【资料简介】

序   言
营销五大系统是保持营业单位持续稳定健康发展的基础系统,它可以使营业单位经营管理工作变得更加简洁高效；但我们必须根据所处营业单位的现状和市场环境对五大系统在内容和形式做些调整和创新；销售支持系统是五大系统运作的着眼点和落脚点，是否有良好的销售支持系统将直接决定营业单位业务平台的稳定性，同时也是营销员能否留存的核心因素，其主要目的就是帮助营销员开拓客户和降低销售难度；新公司的销售支持系统应当以营业区或中支为起点去建立，然后逐步向营业部去过渡；
基础管理：建立完善制度，强化品质管理，规范职场管理，均衡机构发展
会报管理： 建立会报制度，强化层级经营，提高会报质量，
营业区建设三大基础系统，形成营销运作的“铁三角”！
“铁三角”的重心是销售支持体系的不断建设和创新
各种形式的销售活动以及销售模式的创新
日常主顾开拓活动开展
早会、二次早会经营
现场促成、陪同展业、陪同收单
（酒会、产说会）
新人开单率
xx 之星占比提高
新人三个月转正率
13个月留存率
（酒会、产说会）
单兵销售能力提升
售后服务能力提升
队伍首期收入提高
提升产说会运作效率
客户二次开发能力提升
解决新人来源的问题
形成晋升循环
实现大部大组、提高管理收入
建立营业区专业化销售支持平台
工业化流程——长期主顾开拓平台专业化分工——团队协作、各显其长精细化运作——事前充分、事中专业、事后跟进
营销员不是一个人在战斗!
“成功其实很简单” 销售支持体系
“成功其实很简单” 增员推动体系
“成功其实很简单” 高效培训体系
“成功其实很简单”快速成功模型
简单销售，简单增员，工业化流程，专业化分工，精细化运作，；简单导致快速，快速导致成功，成功其实很简单！全新的营销模式将会突破目前发展瓶颈;
市场环境决定销售模式，销售模式决定增员模式； 2003年xx新华发条增员模式奠定领跑第二方阵； 2007年xx平安电销模式开展迅速超越中国人寿；
思考？
一种有效的销售模式可以成就一个人，一个团队！市场在变、环境在变，只有创新发展才有出路！
市场环境
销售增员原理
附：按照购买力和购买意愿对客户进行细分
开发培育新兴寿险市场，实现寿险经营模式的转型！
优质客户是较少的，展业空间有限；传统的硬性推销只能正对尖塔上的少部分客户；行业主体增多对优质客户资源的掠夺愈加激烈；传统以产品为导向的销售模式的难度逐渐加剧。
给与更多正面了解和参与保险宣传活动的机会；需要不断接触、建立信任，买保险是早晚的事；每个区域蕴藏大量的保险需求：车险、短期医疗、卡式、养老、教育、理财等等
“成功其实很简单”销售支持体系
社区开拓/进学校/职团开拓部组产说会/卡说会乡村家庭联谊会旅说会/鸡蛋会
借助销售支持平台和会议营销，让销售变得简单；
进社区   进企业  进学校
一.驻点式社区开拓
变乱砍滥伐为精耕细作和深度挖掘，变走动式小区开拓为驻点式社区开拓；社区=小区+村，村=小区，组=居民楼；
什么人做社区?    进什么样社区? 如何进入社区?    如何经营社区?
驻点式社区开拓：
拥有权
中支营业区
A小区
B小区
C小区
开发权经营权
开发权经营权
开发权经营权
分公司六项支持合约模板相关费用社区开拓行销工具社区开拓管理要求月度主题活动策划月度开拓激励方案定期社区专员培训
驻点式社区开拓模型：
开展“保险青年志愿者社区服务万里行”
致业主的一封信
——把我们的服务内容送达千家万户
第一个月：“寻找最xx笑脸”有奖征集活动
社区开拓活动介绍
交通安全文明公约（交通保险抽奖）
第二个月：社区电动车安全行驶活动
填写健康食谱问卷
第三个月——饮食健康知识问卷调查活动
赠送家庭健康食谱
第四个月： “温暖xx  温暖女性” 女性健康知识普及活动
第五个月：  社区少儿性向测试问卷调查活动                  “安全点亮未来”少儿安全宣传月
第六个月： xx省第二届少儿绘画大赛社区行活动
寿险功用宣传页
保单年检卡、保障分析卡
第七个月：社区家庭义务保单年检活动
第八个月：重阳节xx敬老义诊活动
第九个月：“健康饮食，从油盐开始”宣传活动                       暨“xx保险控油壶”社区派送活动 第十一个月    xx保险“送福送财”活动
第十二个月    xx保险新春送温馨活动                       元宵圆xx社区送元宵活动
让社区成为业务和增员真正主要来源，得社区者得天下！
目标：不是我们的客户就是我们的同事；口号：家门口的保险公司，让服务成为你选择xx的理由；增员理由：找份家门口的工作，在家门口找份工作； 
驻点式社区开拓：
二.进学校
借重要节日，通过邮局联系学校，让学生给寄父母一份贺卡；邮局回收后，由营销员上门直接递送给父母；
案例：xx本部印刷4000份，回收2800份，准主顾收集的成功率达到95%以上；客户非常认同，且对待业务员的态度非常好；通过邀约酒会，成功签单35单，意向近百单，每人积累准客户30人以上；
优势：准客户年龄在30-45之间，认同保险，易于沟通；经济状况佳，学生所在学校可以看出客户的经济状况；地址电话真实，营销员可以直接接触到准客户；上门可以直接了家庭整体情况；要点：第一次上门不能主动直接谈保险；后期如何持续经营和拜访这些准客户（DM法）
三.企业开拓
响应国家号召的又一重要举措，寿险业的蓝海；保险进单位，保险进企业，保险进工会；为企业、职工及家属提供一揽子保险服务；企业员工基本都是优质客户，客户品质较好；企业领导认可，团购优惠，是快速促成的重要理由；定期驻点服务可以企业职工享受更好更便捷的服务；
公司搭台你唱戏，公司开拓你受益；
新人留存技能提升
组织发展做大做强
社区开拓可解决未来2-3年的发展职团开拓可解决未来3-5年的发展
成立部门产说功能组会议组：会议主讲主持、会场安排布置客户组：客户收集、邀约、促成、维护会计  ：负责活动费用收支和利润分配
第一步：集中开发客户      寻找共同理由，利用相同工具，一起开发客户，一起邀约客户；第二步：举办产品说明会       强化保险功用，介绍公司，介绍产品
四.部组产说会
五.乡村家庭联谊会
活动方式：以5人为一个小组单位，每两天一场联谊会,每人轮一场；活动地点：在当地找一户口碑较好的人家，最好是亲戚、比较优质的客户                   或者是通过介绍的比较好说话人缘较好的人家，活动主题：普及社保、宣传农保、接触保险活动时间：时间以晚上7：00—9：30为佳。活动内容：介绍公司，介绍行业，介绍一个产品，推荐服务人员；活动分工：主讲由有经验人员担任，其他人分担例如签到、礼仪等工作。           一来可以调动大家积极主动参与，另外为今后类似活动培养人才。              这次你们帮我，下次我们帮你。团队互相理解互相配合。
活动现场：讲师的内容要贴进生活，方言讲解，幽默风趣，熟能生巧，讲师要会控制和调动现场氛围，现场准备的水果用来哄吵闹的小孩比较有效。每场活动以15位客户为宜，不易多，以能照顾到为准。现场不刻意促成，对于聆听仔细的并在会后提问的重点关注与跟进。 会后对于有意向的个别促成或条件成熟邀约到营业区酒会。奖品发放凭意见反馈表领，帮助和引导一些年龄大的填写资料，了解基本信息和最适合上门的时间。会后追踪：利用联谊会建立的人缘，加强拜访同时提出转介绍要求。
 一会三利、一举三得；既宣传保险，又销售保单同时还寻找到驻村代表联谊会开起来了，新人能留存，老人有事做，新人有地方跑，都有单开有钱赚。
建立几个观念:
生存靠个人销售，发展靠会议营销；把产说会开到社区开到家庭，开到村开到户；分田到户，责任到人，互助合作；缘故是自留地，陌生是责任田；农民要有地种，员工要有区跑，要有说明会开；一个村就是一个社区，一个组就是一幢居民楼；介绍行业和公司，介绍一个产品，增一个驻村代表；
六.鸡蛋会