【资料简介】

工作日志操作实务
工作日志的重要性 
如何填写工作日志
目录
（1）工作日志的重要性
起初对工作日志的看法： 可有可无，应付主管检查
做法： —主管检查时写 —心情好时就写 —想做好时就写 —有拜访时就写
不能持续！
结果：   —有时会忘记与客户的约定   —客户过生日有时会忘记   —工作没计划，时间效率低   —业绩不稳定，有时挂零
2010年1月，开门红。翻出以前所有的工作日志在工作日志中找到王姐，那是 2009年8月份写的，日志上写了这样一段话，后悔当初没有坚持给爱人更多的保障，老公的理赔款就帮孩子做几份保障，王姐这个人性格很好，也很有亲和力，但是她已买过七万多的保费，觉得她不会再去购买，但如果能帮我转介绍也不错啊。抱着试试看的心情去找王姐。结果—— 为儿子购买重疾险6530元，女儿3470元。转介绍2人，间接转介绍15人，合计保费近20多万元。
一次开门红给我的启示
每个客户都是一座金矿持续工作日志保障了持续的客户经营
启示：
工作日志的重要性 
如何填写工作日志
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（2）工作日志如何填写
晨会记录: 
月     日     星期               天气          .
当日计划:
拜访要点记录：
主管辅导记录及评语：
填写说明与要求
本周计划     实际收入     周拜访量     成交件数     新增准主顾     增  员
周 小 结
      元           元           人           件             人         人
本周心得：
主管评语：
训练记录：
填写说明与要求
本月（准）客户拜访备忘录
成功源于积累    细节决定成败
填写说明与要求
持续工作日志
工作日志“四步”
记 录
筛 选
分 析
丰 富
客户信息收集
客户拜访计划
工作日志
新朋友： —谁介绍的/结识时的情境/联系方式/家庭情况/收入状     况/兴趣爱好/家庭成员…… 老客户： —拜访过程/服务记录/家庭信息/最近状况/转介绍…… 注意：一切对展业有帮助的信息记录得越详细越好
记录：拜访信息
客户信息收集
客户拜访计划
工作日志
客户分类： —当月促成的客户 —当月服务的客户 —持续跟进的客户
筛选：客户信息
客户信息收集
客户拜访计划
工作日志 
   分析信息：最近发生了什么/忙些什么/关心什么/家人   情况/投资的意向/客户对保险认识的变化  确认需求  方案设计  拜访规划：拜访目的/拜访方式/切入话题/沟通内容/ 拜访时间
分析：客户需求
客户信息收集
客户拜访计划
工作日志
拜访时间/地点/情境主要话题主要服务事项客户对同业业务员信息的反应推荐或成交的险种及金额后续安排/ 跟进服务信息/需回复内容转介绍名单
丰富：再次拜访信息
做法：  —随时记录：客户说的重要的话与信息  —每天晚上花半个多小时，完善记录、总结、整理、计划、预约
关键：持续做、认真做！
（3）通过工作日志增加绩效
案例1：组员小杨案例2：主管杜姐
主管最简洁的问话（黄金十问） ①今天要拜访的客户在哪里？请把工作日志拿出来。 ②约好了吗？③路线与时间如何安排？ ④上次谈了什么？⑤这次打算做什么？ ⑥准备的媒体在哪里？请拿出来。 ⑦了解客户会提出什么拒绝问题？⑧会处理吗？           ⑨计划推荐的产品是什么？请把专属建议书拿出来。 ⑩要是客户不在，你还可以做什么？
钻石三问
  黄金十问