【资料简介】

保险销售要解决的三个问题
解决三个问题
什么是客户最喜欢谈的话题？什么是客户最愿意和你讲的？什么让客户认同甚至欣赏你？
第一块--对过去的回忆
“想当年”是客户最喜欢的话题收集客户资料、形成自我展示解决保险三选第一选——选代理人  （展示品行、性格，形成与客户融洽的氛围）
具体动作1
切入点1——了解并倾听客户的经历销售逻辑您是如何进入这个行业的？为什么要选择做这样的生意？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？
跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）销售逻辑我选择保险这个行业也是很慎重的。  也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……
具体动作2
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，让过往种种成为今日成功的见证销售逻辑：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢? 刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进——“我的寿险生涯感动的事情，真情流露销售逻辑：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
第一块的要点
对对方的行业有些了解和接触做一个良好的聆听者讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户
第二块  现在企业管理发展的软肋和瓶颈
企业管理发展是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看解决保险三选第二选——选公司（公司的成长、文化、培训）
具体做法
切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展销售逻辑：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要完善和提升？对员工的培训是怎么进行的？效果如何？目的：企业的发展最终需要靠人去推动。留住人才的方法：技能培训和薪酬待遇机制。
跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们华泰人寿公司的管理方法，企业精神等资料。销售逻辑：对企业的忠诚源于个人的职业素养和企业的发展前景、晋升通道、技能提升和薪酬奖励机制。企业进行专业培训，还要进行信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等 未来是客户最关注的话题自然导入保险概念为解决保险三选第三选铺垫需求——选产品
第三块  展望未来人生的追求
切入点——憧憬退休后的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营等。销售逻辑：未来您想把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题如何解决和安排？当您不再这样拼搏时，如何安排退休后的生活呢？怎样去享受人生呢？如果遇到突发事件，如何安排？
跟进——保险的意义和功能销售逻辑：我们的四大人生之忧是可以提取作规避防范的。年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供。 - 拒绝人寿保险就是拒绝对家人的爱与责任。
具体动作
第三块的要点
用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险
给富人的一封信   ---不可不知的富人密码
每一位富人都会有本血泪帐。旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相同。比尔．盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成理想，把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成了目标和行动，并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨：不流芳百世，也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已，当一个匪兵甲、匪兵乙容易，要当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。
富人赚钱，是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能看到眼前，对未来没有明确的规划，只是凭着惯性，随意的走，所以大多数人的人生，也就不是他们自己安排的人生，而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普通人的差别，往往就在于眼光的远近，高手能算到几十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远瞩，才能运畴帷幄，这就是素养的问题。想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手，以专业的精神去对待财富，而不是几个哥儿们喝醉了酒，随便说说而已。富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明者，他只需要把别人的创意发扬光大，就足以成就自己的辉煌。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。很多时候，富人并不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多，比如修鞋师傅，每一个破洞都是他亲自操劳，哪怕他补得再好，要价再高，也不可能富到哪里。富人的种类有很多，也有靠发明致富的，但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。做一个富人最根本的能力是调配的能力，人尽其能，物尽其用，把每一种资源都发挥到极致，他的事业，也就成了。富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为他实现了自我的价值。在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征，更多的时候，他是成功的代名词。 自我是个抽象的概念，世界上最神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴藏的巨大能量，以及发展变化的无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。
      一个人的能量就犹如一座矿，也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制，有时是由于自身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。这当然令人痛心疾首，生命对任何人都只有一次，不能释放能量，不能多姿多彩，就是对生命的浪费。世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟人说，一个人的价值不在于他得到了什么，而在于他奉献了什么。这并不是唱高调，挖掘自身能量的过程，也就是对社会作出贡献的过程，只要社会的机制是健全的，他的贡献必然会得到回报，所以，富人得到的是双重满足，既有奉献的，也有得到的。不过这个过程却是一个艰辛的过程，甚至是失去自我的过程。当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副胸有成竹的样子，给人以依赖和鼓舞。只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里，才能御下面具，恢复到真正的自己，此时白天的伪装土崩瓦解，才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大，很多时候不得不把自己暂时忘掉，搁在一边，尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值，但实际上当了老板之后，很多人又失去了自我，变成环境的附庸，成为一个庞大赚钱机器的一部分。从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对企业付出的心血就越多，他就越不能自由，越彻底地成为奴隶，成为他自己事业的奴隶。老板如此，明星如此，一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。