【资料简介】

大客户的维护及开拓                  
为什么开发大客户?
大客户开发观念
成交大保单的价值，有利于——
快速致富
再次成交
增强信心
个人品牌
大保单开发的难与易
大客户开发观念
第一个重要的观念—— 大客户也是人！
小客户有小客户的问题和需求大客户有大客户的问题和需求大保单销售同样是———— 发现问题，激发需求，提供方案！ 
解决一个很实际的问题—    大客户的来源在哪里？
大客户积累渠道
办张健身卡通过机票订购点收集经常乘坐飞机出行人员中小企业主给孩子办理出国留学手续的渠道和机构高档休闲、娱乐场所车险客户转介绍。。。。。。
大客户的开拓方法————
书面拜访
酒桌拜访
多次拜访
短信拜访
直接拜访
侧面拜访
怎样与大客户沟通
与大客户沟通的技巧————
完全学生定位请教成功的过程询问对方喜好绝不过早出手高端客户如同成长股
单身期
两人世界期
三口之家期
成熟家庭
退休期
高收入高教育程度
意外  “用收入的第一小部分保障高品质生活” 健康  “拥有健康才拥有自信、尊严和未来” 父母医疗险  “在自己有能力的时候多关心父母一点点“ 未来保障  ”从每天10元收入为退休的您省下1元钱“
需求高端客户需求点
健康/意外  “为您爱的人珍惜自己”  “保险是幸福家庭的避风港” 投资/储蓄  “最小的花费，最齐全的保障“
自身保障  “安康是家庭高品质生活的基础” 子女教育  “让您的子女享受比别人更好的教育” 投资/储蓄  “专家理财帮助您从风险与收益平衡重实现价值最大化“
健康  ”健康成就事业“ 投资/养老  “专家理财帮您营造高品质退休生活” 意外  “珍惜自己等于保护家庭“
保本储蓄/投资  “安全稳健投资，回报及时，尽享幸福晚年”
需求高端客户需求点
单身期
两人世界期
三口之家期
成熟家庭
退休期
高收入一般教育程度
意外  “多元化投资，在有事情发生时得到保险公司的资金补充，防止辛苦挣来的血汗钱快速流失” 投资/储蓄  “用专家的头脑为自己的资产增值” 健康  “首先要拥有健康体魄才能拥有万贯家财“
投资/储蓄  “平时理钱，急时不缺钱”  健康  “健康是财富，应该好好照顾“ 意外  “家庭支柱不能倒，及时保障您的家庭“
子女教育  “只有教育才是真正一本万利的投资” 健康/意外  “为您的孩子投资一个平安和灿烂的未来” 自身保障  “保障有价，健康无价““
稳健型投资 ”专家理财，后顾无忧“ 健康/意外  “投资健康等于投资未来“
保本储蓄/投资  “安全快速的资金增值和返还”
大保单运做三用
用脑
用心
用利
财富特征：有股票或期权，有豪宅、轿车和高档电脑职业特征：主流行业工作，以脑力劳动为主或是高级技工、行业名人生活方式：与车、表、酒、化妆品、时装、高尔夫、酒吧、美容院、白领杂志、健身、赌博、麻将为伴个人价值：表现出价值品位的追求，他们知道网络、股市行情，还有热门的休闲娱乐，创造价值的同时也也会享受生活销售要点：不喜欢陌生拜访，喜欢同类。需要高附加值的服务、你必须是他值得信赖的朋友。
高端准客户的特质
大客户开拓本人案例
要卖大保单，就要找大问题         ——遗产税
主要国家和地区遗产税与赠与税征收情况
遗产税开征是大势所趋 是中国经济发展的必然贫富差距越来越大国人的纳税意识增强与国际接轨完善中国税制体系
因为遗产税 呼之欲出了!!
遗产税
下列各项不计入应征税遗产总额：（一） 遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、 教育、     民政和福利、公益事业的遗产；（四） 被继承人投保人寿保险所取得的保险金；　　  （五） 中华人民共和国政府参加的国际公约或与外国政府签        定的协议中规定免征遗产税和遗产；（六） 国务院规定不计入应征税遗产总额和其他遗产。 
遗产税草案第五条
遗产税五级超额累进税率表 （草案）
理财规划
[规划前]
动产 300万 + 不动产 700万 =
财产净额×税率-累进差额=应缴税额   1000万    50%   145万       355万
第二代实得645万元
[规划后]
动产 150万 + = 不动产 700万 + 保险费 150万 1000万 
 850万×税率-累进差额         41%   55万 =应缴税额294万
免税现金 450万
850万-294万=556万
第二代实得1006万