【资料简介】

2013开门红寻找客户
保 险 冰 山 理 论 
 【释 义】冰山：多用作事物暴露出来的部分。  冰山一角：现指所暴露出来的只是事物的一小部分。 
想让客户买保险，就先从冰山一角开始挖
从哪些方面入手挖冰山
1、老客户 2、“流产”客户 3、新客户
挖开老客户的冰山
新客户名单来源分析
注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 资料来源：保险行销杂志）
转介绍的意义
1、遭遇拒绝少（不能破坏心境） 2、节省时间、降低成本 3、成交率高(快速达成目标、迅速占领市场) 4、客户源多 5、容易和客户拉近距离 6、能够把握客户的层面(掌握主控权) 高端客户中端客户
转介绍---建立影响力中心的优势
案例
挖开“流产”客户的冰山
“流产”客户指在展业过程中，已经接触并进行销售活动，但是没有进行签单的客户。             根据保险营销的“10－3－1”定律，在10名准客户中，有9名 客户无法达成最后销售结果，成为“流产”客户，而在具体的销售过程中，这个比例还要更大。
众多被遗忘在角落的“流产”客户们也许正在等待我们再次拜访，为他们提供服务，
也许，当时客户是因为许多的原因没有签单也许，他当时没有钱…… 也许，他当时家人不同意…… 也许，他被其他事情打断…… 也许，他认为自己很健康…… 也许，他觉得险种不是很适合…… 也许，他认为你从业年限太短，不信任你……
但，在没有联系他的日子…… 也许，他已经有钱，并希望投保也许，他家人或者朋友发生了意外，他希望投保也许，他现在很有时间听你讲解保险也许，他觉得自己年纪变大，希望有份保障也许，他听过中国人寿最新的险种推出来，正想有人介绍也许，你从业年限的增加能树立他投保的信心也许……
用新产品的出台，再次打开客户心灵之门！
挖开新客户的冰山
引发思考！
25岁收获216万 40岁收获109万 50岁收获82万
目标：90岁越早准备越轻松
 从25岁开始准备，每年投入10万，共3年 90岁收获2164180
从40岁开始准备，每年投入10万，共3年 90岁收获1096610
从50岁开始准备，每年投入10万，共3年 90岁收获829270