【资料简介】

转变、转型、转机
---如何建立个人培育式客户销售市场
创新假日客户经营
阳历节日新年情人节妇女节五一劳动节十一国庆节 ……
农历节日春节清明节七夕节中秋节腊八节 ……
这个世界是怎么了?
回顾商品销售中买家、商家的位次转变
曾经：商家高高在上占据主位，买家四处奔走暂立次位，店铺外可以排成几路长龙，哪怕只为一盒火柴，没有批条一切免谈； 分析原因：供小于求，计划经济时代，一切商家说了算；
回顾商品销售中买家、商家的位次转变
后来：商家渐降身姿虽身居主位却己无傲气，买家不再为商品发愁，位次上升也是主，买卖双方一团和气，销售较易成功； 分析原因：供求差不多，几乎无差异，销售呈现你情我愿状态；
回顾商品销售中买家、商家的位次转变
现在：商家跌落次位，买家翻身做主位，商家大做文章，然而销售仍然较难成功； 分析原因：供大于求，自由的商品经济时代，买家选择面太广，商家遭遇竞争太激烈，买家掌控决定权；
观社会各行各业之现状
银行存款：明码标明各种档次之礼品；商场购物：明码标注赠送现金抵购券；连锁茶座：明文规定充值加送现金额；服装专卖：明确注明折扣另送配饰；汽车销售：明明白白优惠折扣另搭内饰；楼盘促销、家电下乡、洗浴中心……
观社会各行各业之现状
菜场买菜的经历：  称好了肉总要额外再添一块儿；  买好了鱼总会现场宰杀清洗的干干净净；  买好了蔬菜总要再搭几根葱；  买好了水果总会再往你手里再塞个桔子； …….
我们看到的转变
这世界上唯一不变的            就是一切都在发生变化;
客户市场的转型
寿险营销客户开拓:    
精细化的围栏时代
从粗犷式的放牧时代

展业工具升级：                  传统手工保单填写——国寿E家现场签单操作；
精细化的围栏时代
交通工具升级：                  两个轮子——四个轮子；
拜访习惯升级：                 个人销售——组织营销；
销售对象升级：                 个人保单——职业群体；
转型后的客户市场如何开拓?
培育老客户的忠诚度：
建立客户档案，以优质服务来留住现有的客户（生日、节日、续交费、生存金领取、理赔等）；
激发新客户的认知度：
创造面谈与交流的机遇，了解准客户的需求，合理设计方案，及时答疑解惑，多建立平台让客户参与其中。
经营客户贵在用心 
    对于营销伙伴而言，在这个行业中能否长期生存并取得发展，服务客户的优劣起着至关重要的作用。    目前，在业内已逐步认同了一个观念叫作“经营您的客户”。     那么如何经营您的客户?
如何经营你的客户？
用你的行动感染他:专业、敬业、爱业;  用你的真诚感动他:多做附加值服务；  用你的思路激励他：重宣传多引导；  用你的客情拉近他：多交流、多投资； 
重新整合人脉人脉就是钱脉
客户经营：仁者见仁、智者见智
      在上海，有一对做金融销售工作的姐妹，整整花了一年多时间，几乎用尽了所有的方法，还是无法接近她们的目标对象—上海某大型企业的法人代表。真是功夫不负有心人哪，有一天她们在医院工作的一个护士朋友给她们带来了一个消息，他的宝贝儿子在踢球时左腿受伤住院了，作为父亲天天都会抽空来陪陪儿子，儿子跟父亲聊的最多的就是西甲的一支豪门不日将访问上海并有一场商业比赛，但是儿子却因为左腿受伤不能去现场看球，所以情绪相当低落，甚至直接影响了腿伤的治疗与康复，父亲除了不断的安慰儿子，他已经无计可施了。得到这个消息，姐妹俩通过各种关系，在最短的时间内搞到了一只有所有队员亲笔签名的足球，选择了一个父亲在场的机会，把足球送到了他儿子的病房。。。。。。
政府机关：为了推销投资环境而经营客户各类企业：为了推销产品或技术而经营客户（汽车行业、电器行业、通迅行业、、、、、）小商小贩：为了推销工作生活的必需品而经营客户各行各业：为了推销客户的需求而经营客户     可见客户经营在所有营销行业中占有多么重要的位置！
各行各业都在经营客户
转机—改变可以创造更多的机会
客户的第一张保单：      人情保单、冲动保单、经济保单客户的第二张保单：      增员保单、增额保单、增价保单客户的第三张保单：      ？ ？ ？
我们的现状
有多少伙伴销售一张保单，失去一方市场；有多少客户买过一张保单，从此再无人问津，渐而对保险、对公司失去信心；
1、业务员与客户成交后未联系过的有36%更不用说孤单客户了….. 2、客户打了多次电话才回应的占3.6% 3、客户因找不到或联系不到业务员要求退保的占20% 4、贬低别人、抬高自己的占1.8% 5、客户发现保单上的条款与介绍不一致的占到6.4%
反思我们现在的做法
财富酒会现场客户未签单：我们脸色突变；主管精英表彰会客户未签单：我们拒给奖品；保全服务资料未带齐全：我们态度打折；三次邀约客户不来现场：我们从此失踪； ……………………
寿险经营需要创新模式
我们要学会建立个人培育式客户市场
链式销售:以客户开拓带动市场开拓
客户资源整理:找出销售区域中心影响力
如何寻找区域影响力中心
社会人脉资源广阔; 口碑信誉度较高; 事业成功有责任心; 为人热情有好人缘; 某单位的负责人; 某行业的杰出经营者; 曾经获得保险理赔服务; ………………
找对人、做对事、签对单
改变从自身开始，提升个人基本素质 1 ）强烈的意愿 2 ）充分的自信 3 ）良好的沟通能力 4 ）极强的执行力 5 ）团队协作精神 6 ）国寿E家的操作
找对人、做对事、签对单
改变从自身开始，做优客户经营 1 ）优质客户服务（计划书、保全、理赔） 2 ）提升沟通频率 3 ）加大投资力度（高手带客户出国旅游） 4 ）做好附加值服务
找对人、做对事、签对单
改变从自身开始，借助公司资源与平台
产品说明会精英表彰会个人专场客户联谊活动小型区拓调查问卷
找对人、做对事、签对单
改变从自身开始，借助公司资源与平台