【资料简介】

突破自我 再创新高
    每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门,不论动之以情或晓之以理,我们都不能替别人打开这扇门. -美国作家弗格森师德      我们都在做敲门的工作，敲开客户的保险之门，敲开客户的心门，之前更要敲开我们自己的心门！你的心门敲开了没有？？
（一）怕没面子侧面反映出业务员的自信心不够。（二）怕被拒绝侧面反映出业务员的技能不够。（三）怕谈不好侧面反映出业务员事前的准备不充分。（四）怕忽悠对方侧面反映出业务的专业程度不够、信心不足。
一、内在因素体现的自信心不足
一、怕没面子——自信心是够足够【脸皮薄的人难以成功】 1、我们干大事的从来不要脸。——严介和（太平洋集团前总裁） 2、只有不要脸的人，才会成为成功的人。——任正非（华为总裁） 3、为了面子坚持错误是最没面子的事情。——巍巍（经济刊物主编） 4、当你知道了面子是最不重要的东西时，你便真的长大了。——格瓦拉
二、怕被拒绝——技能是否熟练拒绝是通往成功道路上的过客，是成功与否的分水岭。 1、拒绝是人的本能，没有人会真的拒绝保险。 2、嫌货才上市买货人，客户的拒绝恰恰是一个进一步沟通的契机； 3、如果你好意思了，客户就不好意思，如果你不好意思了，客户就好意思了。
三、怕谈不好——准备是否充分 1、一件事情成功必然遵循613法则，事前60%的准备，事中10%精细操作，30%的事后跟踪与总结。 2、客户的资料是否准备充分？是否对携带的资料有足够的熟悉？是否有了足够的思想准备？如果是陪访，那么事情的演练有没有准备好？ 3、客户不一定按照我们的思路出牌，你的第二套预案有没有准备好？ 4、买不买是客户的权利，说不说是我们的工作！
四、怕忽悠对方——专业+信心 1、人必自信而人信之：简单起来讲就是如果你连自己都没有办法说服，是没有办法说服别人的。 2、客户在购买保险产品时的三个信任：信任你、信任你所在的公司、信任你所推荐的产品(自己是否有张“母单”？) 3、因为对分红的机制不熟悉，所以不相信产品的收益；因为对公司投资团队不相信，所以对收益不相信！
一、怕没面子 1、面子是靠自己挣来的，不是别人给的； 2、当今社会如果你挣得钱多就比他有面子； 3、开口开口开口就有、拜访拜访拜了有访；走运走运走走就转运，倒霉倒霉倒下就发霉；
解决对策
寿险营销一定是大数法则，遵循的量变引起质变，一定是先有拜访才有客户！
二、怕被拒绝 1、如果你做了充分的准备，他一定不会给你太多的拒绝； 2、如果你的心态平和了，你一定不会被拒绝所吓倒下； 3、拜访前做好详细而周到的准备！
解决对策
所有的问题都是思想的问题，所有的成功都是坚持的结果。
三、怕谈不好 1、新人的前三单，必须要师傅陪访； 2、演练、演练、再演练；总结、总结、再总结！ 3、两两搭档展业
解决对策
从来就没有一蹴而就的成功，成功一定是由一个个细节做构成的。
三、怕忽悠对方 1、事前熟练掌握跟产品有关的讯息，掌握跟市场有关的动态； 2、如果你信了就不存在忽悠了，如果你不相信，那就是忽悠； 3、展业资料的配备，证据销售，文化销售！
解决对策
所有事物都是因为有而来才相信，而保险是先相信了才会拥有！信任在前！
一、外在因素延伸出的专业
（一）关系不硬     建议业务员平时要与客户多走动。比如：在拜访的途中路过、时，拜访拜访。真诚的对待客户，将客户的事情当做是自己的事情，多帮忙、多建议。（二）了解不多     建议业务员在于客户沟通时多关注细节。比如：客户的家庭情况、生日、喜好等等。（三）联系不多     建议业务员与客户的多联系、多见面。比如：客户生日时的问候、过节时的一条短信祝福、天气变化时的一个电话提醒等。