【资料简介】

保额销售之需求分析
学习目标                
课程大纲
1.1 计算保额缺口—从家庭支出谈起
1．您的年龄是     岁，按照我们国家的政策，您正常应该是     岁退休，这样离您退休还有     年。 2．您目前每月家庭生活支出是          元。
3．我们来算一个数，您看有没有道理：        如果您往银行存入         元，银行按     ％利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满          年。        您现在每个月家庭支出是         元，是10元的          倍，所以要想每个月能从银行拿         元，存入银行的本金也应该是         元的        倍，即          万元。
4．这就是您的家庭基本生活保障。
1.2 计算保额缺口—提醒客户缺乏保障 
5．确认并再次提醒客户对未来生活的准备：       也就是说，您存入银行          元，可以每月领取         元，一直领取＿＿年。   　请问，这笔钱您准备好了吗？   　相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。
6．是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。 
1.3 计算保额缺口演练
分小组演练
2.1 解释保额缺口—风险图
       这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这          万保额，就能保证您的家人每月拿          元，一直拿满           年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）
核心话术、关键词：您要建立一个数额相等的保障
2.2 风险图话术及画图演练
分小组演练
2.3 解释保额缺口—资产图
  　不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔          万的资产。这笔钱是您的个人财产。　　（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。        问受益人写您的爱人行吗？（促成）　　现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。  
核心话术、关键词：这是属于您的个人财产；强制存钱，可实现的资产计划。
2.4 资产图话术及画图演练
分小组演练
2.5 解释保额缺口—压力图
       我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。        我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。您说我讲得有没有道理？
2.6 压力图话术及画图演练
分小组演练
3.1 提示子女教育问题
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万， 四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万，总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。
3.2 提示客户未来养老金缺口
1．我们刚才只计算了退休前的生活费用，假如您55岁退休，到80岁还有25年的退休生活。即使您打算60岁退休，也至少还有20年的退休生活。 2．您估计退休后每月生活支出是          元。 3．我们再来算一个数，您看有没有道理：        如果您往银行存入         元，银行按     ％利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满20年。        您估计退休后每个月支出是        元，是10元的        倍，所以要想每个月能从银行拿       元，存入银行的本金也应该是        元的        倍，即          万元。 4．这就是您的养老金的最低需求额度。
3.3 提示客户保障缺口急需解决
第一步：重申基本保障缺口，制定存钱目标。
第二步：把存钱换成存保费，保额打对折，保费减半。
大
是的
3.4 传统渠道与保险公司比较
3.5 约定销售面谈时间并提出转介绍
       您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份高保障低保费的计划，明天送过来可以吗？