【资料简介】

冲刺开门红之成交面谈
一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理
课程大纲 
一、成交面谈的目的
成交面谈的目的
1、签单 2、获得转介绍名单
一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理
课程大纲 
一 成交面谈前准备
兵书云：不打无准备之仗;   有备而来，方能有取胜之望。
做好工具准备
建立积极正确的心态
设计建议书
从需求分析记录中，能分析客户有以下保障需要：          养老  子女教育          医疗   意外伤害     业务员必须对客户所提供的资料加以分析，找出客户的需要，为客户精心设计度身制作建议书。
建议书设计
成交面谈前准备
建立正确和积极的心态     1、圆满成交的信念     2、得体的穿戴相貌     3、保持积极的态度：     4、屡败屡战 
做好自身的准备
成交面谈前准备
※需求分析记录表 ※投保书 ※我的服务承诺表 ※服务评价表 ※建议书 ※计算器 ※两支得体的签字笔及白纸
做好工具的准备
成交面谈前准备
课程大纲 
一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理
成交面谈的两个环节
递送并解释建议书
成交
课程大纲 
一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理
四、成交面谈的八大步骤
成交面谈的八大步骤
第一步： 建立轻松良好的关系
要点：张先生，您好！谢谢您再次给       我时间与您面谈。 
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
要点：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。    根据上次您给我的资料，经过分析之后，我请我们公司的专家    为您精心设计了一份建议书，相信就您目前的情    况来看，这份建议书是最适合您的。 
第二步： 引出建议书
关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求。
目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客      户需求而设计的，能解决客户所担心的问题。
要点：因为以下我们会谈到一些数字，       如果您不介意的话，我和您坐       近一些，好吗？
第三步： 安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容；       2、安排适合面谈的地方；
要点：没关系，张先生，我再向您介绍       一下我们公司吧 。 
第四步： 介绍公司
关键：再次介绍公司的背景、实力。
目的：增强客户对公司的信心，激发客户购买欲望；
要点：张先生，我为您设计的保险计划是一个终身       有效的计划，它叫xx分红返还型       保险计划，将为您带来很多好处。我们列举       了这份保险的特色和好处，当我解释这个计       划的时候，每一点都会介绍出来。。。。。。    
第五步： 解释产品优点
要点：张先生，综合来讲，这个计划为您提供      了多项福利：第一是一年一返，固定收入（祝福金）；第二是享受分红，添财添福；第三是到期还本，长寿增福（祝寿金）；第四是生命保障，爱心延续；第五是保单借款，应对急需。。。。。。
第六步：概述保单福利
目的：强化客户购买信心；
要点：整体来讲，不知道整个计划我       解释的是否清楚呢？或者哪里       要加大保额呢？您对这个计划       是否满意呢？
第七步：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度；
要点：张先生，您希望每年的红利通       知书寄到您家里还是写字楼呢？
第八步： 尝试成交
关键：不断尝试，争取成交。
一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理
课程大纲 
五、成交的方法与技巧
成交的方法及技巧
1、把握成交的时机 2、成交十一招 3、对待成交的态度 4、牢记成交的原则 5、成交的注意事项
成交的方法及技巧
成交的时机（一）
准 客 户 提 出 问 题（言语上）
※我需要去体检吗？ ※如何交费、办手续？ ※如果我改变主意，不想保了呢？ ※如果以后真得有事，能找到你吗？ ※你离开公司不干了呢？ ※其它
成交的方法及技巧
成交的时机（二）
准  客 户 的 表 情 变 化 （动 作 上）
※沉默思考时 ※翻阅资料时、拿费率表时 ※电视音箱关小时 ※解说过程中取食物让你吃时 ※反对意见逐渐减少时 ※客户态度明朗、明显赞同时 ※客户对你的敬业精神赞赏时 ※其它
激将法默认法（推定成诺法）二择一法风险分析法（举例法、威胁法）利益说明法行动法明示法感动法（情、专业、勤、耐）最低承保额法试用法转身询问法
成交的方法及技巧
成交十一招
成交的方法及技巧
成交十一招
1、 激  将  法  标  准  用  语
——张先生，您的朋友仪琳已经投保了，     以您的实力，相信应该没有问题吧？！     更何况您也是家庭责任感很强的人！ ——张先生，我看您是个很现代的人，     应该可以接受新的观念吧！
成交的方法及技巧