【资料简介】

如何进行区域开拓？
---操作篇
前言
      区域开拓可以说是寿险营销的另一种行销模式，它不同于缘故，转介绍，陌生拜访……不过它也是一种寿险营销员常用的一种销售行为模式。一般都是由几个营销员组成一个团队，对一个区域进行扫荡式的宣传保险的一种动作，然后在该区域进行集中式的保险知识宣传讲座。这样不仅可以节省展业时间和成本，还能提高产能和成功率。然而，并不是每一个代理人和寿险团队都能够取得成功。方法不对或者忽略了一些细节，往往就会导致前功尽弃，丧失继续开拓的机会。
一、区域开拓流程
1、确定可开拓区域（乡村、小区、社区） 2、话术、资料、拜访借口准备及演练 3、人员的准备（二带一或二带二） 4、熟悉待开拓区域及该区域的核心人员 5、确定讲座（会议）举办时间 6、对该区域进行为期二到三天的扫荡式拜访 7、会议后，逐个回访 8、后期服务追踪
二、开拓细则
1、如何确定可开拓区域？
人员素质高的区域生活水平比较高易接近中青年人居多的区域保险意识比较强
二、开拓细则
2、话术、资料拜访借口的准备及演练
确定拜访借口（市场调查，保险知识宣传，保单体检，义诊，公益活动，专家讲座…….. 话术及资料准备     一但确定拜访借口,就要对相应的借口做一些准备.例如:市场调查(话术:您好!我是中国人寿保险公司XXX,我是受公司委托(或受政府委托),来这里进行市场调查,您可以配合一下我的工作吗?XX号我们公司会在XX地方举办什么活动,届时请您一定光!)
二、开拓细则
2、话术、资料拜访借口的准备及演练
准备展业资料     产品说明书,速算表,公司介绍     理赔案例…... 个人形象准备     着正装,展业证,公司标牌    
二、开拓细则
3、人员准备
二带一法或二带二法     两个老员带一个新员，或两个老员带二个新员，有助于新人成长，留存，提升技能。      注意：最好有男女搭伙，新老组合
二、开拓细则
 4、熟悉待开拓区域及该区域的核心人员
开拓前应对该区域核心人物或领导（影响力中心）如：村领导，社区主任，该区域最有公信力的人物,有一前期的接触，沟通，了解，最好还能得到该区域影响力中心人物的支持与帮助。这样才能更有利于开拓工作的进行。解除客户对开拓人员的一个防备心理，这样，开拓才能取得更大的成果。
舍得，舍得，有舍，才有得！
5、确定讲座（会议）举办时间、地点
首先，在拜访前，对拜访完该区域的时间做一个预估，以便确定召开讲座（会议）的时间。同时，选择一个好的会场也是非常重要的。最好是就地选择一个会场。要求：条件好，交通便利，是该区域的中心，同时也是人员集中区。
二、开拓细则
6、对该区域进行为期二到三天的扫荡式拜访
目的：       收集客户信息       了解客户需求       积累客户资源       为后期工作做铺垫
二、开拓细则
7、会议（讲座），逐个回访
活动举办前一天，电话邀约每一位客户，要求准备参加活动。借助公司的力量举办讲座或活动讲座可以是理财，健康或养老，子女教育等等。或者举办其它的活动。活动举办后，对每一位客户进行回访，了解参会感受，想法。不管有没有参会，不管有没有签单的客户都要进行回访。
二、开拓细则
8、后期服务追踪
不管有没有在该区域签单，都要和该区域的人员保持联系，以及做好该区域的服务和宣传工作。因为该区域的人员，以后可能就是你的客户来源之地。