【资料简介】

酒会黄金三问
1、今天专家讲得怎么样？ 2、产品好不好？ 3、您准备存多少？8万还是10万？
常见拒绝处理
“回家商量一下”
促成话术一：     我知道您的意思，也看得出您是一位尊重太太的好老公，您太太肯定很幸福。     但是您有没有想过，今天您为您太太投保，就是给她送上两份礼物。一份是健康的保障，一份是我们送出的精美礼品。还有什么礼物能比得上老公送上的关爱来的更珍贵呢？就不说我们产品确实很好，您太太肯定会认可，即使您太太了解后，还是不想要，在10天的犹豫期内，我们是全额退保，十分方便，对您不会产生任何损失。
“回家商量一下”
促成话术二：     因为今天是难得的活动期间，所以签单会有礼品相赠，如果平时，是享受不到这些优惠的，而且过了这个村，就没这个店了，机会来的时候，就看您能不能把握了。只要您签下意向书，我们就帮您留下礼品，当场签单，就可以直接带着礼品回家，您的家人也会高兴的。 
6 “回家商量一下”
促成话术三：     您说的很对，与家人之间很多事情的确需要商量，但是如果您的爱人晚上睡觉踢被子了，您会先叫醒TA，然后再为TA把被子盖好吗？您一定悄悄的就把被子盖上了，TA常常都还不知道，通常的关爱，是在不经意之间。今天是预签，到时候要是您的家人有什么不明白的地方我再上门亲自讲解，您看这样可以吗？而且永远记住这句话，现在买保险是最佳的时期。  
7  “最近没钱”
话术A：       家里急用钱，给孩子结婚用：结婚跟装修一样都是无底洞哦，一百万可以结婚，十万一万也可以结婚,您从结婚费用里面扣点钱出来给孩子办这个理财产品的话可以说是最好的结婚礼物。那么给您填20万还是10万？
8 话术B：       刚办理财：请问您办的是什么理财产品？什么时候到期？您看其实我们平时理财要注重分散投资，俗话说鸡蛋不能放在一个篮子里，对吧？/您看您也很认可这个产品，要不然从其他银行转点过来办？
 “最近没钱”
9  “最近没钱”
话术C：        生意要用：是嘛，一看您生意就做的很大，但做生意是有一定的风险的。这笔钱，可以做成您生活中的备用金。中国人有句俗语“晴带雨伞、饱带干粮”，再激进的球队也有守门员。这笔钱可以作为您的理财备用金，以后如果急需用钱，也可以拿出来做为资金周转对吧？（客户再细问的话就说二年后可贷70%出来，不问就不必说）
10 “时间太长了”
话术：       那您说一年期定期利息高还是五年期定期利息高呢？一般来说，时间短收益就低，时间长收益高。对吧？我们是拿时间来换收益的，投资周期长一点，正是为了保证资产的稳定增值,而且利滚利的产品，肯定是时间越长滚得越多。再说了，您想想啊，以前谈香港回归好像还是很遥远的事情，现在香港回归都十几年了，时间过得真的很快哦。一眨眼这个产品就到期了。
11 “保险我买了很多了”
话术：       您真有保险意识，像您这样的人可不多，现在的人只知道拼命赚钱，却很少人思考怎么去守住钱，其实保险的功能就赋予保险有起到财富保值、增值的目的。保险有传统型和新型产品，功能也不尽相同，而且根据您个人的经济状况及家人成员的变动，我们的保险需求是有所改变的，它不像我们买的房子，只能买一两套，它是一种特殊的理财产品，与普通投资不一样的是，既有保障功能，又可以积累财富。
12 “分红不确定”
话术：       正是由于分红的不确定，才可以抵御通货膨胀。它是我们产品的一大优势，国家经济形势好，我们分红收益就高。大家都知道，我国已经成为世界第二大经济主体，正处于高速发展期，经济形势看好，一旦银行加息，我们的大额协议存款收益也会随之水涨船高，所以我们的分红就可以有效抵御通货膨胀。
13 “银行利息高了，还不如定期收益高”
话术：       您说得对，现在投资定期，确实收益不错，而且最好是投资时间较短的定期，因为我国已经进入加息通道，有专家说每隔2个月，就会加息。但是您都知道，所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，我们在追求收益的同时要分散风险，所以我们的投资渠道要丰富，理财产品要多样化和多元化。俗话说一张一弛，乃文武之道，一长一短，乃理财之法。我们的定期属于短期理财产品，而我们的银保类产品，就是属于中长期产品。财富的积累，靠的就是时间和复利的共同作用，我们的产品同时具备这两个特性，您觉得我们收益会低么？
14 拒绝处理
15 辨别拒绝--正面看待拒绝
1.很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如：能保证分红吗？           能分多少红利？         可以保证赔偿吗？ 2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事.
16 辨别拒绝--判断真假拒绝
            有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。         ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？         ——除了这个问题外，还有没有其他问题？           肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。
17 辨别拒绝--拒绝的强度
18 拒绝处理原则
辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持正确的理念
19 拒绝处理的两大重点 
A、先用赞美认同，消除反对的情绪 B、多用反问法，收集资料，寻找问题
20 拒绝处理应有的态度
1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智 
21 拒绝处理技巧
假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法
22 假处理
如果…那么… 举例： ——我没钱 ——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？
23 间接否定法
是的（没错）…但是（不过）… 举例： ——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。
24 询问法
能不能…为什么？是…还是… 举例： ——为什么？ ——请问您是对我介绍的商品不满意，还是希望对我本人的售后服务作进一步的考察，或是有别的原因？
25 举例法
“当然（赞同）……但是（举例）…再说…” 举例： ——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，× ×先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！
26 转移法
“是的……（赞同）……是否想到……（其他想法、问题）” 举例： ——我太太不同意  ——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说您太太至少要一个人独居6年。您是很爱您太太的，您也不会不为她的好晚年着想吧？
27 直接否定法
那可能是… 举例： —听说理赔特难！ —那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。