【资料简介】

善用保险行销中的图表行销利器
　　营销员:您的答案中有几个“是”呢？
一、 为什么要买保险？　　图1、人生各阶段净收入曲张图 
二、买什么样的保险？图2、人生不同阶段的保险需求侧重分析  
《人生不同阶段的保险需求侧重分析》图中,我们将人生的重要阶段划分为以下几部分:单身期（25岁以下）、家庭形成期（25~34岁）、家庭成长期（35~48岁）、家庭成熟期（49~60岁）、退休期（60岁以上）。　　有人说,20岁时看体力,30岁时看学历,40岁时看精力,50岁时看脑力,60岁时看病历,70岁时看黄历。可见,人生的不同阶段,各有所侧重,其需求也各不相同,科学合理地购买保险是根据需求而设定的,以下是根据人生的5个阶段对保险需求进行的侧重分析。　　图2中,我们可以看到一个个的小圆。而这些圆有的是实心的,有的一半虚一半实,有的1/4是实的,有的全是空心。这代表人生不同阶段对保险不同的需求程度。　　先来竖着看这一串串的小圆。我们会发现,意外死亡在单身期、家庭形成期和成长期是人们普遍担忧的问题,也是最渴望得到保障的。这一时期。人们正处于20岁~40多岁,正是为生活东奔西跑的时期,意外事故的发生概率也最高,您能理解吗？（不断启发,引导思考）　　
再来看疾病的担忧,发生在家庭形成期、成长期和成熟期。这个时期,人们正处于30~60多岁。通常,这个阶段是人一生中压力最大的阶段,来自生活、工作和家庭的压力,再加上应酬,吸烟、饮酒等不规律的生活和不良习惯,很容易患上重大疾病。我们是不是经常耳闻目睹一些30岁、40岁的同龄人身患肝硬化、尿毒症、高血压等等重大疾病的事情呢？重大疾病年轻化已经成为一个不争的事实。　　为什么普遍医疗的需求是各个阶段的人们都非常需要的呢？“人食五谷杂粮,没有不生病的”,无论是小孩子、年轻人还是老年人,正因为有了病痛的体验,所以普通医疗的需求才会如此强烈。以此类推,从图2中,我们还可以看出对于重大疾病是35岁以上的人最担忧、最需要保障的项目;养老是48~60多岁左右的人最担忧、最需要保障的项目;教育是处在家庭成长期35~48岁左右的人考虑最多的问题;而投资在任何时候都不是人们最关心、最急迫的问题。
　纵向看过之后,我们再来横向看一下,我们会发现,处于家庭成长期,也就是35~48岁左右的时候,保障需求最多,需求的程度也最强。这个年龄的人被生活打磨得有了这样一种紧迫感,已经意识到没有保险的生活是没有保障的生活。　　家庭形成期,也就是25岁~33岁左右的时候,孩子未出生或年龄还小,基本上没有教育方面的支出。但到家庭成长期,也就是35~48岁左右的时候,孩子正在上学,孩子的教育费用成为家庭支出的首选项。　　既然我们已经知道,有一天教育费用将会成为家庭的支出大项,为什么不在孩子小的时候就开始考虑准备教育费用呢？既然我们已经知道,未来医疗的费用会压得我们喘不过气来,为什么不趁现在还健康的时候就提前考虑解决医疗的问题呢？没有人计划失败,但有很多人因为没有计划的确失败了。所以在家庭成长期,孩子还小的时候就要考虑购买孩子的教育保险;在我们还年轻的时候就要。考虑年老时的医疗和养老问题。这就是需求前置。要想拥有健康、幸福、美满的新生活,我们必须未雨绸缪,从现在开始及早准备。您同意吗？
三、保多少险才保险？  所需保险金额计算表    
四、每年缴多少保险费？　　图3、人生不同阶段的保险费用支出与家庭收入的占比 
      从图3中可以看出,保费支出的比例一直控制在家庭年收入的5%—20%,这样才不会影响整个家庭的正常运转。这是从大方向来把握的,但从细节方面来看,对于家庭每个阶段保费的支出标准,也都有一个明确的数值界定。它的分配依据是什么呢？　　保险费用支出最高的阶段是家庭成熟期,因为这一阶段人们的保险需求较多,加上年龄的关系,保费也较高,基于每个家庭不同的经济基础,保费界定在家庭年收入的10%～20%之间。家庭收入的基数越大,对应的比例越小,如家庭年收入100万的家庭,只要拿出10%就是10万元;家庭收入的基数越小,所对应的比例也就越大,如家庭年收入3万元的家庭,如果只拿出10%的话,才有3000元,不足以购买充足的人寿保险,所以要拿出20%,也就是6000元。　　家庭成长期,是35～48岁左右的人群,也是购房购车族。因为已经拿出年收入的百分之多少去还银行贷款,所以可供支配的钱就所剩无几,用年收入的5%购买保险不会给家庭经济造成太大的压力。而已经有房有车的人,没有还贷压力的家庭,就可以拿出年收入的15%购买保险。　　结合前面那张与客户沟通完成的保额计算表,就可以根据客户的家庭经济状况,帮他制定合理的保费支出计划。