【资料简介】

优化面谈流程，呈现寿险全貌
传统的面谈流程——
根据资料收集预估客户需求点
按照假定的需求方向讲解保险功用
针对客户的异议予以处理
用“四大账户”分析提供解决方案
常见问题归纳 ——
不能精准把握客户需求点不能准确了解客户的问题
改进的面谈流程——
分析“四大账户”，明确财务目标
讲解“八大益处”，呈现寿险全貌
判断客户关注点，关注点即需求点
提出解决方案
呈现“人寿保险的八大益处”的作用——
帮助人们对寿险做全面认知
人寿保险的八大益处——
利国、利民、利社会、利己
第一 ——     明确财务目标，通过每年缴纳保险费的方式实现
【要点】财务目标包括：健康医疗保障、人身风险面前家庭生活保障、子女教育费用预估准备金、养老生         活确定保障、资产长期抵御通胀策略、资产传承
第二 ——     分红型保险产品是在安全前提下的最大收益
【要点】长期分红型产品利益包含:  1.预订利率保证:保监会有要求的上限  2.年度分红收益:每年度分红不低于可分配盈余的70%  3.分红复利增加：时间是其中最重要的因素
第三 ——   人寿保险是爱与责任的承担
【要点】投保人寿保险的初衷是对家人的关怀与呵护、对现在与未来生活的可靠规划……
第四 ——  国家政策大力支持保险行业健康发展
【要点】  1.人寿保险具有社会稳定器功能  2.必须按照国家规定长期稳健经营  3.国家支持保险公司发展，也是支持国家经济和社会繁荣
第五 —— 税优政策
【要点】 1.世界各国鼓励人们参加商业保险，给予免税或优惠税率 2.受益保险金免纳所得税，越高额的保险金额利益越大 3.商业保险不作为遗产税征税范畴，富人利益最大化
第六 —— 最大程度免除债务风险
【要点】 1.个人风险和企业经营风险，对家庭随时可能带来无法承受的风险 2.受益保险金不用于偿债 3.任何单位和个人不能要求投、被保人解除合同偿还债务
第七 ——     家庭财务强调合理配置，转移风险，保险无以替代
【要点】 1.将风险可能带来的损失降低到最低程度 2.未来任何状况下，不要让自己陷入无助境地  3.财务安全先转移风险  风险：通货膨胀、市场波动、信用风险、疾病风险、意外风险、长寿风险等等 
第八 ——     人寿保险指定财产归属权和受益权
【要点】 1.防止未来资产出现归属争议 2.保证被指定的受益亲人生活安全：老人孩子生活安全
没有什么财产可以让生活如此完美
成功案例
【客户背景】谢女士，私人企业主，老客户， 09年12月为全家投保重疾保障和理财产品，保费合计5万元【交流过程】2010年沟通四大账户，建议增加保障，客户认为暂时不是很有必要增加【首次加保】2011年国庆节黄金周，“寿险八大益处”介绍并参加产说会，对人寿保险有了更强的信心，加保30余万元养老保障【再次加保】客户认为全家应该考虑更加完善的保险规划，千万身价给家人更多的关爱，还要拥有尊贵的养老生活。
讲解提示
不要将“八大益处”逐条过于深入的讲解界定客户的某方面需求后，再从“四大账户”规划中深入分析解决问题