【资料简介】

主顾开拓业务模式之“三会”经营
主顾开拓业务模式
传统销售模式(缘故、陌生拜访、转介绍、社区开拓等) 产说会(电话约访+产品说明会) 客户联谊会(保单检视会/家属联谊会/新人家属联谊会)
家属联谊会简介(90分钟）
新人家属联谊会简介（90分钟)
保单检视会简介(90分钟）
业务员经营“三会”的流程
主顾开拓：业务员自行约访3-4位客户,包括家属、影响力中心、意向客户、老客户           电话约访：通过电话约访的演练，提高约访成功率送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率联 
谊 会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成或索取转介绍会后追踪：现场或会后利用工具进行促成或转介绍
业务员经营“三会”的流程
主顾开拓
电话约访
送邀请函
联谊会
会后追踪
1+2+3=客户+朋友+商机+人脉 
以您或您最熟悉的人为中心源逐层级扩展，把您或您最熟悉的人的同学、同事、同宗（简称三同）等的真实姓名依次填入八爪图。
缘故名单的再开发：八爪图
新的家庭
影响力中心
亲戚 父母 同学 老乡 邻居 同事 朋友  王小宝 亲戚 同学 老乡 邻居 同事 朋友  配偶 父母
八爪图示例
以你的好朋友王小宝为中心客户源，且你对王小宝的交际圈也很熟悉和了解
八爪图填写步骤
步骤一：把王小宝的名字填在八爪图的中心处；步骤二：根据你对王小宝的了解和沟通，把他的         配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学         等真实姓名依次填入第二层圆圈内；步骤三
：通过对以上准客户的了解，把他们背后         的三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级扩         展，帮你轻松找到拜访的准客户名单。
业务员经营“三会”的流程
主顾开拓
电话约访
送邀请函
联谊会
会后追踪
电话约访目的
传统电话约访的目的见面
“三会”模式下电话约访的目的邀请参加联谊会
成功的电话约访
打电话前自我进行三遍训练给客户一个到现场的理由流露一种自信/轻松的语气诉说一段清楚的话语  不要忘记一个有力的强调-“周五我会给您递送邀请函” 目的明确/语言简练/内容清晰/自信轻松
电话约访话术示例－家属联谊会
李xx：您好，张先生,我是李xx.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公           司周六举办的联谊会。因为12年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支         持我们工作的人,每个员工可以邀
请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参         加,我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送30000的人          身保障）准备了礼物,时间是本周日下午14:00在xx大厦，您的时间
是         否方便? 客  户：可以…… 业务员：好的. 我周五给您送去邀请函.       
话术例一
业务员：您好，张先生,我是李xx.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公司         周六举办的联谊会。因为08年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支持         我们工作的人,每个员工可以邀
请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参加         ,我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送30000的人身         保障）准备了礼物,另外呢,因为有您的支持,我的业绩在部门一直不
错,         公司希望您代表参会的嘉宾发言.您也不用感觉负担.就是谈谈您对保险         的认识，对我们保险工作的看法。时间是本周日下午14:00在xx大厦,         我到时去您府上接您. 客  
户：可以…… 业务员：那好,我星期五下午给您送邀请函.到时候见.
话术例二
电话约访话术示例－新人家属联谊会
电话约访话术示例－保单检视会
请打开工具包
电话约访常见的拒绝问题
         核心家属联谊会          保单检视会          新人家属联谊会
产生拒绝
“最近很忙”    张先生,知道您很忙.参会的很多嘉宾和您一样优秀工作也很繁忙，所以整个联谊会只有一个半小时，您可以和各行业的精英认识，一起参与一些娱乐活动。我周五给您送邀请函。
“不用检视，反正都买过了”     “保单检视会”是公司客户服务部举办的，是给老客户提供的一次服务。帮您整理一份保单存折，了解您已有的保障及存在的缺口。伴随您家庭生命周期的不同阶段，
保险需求会有所不同。还是有必要了解的。除此之外还有答谢客户的联谊活动，只有一个半小时，我周五给您送邀请函好吗？
“没兴趣，不喜欢参加这样的活动”     您是怕我让您买保险吧，您放心，只是到年底了，公司会举办很多活动，就是一场联谊会，有很多xx特色的节目，我表姐也去，所有参会的嘉宾都有礼物
。公司还要求送邀请函呢，我都给你带来了。
没时间
没兴趣
不需要
业务员经营“三会”的流程
主顾开拓
电话约访
送邀请函
联谊会
会后追踪
递送邀请函好处
被邀请对象感觉受重视,邀请方工作细致通过递送邀请函面谈,坚定客户参加联谊会信念提醒和指引扩大宣传
道眀来意: 强调时间,地点重申”一个理由”
递送邀请函注意事项
递送邀请函话术示例1
   业务员:张先生您好,给您送周六联谊会的邀请函了,(拿出邀请函指示) 张先生:哦,那么客气还送邀请函啊. 业务员:公司每次活动都很正式,都会要求我们给嘉宾送邀请函.联谊会
是明天下午14:00,地点在梅苑路826栋3楼多功能厅.会上会送每位参会的嘉宾30000人身保障,您记得带上身份证.  您明天是从家里走还是从公司走,我到时去接
您. 张先生:好的.我明天从家走.你1:30到我家吧.