【资料简介】

用好客户档案 年终完美冲刺
  进入四季度，保险公司便进入了全年经营指标的冲刺阶段。营销员做好个人全年目标的冲刺、实现全年工作的完美收官，用好客户档案非常关键。    
  保险营销员的客户档案是营销员在市场开拓过程中、客户交往过程中所形成的客户资料、客户分析及客户分类的材料汇总，是全面记录客户基本信息的第一手材料，是持续开发和服务客户的基础性工具。客户档案可以记载投保人、被保险人、受益人及其他家庭成员的基本信息，还有客户所投保险种、保费、缴费年限、缴费时间、保险金额、生存金及年金领取时间、附加险内容、客户住址、联系方式以及客户其他详细信息。
  学会建立客户档案
  记录每一位客户。
客户档案是营销员在长期展业过程中逐步建立起来的。日常的客户拜访活动，营销员切不可走马观花，而是要珍惜每一次和受访者的交流，把拜访当成客户开发和经营的重中之重。拜访完成后，营销员应及时将客户相关资料登录到自己的客户档案上，作为今后再次与客户交流或为客户提供服务的基本资源。有的营销员做了很长时间的保险工作，还抱怨自己客户太少，就是因为没有养成建立客户档案、积累客户资源的工作习惯。
  保存每一条信息。
在往自己的客户档案记录客户资料时，要尽可能地记录详细、全面。在与客户交流的时候，要充分捕捉客户信息，这些信息要完整地记录到客户档案上，并加上自己对本次交流的评判和分析。如果信息不完整，就会影响下一步的客户开发和客户服务。比如除了客户的基本资料外，客户对财务状况、理财习惯、保险认识、保险观念、投保意愿等信息也是非常重要的。
  区分每一种类别。
客户档案上记录的客户是有区别的，比如年龄、工作、学习、收入、家庭构成、保险观念等等。因此，客户档案的建立并不是将客户信息简单记录下来就算大功告成，而是需要进一步地精耕细作，需要对客户信息进行整理、分析、分类。只有对客户进行了合理的类别区分，才能在接下来的客户经营中采取不同的方式方法，以起到最佳的经营效果。 养成使用客户档案的习惯
  制订拜访计划前要使用。
保险营销员的日常工作离不开客户拜访，而有计划的拜访能使工作事半功倍。有的营销员在晨会结束之后不知道去哪儿拜访，有的营销员则会按图索骥。最后的结果我们都很清楚，有计划的拜访喜获丰收、漫无目的的展业收成一般甚至颗粒无收，这就是有没有提前使用客户档案来计划自己工作的区别。
  拜访完成后要使用。
每一次拜访完客户后，也要拿出客户档案，既要对新拜访的客户进行登录，也要对原本就已登录在上的客户进行资料补充、更新等整理。特别是客户档案上已有的客户，及时更新他们资料、调整经营的策略才能更好促进下一次拜访或签约，才能根据客户的情况提供更优质的保险服务。
  阶段工作总结时要使用。
优秀的保险营销员总会每隔一段时间进行一次个人的阶段工作总结，间隔期一周、半月或一月。通过这种总结来梳理自己的工作、肯定自己的成绩、找到需要改进的不足、确定下阶段的目标和方向。客户档案便是这种总结最好的“笔记”、最生动的“情景再现”和最直接的“力量源泉”。如果没有客户档案，则总结工作容易杂乱无章。