【资料简介】

促使保险客户购买的四大因素
  导致我们在保险销售中不成功的因素有那些?
【情景1】销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？       
客户：我对产品不了解，我不买。 结论:消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户购买的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？            
客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：
到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？          
客户购买的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。      
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。
【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？         
客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
这就是消费者购买的第三个要素：相信。      
销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。                  
假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。         
销售员经常与客户联系,一年之后，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？
【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。
如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。        
消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。        
这就是客户购买的第四个要素：使用得满意与否。
通过这个案例，同样的可以很明确地分析出，客户购买保险同样有四个要素：       
第一个是了解保险意义与功用及产品       
第二是需要并且值得(了解并符合客户需求)       
第三个是相信保险       
第四个是满意