【资料简介】

激发客户的购买行为 
课程说明
培训对象：从业1年以上的业务员培训方式：讲授+研讨+训练课程目的：使绩优业务员重新梳理、提升自己的销售技能  课程要求：讲师对销售心理有足够了解和把握；学员要准备自己的销售方法、话术、客户资料、销售案例（含成功、不成功）10例以上。
目录
引言客户购买保险的心理原因激发客户购买的方法如达到化激发的效果结语
引言：从《青春驴的乞丐童话》谈起
高度竞争的时代，需要足够的专业技能。销售的本质是与人打交道，应该懂点心理的常识。提升规律的使用层次：从“日用而不知”到“主动应用”
本课程涉及原理层次，思考整合后，用自己的经验进行验证、剖析，效果较好。如果按照本课程提供的原理，总结、创新自己的销售技法，那就达到了课程的终极目的。因此，课后作业比课程更重要。 原理
技术
方法
经验
课程层次
购买保险的心理解析
规避风险
恐惧
贪欲
购买保险
父母、孩子、家庭
责任
高收益
内心驱动
表现
行为
客户购买的内心三要素
恐惧
责任
贪欲
大病意外伤残养老：：
老人、孩子、妻子、教育、养老。。。
旅游、养老、富足、汽车、房子。。
把握客户需求的驱动三要素，可以开发出客户所有的保险需求
思考与练习
逐条总结自己所用的话术或推销策略，看话术激活了客户的那种心理需求？总结自己成功的案例（熟人案例除外），客户的心理需求是一种还是多种？表述出来。总结自己不成功的案例，分析客户的心理需求点是什么？
反思是为了走得更远
点燃思考：
如何综合操纵客户的三种心理诉求？ 如何不露痕迹地引导客户？
目录
引言客户购买保险的心理原因激发客户购买的方法如达到化激发的效果结语
客户如何被激发？
本能
情感
理性
论证类比
共鸣感应隐喻
触发
数据事实专家意见
共同的观点共同的经历圈子
金钱美食死亡、疾病
心理层次
激发方法
举例
客户反应的一般规律
自我认为
作用力度
个体体验
思考与练习-------话术、案例解剖；话术改进、创新
对于自己的案例、话术按下面维度进行分析，找到成功点，也找到不足，进行提炼和升华结合险种条款，形成高效推销策略或话术
目标
策略
方法/实例
目录
引言客户购买保险的心理原因激发客户购买的方法如何达到化激发的效果结语
常用的推销策略：
打动客户
价值推介
初级水平
阐述问题
自发购买
高级水平
举例：两种极端的销售方法
真正的高手总是游刃自如地将两种策略融为一体，发挥两者的优势。
利诱
恐吓
客户自主性强
客户自主性弱
需求的根源：
欲望
情趣
问题
需求
需求的根源：欲望、情趣、问题
推销中常用的工具-----问题
一个好问题，推销就成功了一半问题如何产生：问题公式：问题=理想-现状问题产生的方式：认清现状：现状是如此可怕，原因1：没有思考和认识----（帮助认识清楚）原因2：鸵鸟心理；描述理想：理想距自己是如此遥远；原因1：没有仔细规划过理想-----（帮助规划）原因2：鸵鸟心理达不到自己理想将会出现的问题
问题如何有效？
问题的严重性：人们只解决大问题；
问题的烦恼程度：越麻烦，才越要解决
问题的紧迫性：人们不得不解决紧迫问题
点燃思考
整理自己的话术和案例，用问题的有效性进行解剖，逐一给出明确的结论。对各类险种，常卖的险种，进行问题整理；针对上述问题，推演出有效话术；从问题的有效性上，进行改进；
常思常新，越练越精