【资料简介】

接近不同的潜在准客户的方法
造成接触失败的两个 因素是：从错误的地方开始，不知要往哪里去？许多推销员一上来就摆开了“推销” 的架势：“我们公司有一个险种很好，它是这样的：…”         且慢,你怎么知道这个险种是适合他的?         记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当你还没有摸清准客户的需求点(购买点)之前,绝不要过早地亮出我们的商品,除非你有把握赢得一场与准客户之间的拒绝与反拒绝的拉锯战. 
从推销员敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的问题:                                1。你是谁？                                2。你要找谁？                                3。你想干什么？                                4。我能得到什么好处？         
我们经常可以看到写满这四个字的脸. 推销员此时最重要的事情是:调整准客户的心理状态,尽量让他们放松,我们常用寒喧的方法来为进入主题热身;我们有时也要用出乎准客户意料的问话去吸引住他们.当然,要接近不同的准客户,我们需要采用不同的方法.
接近话术举例：   * 以基本话术接近         --您好，我是xx公司的魏晓华，这是我的名片，希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，对不起，我怎么称呼您呢？ *以陌生拜访接近         --先生您好，对不起打扰一下，请问是不是经常有人向您推销保险呢？…那你对保险有什么看法？…你买过保险吗？…不晓得你对我们公司的保险品种有什么意见? 
  *以缘故关系接近      --**,你可能不知道,现在我们公司的客户已经有一百万, 每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔,我现在连陌生人都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?   *以介绍引荐接近     --先生您好,我是黄强总经理的好朋友,上次我为他设计了一份理财计划,他很满意,同时黄总也在我面前提到过您 ,说您比他还成功,所以我特地前来拜访您,能不能请教一张名片?
跟近话术举例:   *以标准话术跟进     --先生,在我对您 的需求还未能真正了解之前,我还不能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意.不过你如果能配合我三个问题的话,我们就比较容易判断了……. A.假如您考虑投保的话,你是想为自己买呢?还是为家人     (配偶,子女,父母)? B.假如你考虑为自己(或家人)投保的话,是以积蓄养老     金为主呢?还是以医疗保障为主? C.假如你考虑的是以养老为主的话,你认为现在每月投资     200元左右,还是400元左右? 
--先生,我不知道我是否有机会为您服务,但我们可以随便聊一聊,一般情况下,通过三个问题就可以让您决定需不需要我的服务了.   A.您对单位的医疗保障制度了解多少呢?顺便问一下您       家族健康史?   B.您对银行利率走势有何预测?您感觉最稳当的投资方       向是什么?   C.您现在能列出将来退休生活的来源吗? 
  *以案例故事跟近     --先生, 今天来拜访的目的之一,是要向您 介绍最近我为一位客户服务的情况.他跟您一样是位公司的主管,他对自己将来的生活是这样的……,不晓得您对将来有何打算?     --先生,我想您 大概看到了昨天晚报(电视)上有关子女就学问题的报道了吧?(若准客户没看过就作简要描述)        您 对自己的孩子有什么期望呢 
 --先生,我有一个邻居老头,已经78岁了,辛辛苦苦养了4个儿子,花光了所有的积蓄.现在4个儿子都不管他了.有一天他把4个儿子都找来,写一个“老”字让他们认,4人儿子都说不识,“像个老字,可是没有一点”. 老头气愤地说:“老子有一点,你们都来刮,现在没一点, 你们就连老字(子)也不认了” 先生,但愿我们年老了,不会出现这种情况.所以老不可怕(有钱的话),穷不可怕(年轻的话),又老又穷才是真的可怕,您说是不是呢? 
在以上话术中我们可以发现一个共同点,就是以问号作为每段话的结束,目的在于引出准客户的谈话.在接触阶段若能让准客户讲的话比你多,就预示着你是个高明的推销员,而要达到这个目的,提问和倾听是探测和评估阶段的两把钥匙.