【资料简介】

如何应对年底的保险销售压力
年底是做业务的黄金期 
    年底前这一个多月时间对营销员来讲起着承上启下的作用。因为，每年这个时候，营销员们都在冲刺完成这一年为自己定下的任务目标，同时也为明年开门红打好基础。把握好年底前的这段时间去展业，对营销员来讲尤为关键；年底是做业务的黄金期。我要趁年底前这段时间抓紧联系客户，即使不能签单，也能为明年的开门红积累客户。 
   对于城市的客户：     年底个人手中一般都有些余钱，给营销员的年底冲刺提供了有利条件。比如说：年底都要补偿一笔钱；有的单位、公务员、老师都发13个月工资；公司年底结账、回款，能收回不少资金。
    对于农村客户：     在农村地区开年底产品说明会很有必要，时机也比较合适。一年里，农民除了夏收夏播和秋收种麦，其余没多少农闲的时候，而11月份和12月份，是秋收种麦结束后农闲的时候。这几年的保险营销实践表明，在这个时候开产品说明会，效果是比较好的。因为平时农忙，农民没有心思考虑投保，致使营销员拜访客户很难，业务不大好做。11月和12月，农民们忙了一年的农活，终于闲下来了，有心思考虑投保的事了。在这个时候拜访客户，效果会更好。
年底是增员的黄金期
      年底各项激励因素也多。业务做得好了，收入多了，回家自己也好看，带着鼓鼓的腰包回家过年，感到对得住家人。亲戚朋友相聚，不会感到囊中羞涩，在家人、亲戚、朋友中地位上升了，会吸引更多的客户投保。同时，增员也好做了。营销员的成功会像磁石一样吸引工作不顺利、收入低的人加入保险营销员的队伍。
目标是压力也是动力
目标是压力也是动力，是挑战也是机会。 如果个人的目标完成了，那就要挑战更大的目标。如果没有完成目标，首先要找出自己的差距，在剩下的时间里争取完成。如果觉得达到目标太难，就更难完成。如果下定决心，坚定不移地去完成，那肯定就能完成。两种不同的态度必然产生两种不同的结果。 
压力与动力并存 
年初都给自己设定了一定量的任务，年底前把这些任务完成，一方面是为了提升业绩、增加收入；另一方面，也是给自己一个交待，对自己能力的一种证明。有一定的压力是件很美妙的事情，因为没有压力就没有动力。它们是并存的，二者互补 。
我们应该怎么做？
       晓之以理，动之以情，使客户明白，如果能拿出一笔钱来买保险，比如补充一些养老、医疗保险，给孩子存一笔教育金，可以帮助他们规避风险，解除他们的后顾之忧，消除和缓解他们的生活压力，则明年生意会更红火，生活会更好。
三招应对“年底” 
第一招：抓紧老客户回访 满足加保需求  　　老客户在这一年中给过营销员很大的支持，在新年到来之际，为了感恩，同时也为了继续向老客户展业，很多营销员都对老客户群的维护相当重视。往往这些老客户中也存在着巨大的展业潜力。 
利用节日气氛 拿保险来送礼       给客户送一些价格不贵但很喜庆的礼物，例如，送一些‘福’字、台历、对联。除了送一些小礼品外，有些营销员还会把保险当礼物送给客户。年底展业的一个优势是，可以让客户买保险当礼物送给家人，这样客户比较乐意接受。比如：卡折意外险，利用给客户送意外险的机会向客户推介一下公司的新产品。 
有针对性卖保险 不同人群不同策略  　　临近年底，不少企事业单位、公司进入了年终奖发放高峰期以及企业收益高峰期，这是保险市场难得的销售机遇，在社会保障体制改革以及百姓风险意识加强的社会环境下，有针对性地销售保险才会更有成效。  　针对不同的客户需求特点谈保险的角度是不同的，例如，对企业业主，要从理财的角度谈保险；对公务员和工薪阶层，要跟他们主要谈保障型保险；对孩子父母，要跟他们谈用保单替代压岁钱的新观念。 
把握时机的关键在于我们自己