【资料简介】

如何进行客户再开发
   因为我们现在手中所拥有的客户资料非常有限，所以我们要挖掘每一位客户的需求，对他们进行二次开发，从而为公司创收，为自己创富，才能在寿险的道路上越走越远。
客户分类对待
一、老客户
二、流失的客户
何为“老客户”？
  “老客户”就是指在我们公司已经有过投保行为的，现在我们还在为其提供保全服务的客户。即：在保险营销的“10－3－1”定律中最终签单成功留存下来的，并且现在并没有撤单行为可能性的客户。也是我们的优质客户。
老客户的特点首先表现在其比较认可保险，能够了解保险条款中的内容。其次老客户及其可能将我们的销售伙伴介绍给其身边人。最后老客户往往比较了解自身的保险需求，续保、加保率较高。
特点
面对老客户我们很多时候我们只要提出拿出我们的保险演示，很多老客户就会分析其自身的保险需求。不需要我们过多的解释。尤其注意有部分老客户我们不能过分“热情”，因为有时候老客户很了解自己想要什么我们要顺着他的思虑走，不能强求。
面对老客户
客户分类对待
一、老客户
二、流失的客户

何谓“流失”客户？
        “流失”客户指在展业过程中，已经接触并进行销售活动，但是没有进行签单的客户。既包括在客户家、单位、产说会等场合没有签单的客户，也包括签单后在犹豫期退保的客户，甚至包括在购买一到两年、甚至多年后退保的客户。
   面对这些“流失”客户，不少人选择了放弃，再也没有进行拜访。同时，也失去了与客户的联系，让“流失”的客户变成了“死亡”的客户，我们应当努力去改变这种状况。       
面对“流失”客户
我们要主动消除与“流失”客户的 
面对“流失”客户
八大障碍
八大障碍之一
 如何设计再次拜访的主要问题
   再次见面，“聊天聊什么？”把这个基础问题作为资源，用它们来计划你未来的工作和再次建立新的客户关系。    语言的魅力在于可以相互感染, 有意识的选择一个交谈的话题及说话的语气
八大障碍之二
再次见面别忽略他人的经历
每个人最关心的是谁？         ——一定是他自己。
在你没有联系客户的日子里面，他也许发生了很多事情，倾听，再次寻找购买点……
八大障碍之三
明确真正的增值点
    一方面，你现在的价值在哪里？为什么，他要再次听取你的建议？    另一方面，客户在这段时间有什么地方发生了改变，他的价值是否增加了？
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八大障碍之四
  应对拒绝
   再次与客户接触，一定会有拒绝，与其让其再次发生在最后，还不如在开始就了解他的拒绝理由……
想一想我们在拜访中常常遇到的拒绝： ——“我没有足够的钱。” ——“我对此没有兴趣。”
   如果是你，你如何处理？你是否明白自己的目的……是客户利益，还是“佣金”……
八大障碍之五
   因为是再次拜访，一定在全力以赴，充分准备，做好各项前期和后期工作……
关注再次拜访的  ——具体行动
接触前问自己的三个问题—— 1、为与这个客户关系现在的情况如何？ 2、在这次见面之后，我希望这个客户关系达到什么样的状况？ 3、为此我应该怎么样做？
接触后问自己的三个问题—— 1、见面谈了些什么？ 2、见面后会有什么发展？ 3、你们什么时间再见面？