【资料简介】

新人辅导面谈
目 录
一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项
一句话改变人的一生
  李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成人生信条，成就了一番事业
 巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说： “你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导 
什么是辅导
辅导就是辅助与指导辅导是一对一的训练辅导是一对一的沟通和激励
训练与辅导的不同：训练解决一般化的问题，辅导解决个性化的问题
通过与业务人员的双向沟通，落实工作标准，让其工作表现更有绩效是业务推动最有效的方法之一
辅导面谈的意义
目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习惯，主要解决意愿问题
辅导者应具备的素质
1.具有高度的容忍,耐心与爱心 2.将辅导工作视为自己的职责 3.具备正确，精深的专业知识与沟通，说服的能力 4.具备正确的职业信念与激励的技巧
辅导面谈基本功能
       对新人实施教育和明确管理要求，预防未来可能出现或纠正已经发生的各种管理问题再次向新人明确团队经营哲学，进行思想整合让新人明确寿险营销工作模式，接受工作标准要求，自觉接受公司规章制度使新人认同并自愿制定考证上岗目标、底薪目标、转正目标、晋升目标、荣誉目标及学习目标
目 录
一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项
新人辅导面谈的基本流程
1.面谈前准备 2.达成有问题存在的共识 3.共同列出可能的解决方式 4.共同确定解决问题的行为 5.监督进度以衡量结果 6.激励既定目标的达成
1.面谈前准备
明确面谈目的、面谈流程，预估可能遇到的问题心理准备：角色认知与平等关系 -角色认知：面谈双方在对方心目中的角色信息收集：熟悉数据，学会用数据说话面谈提纲：过程引导与反馈依据
案例
主管与试用业务员小孟的两次面谈小孟，男，30岁，入司近两个月,仅入司第一个月首佣3100元，本月挂零，平时出勤不正常
有一次，主管把小孟叫去，见面就说： “你这个月挂零，主要就是你出勤不正常，你要每天都来，要……” 谈完之后，小孟立刻向主管抱怨做保险太难，客户少，压力太大。此后，小孟依然没有开单。
角色认知：主管：对方太懒，能力也不行，赚钱的欲望不强    小孟：主管简单粗暴, 只会提要求，就是要我开单情绪反应：片面、主观、抵触、冲突双方心理：互不尊重，互不信任，互不支持  行为结果：既没有调动业务员的积极性，又使新人与主管产生对立情绪，反而影响工作进展
过了一周，部经理与他这样交流：很抱歉，最近一段时间关注你不多，没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工作不到位的原因，你现在需要我什么帮助？小孟主动谈出了自己的想法。 1个月后，小孟顺利转正，现在已经增员2人了！
角色认知：部经理：对方还是有能力做好的，他做不好，我也有责任小孟：经理很关心我，善解人意，真诚帮助我，我也希望得到别人帮助情绪反应：互相信赖双方心理：平等，愿意和对方深      入交流行为结果：双方达成共识
结论——
新人辅导面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等调整角色认知，建立平等关系从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助，而不是指责、命令与要求
开场白常用语：“谢谢” 、“对不起 ” 、“抱歉”
     示例：“很抱歉，最近一段时间帮助你不多，没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工作不到位的原因，你现在需要我什么帮助?”
要想对方改变，必须从自身找原因
2.达成有问题存在的共识
示例：你入司将近两个月了，现在的状态和当初期望的一致吗？现在会讲三讲吗？针对你的客户群，有没有主打产品，匹配的销售逻辑熟练不熟练？
多问少说，用问题引导面谈的方向
用数据说话，引导他自己说出问题
个人历史数据、成长数据横向比较与纵向比较的数据同等类型人员的数据预先分析改变对他的重要性，以及不良表现的后果
18 围绕“135”，参照同等类型人员的做法，商讨可能的解决方式
3.共同列出可能的解决方式
 示例：类似你这种情况，我们部门的吴经理当初来的时候也有你这样的情况，后来改变了一点点，就…… 有好多新人开始不重视出勤，但要想做好就得天天参加早会
用“明确”的语言描述：    时间（最近一个月）、行为、频率、目标
“含糊”示例
你要来出勤你要加大拜访量你要改善业绩你要提高件数
你要提高件均你要加强学习你要做好时间管理你要······
4.共同确定解决问题的行为
“明确”示例
1.早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点筛选出个体经营者、公务员等职业的客户名单 2.我们用**销售逻辑来对照自己，看哪些可以学习、模仿，专门针对**产品的销售进行突破 3.坚持每天见5位客户坚持20天就做这3件事，看看会有什么差别，好吗？
你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情：
行为结果预测预测按照行为目标可能带来的结果，激发新人的信心例如：每天5访，20天100访，按照10:3:1的成交概率，可以成交10件保单