【资料简介】

阶梯销售法
        课程大纲 购买过保险的客户 未购买保险的客户
购买过保险的客户
客户服务（利用保单存折整理保单） 引入阶梯销售法进行需求分析 提出解决方案
   1、公司对我们业务人员的要求，每年必须给客户做一次保单检查；    2、对我们业务人员来说是最基本的工作职责（保单存折）；    3、对客户来说可以清楚他的购买情况和保障利益。    4、不是在我们公司购买的也没有关系，买保险是人生的大事，关系到这个家庭的未来，一定要清楚了解利益和内容。寿险顾问有社会义务让每个家庭买得清楚、保得明白，您把保单拿来，我为您全面的整理和解释一下，放心，是不收费的。                  
老客户做保单整理
做保单整理开始，整理过程自然切入阶梯销售
保单整理参考谈话逻辑
客户：我已经有保险了业务员：**姐，恭喜你，你真有保险意识，思想超前，那么早就认识到保险了，不知道你是给谁买的，（在哪个公司买的，买的什么啊）？您清楚您的保险利益吗？客户：不清楚，大概是……，***给我推荐的业务员：**姐，据保险调查机构调查有87.5%的客户不清楚自己的保险利益,以致于很多客户在出现保险事故时利益不能得到及时保障,甚至使自己的利益受到损失,(比如说:我们公司现在还有200万生存金到期没人领)
姐,我今天来了就是为您提供一次免费的服务，使您的保险买的清清楚楚，使您的利益得到全面的保障。其实保单也是您的钱，和银行的存折一样具有价值，关键时刻发挥巨大作用。您看这是我们公司专为客户设计的保险存折，我帮您整理一下，让您对自己的家庭保障一目了然、清清楚楚，也知道自己享有哪些利益，什么时候该交保费。（展示保险存折）这就是一个微型的保单，上面有您购买的险种利益，金额，交费时间，什么时间领取，也有变更和理赔手续的温馨提示，我现在就帮您把保单基本信息登记到上面，您这张保单是…… 开始整理，先从先生的开始，然后是太太的，最后是宝宝的，整理后，得出结果只有储蓄理财型的，没有基础保障型的只有基础保障性的，没有储蓄理财型的翻到家庭成长各个阶段保险需求变化的那页
第一步从先生的保单整理开始
第二步全家整理结果分析，这个阶段有什么，没什么
     美国寿险管理协会发布一套行之有效的保障理论，就是家庭阶梯保障法，这是一套100多年来为人延用和受益的专业科学的权威理论，很多家庭因此得到全面和科学的保障，阶梯保障法认为：全面的家庭保障应该是这样的 ……
第三步：引入阶梯销售法
年 轻
年 老
人生的保障阶梯
在家中最需要的是意外保障，因为意外是最不能预料的，也是最突然的，意外的后果往往是不可挽回而对家庭又有毁灭影响的。小到有惊无险、大到人身伤残甚至是伤亡，意外可以说无处不在，最应进行保障。
年 轻
年 老
当客户拥有意外保障之后，然后是意外医疗，一旦有个小磕小碰的话，不用自己掏腰包，不给自己家里增添负担（社保医疗不保意外）。
人生的保障阶梯
年 轻
年 老
人生活在社会里，有个小病小灾是很正常的，住一次院，就要花费很多钱，现在医疗费用越来越贵，有了住院医疗保险，就不用担心这方面的问题了。
人生的保障阶梯
年 轻
年 老
常言道：人吃五谷杂粮，难免不生病，有啥别有病，没啥别没钱，（问：您知道现在住一次院，做个手术要多少钱吗，就拿脑血栓来说，一个手术没个七八万都下不来）疾病是人生必需支出的成本，辛辛苦几十年一病回到解放前，（举案例）这钱谁能给我们出啊，自己拿压力太大。大病保障是必须要有的（自己存＼和人借＼靠社会）所以自己有一个健康基金，是最把握的，既是对自己负责，又是对家人负责．（傅彪的案例）
人生的保障阶梯
年 轻
年 老
前面是最基本的保障，就像房子的地基，没有这些保障，上面的都是空中楼阁，一但发生了，不但帮不了家人，还会拖累他们，家庭陷入困境．教育金：**姐，你家孩子多大的了，您一定希望他将来出人头地，成龙成才吧，您知道现在一个孩子上到大学需要多少学费吗？（导入少儿险）
人生的保障阶梯
年 轻
年 老
养老金：**姐，您看我们辛苦这么多年一方面是为孩子，但也很希望自己退休时生活的很从容吧？**姐，您打算什么时候退休？您希望过什么样的退休生活，您认为每月需要多少养老金够花？您已经开始准备了吗？您想怎么准备？（导入养老险）
人生的保障阶梯
年 轻
年 老
投资金：姐，你看，现在很多人都有余钱了，都想让钱保值增值，你自己有什么好的投资方向？您觉得在投资中收益与安全哪个更重要？其实家庭保障就像一个球场，要有守门员、有后卫，来保证我们的基本安全，又要有前锋去破门进球，就是为我们赚更多的钱，这两者具备方能自由驰骋，您已经有了守门和后卫，现在需要一个为我们赚钱的前锋，就是投资理财型的保险．我为您介绍一个国内最先进的理财产品（导入投连）
投资理财
人生的保障阶梯
年 轻
年 老
基础保障
理财投资
人生的保障阶梯
　　从介绍公司开始，感受太平的发展速度和强大实力，公司积极探索国际上最先进的客户保险需求理论和方式，帮助客户合理、科学购买保险的，那就是阶梯保障法。（引起客户的兴趣、想要了解和咨询）
未购买保险的客户
拿空白纸，一边绘制阶梯一边讲解，故事与事例合理穿插，进行需求分析和发问（您觉得是这样吗？您觉得重要吗？您希望是什么样的？……）, 适时把握需求，介绍产品、促成。
实务操作