【资料简介】

续期营销话术及技巧
课程大纲
续期话术的分类
续期话术运用的原理
续期常用话术的运用 
总结 
一、续期话术的分类
（一）面对客户       1、常规电话催缴话术.       2、问题件处理话术（二）面对业务员       1、督缴初期       2、督缴宽一                 3、督缴宽末               4、自保件
课程大纲
续期话术的分类 
续期话术运用的原理
续期常用话术的运用 
总结 
二、续期话术运用原理
（一）同理心建立
（二）善于赞美表扬
（三）熟悉业务化解问题
（四）将心比心适时引导
   通过同理心的建立，培养和客户、业务员的信任关系
善于赞美业务员、客户，学会倾听了解真实信息
扎实基本技能，成为续期业务的专家讲解专业清晰
适时加以引导，巧妙化解业务员、客户疑虑
续期话术的分类
续期话术运用的原理
三、续期常用话术的运用
（一）面对客户       1、常规电话催缴话术.       2、问题件处理话术            (1)宽限期问题件处理话术            (2)经济原因问题件处理话术            (3)业务员销售误导问题件处理话术            (4)退保劝阻问题件处理话术
常规电话催缴话术
电话催缴
您好！请问您是XX ，打扰了,我是xx人寿保险公司保费部服务专员秦媛媛，－－－－如何阐述？－－您在我公司为您(孩子,爱人…) 投保的..险种在本月到期了，麻烦您将保费1840元在本月10号前存入户名是投保人名字的(工行,建行….)存折上，您帐号的后四为是.如有疑问您可以随时拨打我的电话结束语(过节时问候,谢谢您对我们工作的支持……) 要点：问候，介绍自己，告诉要缴保费,对应帐户      用最短的话，清晰的表达让客户知道你跟他打电话的目的
问题件处理话术
          (1)宽限期问题件处理话术            (2)经济原因问题件处理话术            (3)业务员销售误导问题件处理话术            (4)退保劝阻问题件处理话术
公司不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最后日子交保费。话术一、我们是有60天的宽限期，但那是保险责任宽限期。如果在宽限期内出险，您不但要补缴上保费，还得补缴利息。为了保障您的利益，我建议您还是按时缴费。您看，您又不是没有钱，这点钱晚交几天，存到银行利息也 没有多少，现在大家都很忙，万一忘记缴费，造成保单失效，那就麻烦了。我看您还是按时缴费（存到存折）吧！
宽限期问题件处理话术
宽限期问题件处理话术
话术二宽限期只能享受只有一次，你想你今年是在6月份来缴（假设是4月份的保单），那你就享受了60天的宽限期，明年你又是6月份缴，今年的6月到明年的6月也是一年，建议你还是下次享受吧。解决思路：巧妙转化，适时引导。运用技巧：生活中的例子比喻方法。
经济原因问题件处理话术
我很想续保，就是现在没钱。话术:保险不是一种奢侈品，而是一种必需品。     如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生时不是更没有保障来源了 吗？越觉得没钱，越要为将来着想呀！解决思路：巧妙转化，强调保单的真正的作用。运用技巧：扬长避短,退保损失
业务员销售误导处理话术
因业务员的空头承诺或对条款解释不清，客户有被欺骗之感。话术:您别担心。我们的售后服务没做好，我代表公司向您表示歉意。非常感谢您的及时反映，公司今后一定会加强对业务员的上岗培训工作，尽量避免类似问题的出现。其实，保险功能意义来说买保险不但是对自己负责更是为家庭负责.就您买的险种来说，还是很不错的，保障多，交费低。今后的售后服务将由我们保费部代表公司为您服务。请放心，我们保费部决不会令您失望的！解决思路：缓解客户疑虑并建议约访当面解释运用技巧：建立同理心，适时引导 ，突出服务
退保劝阻问题件处理话术
现在通胀这么厉害，买保险不划算，谁知道现在的1万元过了十年，二十年还有多少钱？话术:*先生，您好！我发现您是一位很善于思考问题的人。刚刚您提到了通胀，其实最近的政策调整中还有一项我们也不能忽视，那就是一而再的加息。正是因为这种现象的存在，在通胀和加息的双重背景下，一些民众很乐意选择保险作为抵御通胀的工具。当然了，产品的选择是有讲究的，保险公司的分红型险种就是这其中的亮点。
退保劝阻问题件处理话术
我觉得还是将钱投资到股票、房地产划算，利润高、收益快。话术:您说的不错，炒股票、房地产赚得是快，但您别忘了亏得也快，因为这方面的投资风险很大。作为一个成功的投资者，他除了考虑理财方面的投资，一定还会考虑对风险的投资。因为只有把自身的风险转嫁给保险公司后，才可以高枕无忧地作别的投资生意。况且所缴的保费只是您收入中极少的一部分，并不影响您的资金运用。