【资料简介】

顾问式保险销售
目  录
提出方案协助购买
如何获取转介绍
第一篇
针对需求提出方案并协助购买是成交的关键
（一）针对需求提供有效的解决方案
（二）协助客户做出购买决定
（三）成交语言训练
什么样的方案使客户更容易接受？
如何让客户接受方案？
目录
1.什么样的方案使客户更容易接受？
以客户的家庭收入、职业状况等实际资料为基础，以客户需求为导向，了解客户的购买意向，确定需求空间。
通过结构简洁、内容清晰的方案让客户了解产品的核心功能，并通过感性的描述使其明确能够带来的好处。
2.如何让客户接受方案？
让客户明确产品的基本功能——理性需求
让客户憧憬未来——理性需求+感性需求
方案利益展示
让客户了解预期收益——感性需求
方案效用描述
方案规划强调
通过方案的设计加之对产品预期利益的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。
目录
（一）针对需求提供有效的解决方案
（二）协助客户做出购买决定
（三）成交语言训练
协助客户做出购买决定
强调专业、表达尊重
协助客户立即购买
及时运用成交语言，无痕迹促成
（一）针对需求提供有效的解决方案
（二）协助客户做出购买决定
（三）成交语言训练
成交的原则
成交语言
目录
成交语言的运用
成交语言的训练
1.成交的原则
客户的充分信任
客户对价格认可
客户疑虑的消除
客户心情的愉悦
当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定。
2.成交语言
成交语言不仅仅是一段话术，包括满足客户理性需求和感性需求的话术，还包括及时促成的动作。
理性需求的描述
感性需求的描述
促成动作
举例说明
感性需求
理性需求
促成动作
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举例说明
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理性需求
感性需求
促成动作
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