保单
对于前期的保险,可能存在认识不清,购买的保险可能存在误区新险种和新投资渠道的涌现,需要对保险投资结构进行调整整理保单,可以有效维护自身的权益,避免不必要的损失专家建议:      家庭保障应当每两年至少一次保单整理
年度保单检查
每当客户投保周年之际，我们都必须养成这样一个习惯：为客户做一次所投保险的修正和检查。让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的保障，对客户提出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方。根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补充。让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。
双赢：     为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机。
保单年检服务的的重要性
一、对客户方面
让客户享受完善的售后服务让客户了解公司的最近发展状况增进感情，充分了解制定的保单内容
保单年检服务的的重要性
二、对业务员方面
打造个人品牌，拓宽市场提高继续率利用公司新产品完善客户保障获得转介绍
保单年检服务的的重要性
三、对公司方面
公司品牌的树立创造客户的附加价值
正确看待保单年检服务：         客户得到售后服务，是其基本权利；业务员若能从中获益，只是额外的附加值而已。
        因此当你的售后服务不到位时，不必抱怨为什么原先你的客户不再向你购买新的保险，为什么你的客户会流失？
将保单年检服务纳入我们的工作管理中
任何业绩的质变都来自于量的积累！成大事不在于力量的大小，而在于你能坚持多久！
保单年检会的注意要点
年检会的要点：
一.事前的工作 二.事中的要点 三.事后的追踪
一：事前的工作
1、客户的具体资料详细掌握 2、电话邀约后的跟进(短信及保单.) 3、资料的准备 4、个人形象的塑造
二：事中的工作
1、时间管理 2、过程中的重点把握
三、听完后的行动
将客户档案完整归纳 保单年检中发现缺口从而进行二次销售 解决客户问题，保证续期交费 询问客户对新的家庭理财的看法
约访话术：
***先生，您好！我是中国人寿售后服务部工作人员XX,我们公司目前正在举办客户服务月活动，公司特别提出，要求免费帮助老客户进行保单年检，在此期间，您还有机会参加公司举办的大型抽奖活动。麻烦您准备好保险单、身份证。您看，我是下周一还是下周三去您那儿为您做个保单年检。  王先生，您好！我是中国人寿售后服务部工作人员XX,您这个保险是不是买了好多年了，您对这份保险的保障和利益了解吗？您对理赔了解吗？您知道怎么理赔吗？您知道您什么时候可以领取吗？您的交费发票收到了吗？针对以上这种情况，为了保护您的切身利益，公司要求我们要为客户进行保单年检，在此期间，您还有机会参加公司举办的大型抽奖活动。麻烦您准备好保险单、身份证。您看，我是下周一还是下周三去您那儿为您做个保单年检。 
话术：
话术1：       “保单年检”是对客户购买的所有保单进行整理，让客户了解每张保单的保障内容。请将您所拥有有的保单整理出来，让我来帮助您做个全面分析整理，好吗？话 术2：       ***先生，您好！我们都知道，每年到医院对自己的身体做彻底的健康检查，是非常有必要的，健康体检让我们能从中发现问题，并进行及时治疗。同样地，随着生活质量的改善，生命价值的提高，我们也应该看看您及您家庭的保障计划是否适应现在的情况，让我为您做个家庭保障的健康体检吧！
发现缺口切入话术：
话术：       ***先生，首先恭喜您拥有这么多保险保障，您一定是个对家庭有责任心、非常有爱心的人。不过经过对您的保单整理我发现您的保障中还存在一些小缺口，我来给您说明一下好吗？  （可结合7张保单）
发现缺口切入话术：
情况一：家庭支柱保障不全
话术见SDPS销售面谈 
发现缺口切入话术：
情况二：家庭成员保障不全
发现缺口切入话术：
情况三：保额不足                （保额销售法）
发现缺口切入话术：
情况四：无医疗保障       这是06年卫生部公布的一组数据，人的一生患重大疾病的机率—  72.18%，中国目前癌症患者700万，每年新发病100万人，高血压患者1.3亿，心血管病人8000万，乙肝患者和病毒携带者2.3亿人，有20%的人将发生癌变或硬化。癌症平均治疗费12万。 2006年公安部公布数据。       2006年全国有100万人死于意外，相当于一个中型城市，其中交通死亡人数87600人，重伤每分钟一人，10分钟轻伤32人，意外伤害死亡平均每6分4秒1人，因意外导致伤残更是不计其数。        这些数字让人触目惊心，但是随着科学技术的进步，越来越多的大病不再是不治之症，现在的人得了病不可怕，可怕的是有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行！
发现缺口切入话术：
情况五：教育金不足            相信您一定知道现在社会多读点书很重要，据《中国教育网》调查，在中国家庭当中，子女成长的费用在家庭费用支出中占很大比例。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达49万元，家庭抚养成本的快速上升让很多为人父母者感到了压力。       调查也显示82.3％的贫困高考生家庭贫困的主要原因是教育支出大。其中，平均每年每个贫困高考生家庭的子女教育支出在6780元左右，高于平均家庭总收入（4756元），超过2／3的家庭入不敷出，有81.0％的家庭总收入尚不足以支付子女的教育费用。       所以有必要提前为子女准备好一份教育金，您看这里有个专门对中高端客户而设计的少儿产品，帮助您解决子女教育金的后顾之忧。 
激发客户的需求