【资料简介】

打动客户的有效武器                  -
---倾听与理解
课程简介
课程目的：           学习有效沟通技巧—-倾听           赢得客户信任 课程对象：          面对面销售的一线营销人员
课程大纲
为什么要倾听 倾听的要点 学会倾听 倾听时要进行分析判断 倾听在理解的基础上才有意义     
为什么要倾听
小故事：顾客为什么变卦了？
为什么要倾听
“开口是银，倾听是金” 倾听客户讲话是尊重客户 客户乐于诉说是信任你，尊重你 上帝给我们一张嘴，两只耳朵就是    让我们少说多听    
倾   听      
   就是凭助听觉器官接受言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。       倾听是在接纳基础上，积极地听，认真地听，关注地听，并在倾听时适度参与。                     简言之：认真地听取       
倾听的要点
  1.克服自我中心 　2.克服自以为是 　3.尊重对方 　4.不要激动
倾听的要点
  5.尽量不要边听边琢磨他下面将会说什么。   　
6.问自己是不是有偏见或成见，它们很容易影响你去听别人说。   　
7.不要使你的思维跳跃得比说话者还快，不要试图理解对方还没有说出来的意思。   　
8.注重一些细节
学会倾听
  1.要体察对方的感觉。   2.要注意反馈。   3.要抓住主要意思,不要被个别枝节所吸引。    4.要关怀，了解，接受对方，鼓励他或帮助他寻     求解决问题的途径。 
倾听的技巧
  1.身体前倾，表示对谈话感兴趣。  　2.要“所答即所问”，这表示你在与人交流。   　3.在倾听的过程中，适时加上自己的见解，以使     给予和吸收两个方面平衡。    4.以头部动作和丰富的面部表情回应说话者。 
倾听的禁忌
  1.对谈话内容漠不关心；   　2.只听内容，忽略感觉；   　3.无故打断对方的谈话。
倾听时要进行分析判断
客户诉说的目的：     1、情感发泄，寻求理解与支持     2、表达意愿，接受或不接受，并强调理由
倾听在理解的基础上才有意义
要理解客户的经济处境 1、针对有钱的人，高开低走    先谈保险金额，后谈保费    先激发客户购买欲望，再推荐保障    最后去落实保费，效果较好
倾听在理解的基础上才有意义
2、针对无钱的人，低开高走                先谈保费，后谈保额    循序渐进、逐步推进，    从小到大，容易促成
倾听在理解的基础上才有意义
要理解客户对保险的认可    1、有保险意识又有钱的人--A级目标准客户        寻找、发现  盯住不放，坚决促成    2、有保险意识而无钱的人-- B极准客户       慢慢培养，保持联系不可放弃，       总有一天等到您
倾听在理解的基础上才有意义
  3、有钱而无保险意识的人---C级准客户      不要疏远客户，保持密切联系      不时找机会，灌输保险观念      一旦觉醒，想到得还是你   4、无钱又无保险意识的人---- D极准客户      彻底放弃，拎包走人      节约时间， 开发新客户
倾听在理解的基础上才有意义
不要计较客户的唠叨怪话    “嫌货才是买货人”   问的越详细、越挑剔    越讲保险这不好、那不越有可能成为买家  我们要：    换位思考、不计较、保持态度平和    满腔热情、百问不厌