【资料简介】

网点数据分析
课程目录
网点数据分析的意义网点数据分析的方法  案例分析 
进行网点数据分析的意义
 通过对数据的收集与分析，发现存在问题的网点与柜员
 通过数据曲线的变化异常以及历史数据的比对验证问题的存在，寻找问题的原因
通过数据监测解决问题的措施是否得当，适时修改解决方案  检测解决问题的效果是否符合预期
发现问题、证明问题、解决问题的过程就是数据从异常转向健康的过程，而数据也体现了客户经理在网点经营方面的深度与广度 
业务数据分析在网点经营中的应用 
网点诊断，精耕细作
定期汇报，树立形象
信息反馈，争取支持
调整战略，确保达成
通过对网点关键指标的关注，发现网点或是柜员存在的问题并进行解决。同时通过网点活动率和网点产能直接检验出网点经营的效果。
定期制作业务分析报告提交给支行、分理处、网点主任，创造沟通机会，及时反映问题，树立个人及公司的专业经营形象。
搜集网点内同业信息、关注由于同业竞争策略的调整或是银行政策的改变等其他因素造成的关键指标的变化，集合信息及时的反映给公司或银行，争取相应政策、资金、公关支持。
通过追踪数据的变化反映出公司在产品推动或是激励方案推广过程中，网点/客户对产品或方案的认可与适应度，跟进业务进度，从而及时调整策略，确保业务指标的达成。
课程目录
网点数据分析的意义网点数据分析的方法  案例分析 
网点数据分析流程图 
网点数据分析流程图 
收集基础数据
　内部数据：来源于安邦人寿核心业务系统、                        数据仓库、手工台帐、客户经理                    自主记录的业务台帐。　外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、                    银行（网点主任、柜员）信息收集。
数据来源
网点数据分析流程图
基础数据
保费收入和件数：所辖网点的保费、趸缴、期缴（分险种）网点：所辖网点数、活动网点数柜员：总人数、重点柜员数、个别柜员件数与退保件数同业：网点内同业保费、趸缴、期缴
关键指标
网点活动率网点产能网点件数及件均保费网点保费占有率柜员退保率
确定网点关键指标
网点关键指标介绍
所辖网点活动率
定义：网点活动率＝活动网点数/全部所辖网点数跟踪频率：每月（重点关注：3个月连续出单网点、3个月连续挂零网点）
网点活动率直观反映出网点经营的广度，包括：网点启动情况、网点公关、维护程度及银行、同业政策变化等
网点关键指标介绍
网点产能
定义：网点产能＝所经营每个网点承保保费收入（趸/期缴）跟踪频率：每月
网点产能直观反映出网点经营的深度，网点产能要与网点分类（对该网点预期产能的设定）结合考量，以准确衡量网点是否实现了理想产能或未来开发空间。
网点关键指标介绍
网点件数及件均保费
定义：网点件数＝所经营每个网点承保件数（趸/期缴）              件均保费=承保保单保费/承保保单件数跟踪频率：每月
网点件数直观反映出网点人员营销积极性和成功率，件均保费直观反映出网点周边资源和营销人员技能。
网点关键指标介绍
网点保费占有率
定义：网点保费占有率=网点代理我司保费/网点代理总保费跟踪频率：每月
在网点进驻前期以及网点启动阶段，对网点同业保费占有率的关注尤为重要。网点保费占有率的不断增加也就意味着网点经营的不断稳固，同时网点保费占有率将直接影响到公司话语权。
网点关键指标介绍
柜员退保率
定义：柜员退保率=单个柜员退保件数/单个柜员签单总数跟踪频率：多结合阶段业务推动时间
柜员退保率直观反映出柜员的营销技能与心态
数据分析流程图 
数据分析的原则——宏观与微观相结合
普遍撒网，重点培养的原则
 第一步进行总体业务经营数据优劣的体现，从宏观上了解业   务进展的总体情况。   ——普遍撒网  对关键的KPI指标进行分析，不同业务阶段关注的关键指标有   所不同，通过关键指标的变化情况体现业务进展的健康与否，   发现成绩取得的原因或是存在的问题。 ——重点培养
宏观数据体现状态，微观数据发现问题
例：
网点启动阶段：5月、6月网点活动率达到了80％以上。
微观：所辖网点月网点活动率
宏观：客户经理A所辖网点保费计划完成情况
该客户经理给自己所辖网点的产能进行了规划，但自3月份起由于政策影响，业务平台下滑
数据分析的原则——静态与动态相结合
 静态数据是在陈述某个时间或阶段的业务表现，而动态数据则是将若干可比静态数据进行对比，体现出业务的增长或下降。  只有通过动态对比才能发现问题。
例：客户经理A对所辖网点X的趸缴、期缴业绩分析
静态：X网点5月趸缴、期缴标保业绩
动态：X网点二季度趸缴、期缴标保业绩走势
数据分析的原则——横向对比与纵向对比相结合
横向对比：在同一单位时间不同对象的比较，体现份额或是排名
纵向对比：同一对象在不同时间点的表现得比较。体现成长与退步。
客户经理A对9月份网点X内同业保费占比的分析
网点X1-6月份业务走势
课程目录
网点数据分析的意义网点数据分析的方法  案例分析 
例：某客户经理对所辖网点进行二季度业务分析
确定主题，建立需求
所辖网点二季度业务下滑
搜集基础数据
所辖网点二季度业务下滑
进行数据分析，发现问题
1、总体保费走势
2、各网点保费走势
3、网点A趸/期业务分析
4、网点B同业保费占比