【资料简介】

缘故客户的 约访与面谈
目  录
寿险营销生涯从缘故开始缘故销售的心理特征分析缘故客户约访与面谈流程
我们的职责——
让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障
人人需要保险，缘故也不例外
数据统计显示——
新进业务员80%的业务来自于缘故市场工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 
缘故客户与其他客户的区别
寿险营销生涯 从缘故开始
寿险营销生涯从缘故开始缘故销售的心理特征分析缘故客户约访与面谈流程
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思考——
    如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应?
缘故客户的两种常见反应
保险行业前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的哪天给我讲讲
支持
你怎么去做保险了我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你过来玩啊，但别和我谈保险
不支持
最好的结果：20人都支持最坏的结果：20人都不支持
        实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 
缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！
缘故客户反对的表象与实质
不认同保险不支持你从事保险销售
表 象
实 质
对保险不了解对你关心
所有的“伤害”都源于——
对保险的误解对你的关心和爱护
顾虑太多期待太高
缘故客户约访与面谈2大误区
误区1：顾虑太多
迟迟不敢切入保险话题
怕讲不好怕被拒绝、受打击怕求人、欠人情怕赚朋友的钱怕被问专业知识 ……
误区2：期待太高
高估了自己的面子
一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导急于说服对方 ……
面子 ＝ 需求 ？
不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
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寿险营销生涯从缘故开始缘故销售的心理特征分析缘故客户约访与面谈流程
专业的约访与面谈
让客户消除疑虑，认同自己的选择引导客户建立对保险的正确认知发现并强化缘故客户的保险需求
目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保险
1.约访
提示：有些客户不需约访，直接见面
业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
示范1：不知道自己做保险
示范2：知道自己做保险
业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？
客    户：听说你去做保险了？业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面         谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？         ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 
学员演练
资料准备
面谈前准备
个人准备
2.面谈
判断缘故客户对保险的认知程度
三讲 ……
有异议
没有异议
消除客户疑虑，导入“三讲” 
寒暄
切入
异议处理
(1)寒暄：找最常说的话题闲聊 (2)切入：明确告诉对方自己做保险了
例：……我换工作了，到太平人寿做保险了。（倾听缘故客户回答）
直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝
缘故客户的异议种类——