【资料简介】

电话销售激发购买欲望
为什么要为客户制造危机
给他一个立即购买的理由并且产生购买行为
如何制造危机
   通过有效的交流与沟通，找到客户的需求点，并使需求转化为购买理由，让客户产生购买的欲望并付诸于行动。
如何通过沟通找寻客户的需求？
首先，充分了解客户的背景例如：受教育程度家庭情况工作情况业余爱好投资渠道健康状况等
剪报相关资讯例如：
剪报简报发生在自己身边的事发生在客户中的事（理赔案例）注：目的是引导客户说出发生在自己身边的事
相关话题：
风险观念理财观念健康观念养老（社会统筹）医改子女教育
制造哪些危机？
意外风险危机储蓄（通货膨胀）危机健康（污染、压力、饮食习惯等）情感危机养老危机。。。。。。
其次，在建立互信的基础上，通过相关话题，展示相关资料，与客户达成共识。
   制造危机的方法正言相告法：适用于综合素质较高者举例引导法：适用于随“大流”者举例威胁法：适用于感性强者计算利诱法：适用于急功近利者
         理性+感性
1、如同……一样          2、第三者的影响力 3、比较表                4、人性的弱点 5、运用客户的观点        6、运用客户在乎的人事物、 7、买卖及借贷            8、目标回除法  9、运用确定              10、引经据典  11、新闻报道             12、实事话题  13、分析数据             14、轻松退休法
销售技巧的搭配指的是“理性”与“感性”诉求的比重，指数1至6，数据越低表示比重越小。 “感性诉求”意指对准客户诉诸“感情”及“人性”的运用。在诉诸感情方面，包括引发准客户个人的热情（喜好、快乐、梦想、担忧、恐惧等），以及人性的巧妙运用（例如好奇心、贪小便宜等）。
目标：激发让准客户购买欲望
  1、 应用“如同……”取代“少买……”    这里也要用保费最小化之后，比拟描绘的技巧让准客户感受到最便宜很容易获得的。    需要注意：不要用跟少买…..这样会让客户牺牲一些爱好，他会不爱听。改如同买……    怎样描绘要沟通时了解一些他的爱好如看电影、抽香烟、买衣服等喜好（这一点很重要）势必加以应用让客户产生认同，也让他感觉你的产品很简单、很超值。
2、应用第三者影响力或社会压力
   这是一种借力使力的方法，就是当你推销产品时可以提到这位准客户认识的人已经购买了，来增加说服力和他购买的信心与意愿。没有转介绍怎么会有他认识的呢？退而求其次的说，某位名人或某某公司（知名的）的人选了这项产品，对象越明确越好。    无法使用“第三者影响力”的时候请你改“社会压力”这是指一群人跟准客户类似背景一样的人，都参加了这项产品。
          3、应用比较表
   客户认同一项产品时往往会货比三家，确定他的选择当正确的，是一种安全需求和正常合理的反应。因此，你要事先准备同行的比较表，A、一般遇到比较时，人往往倾向于第一人说的话，这是先入为主的心理，要把握住。B、有些时候客户说“在比较看看”其实是他的借口，事先做好的“比较表”就派上用场了。C、应用“比较表”让客户判断你产品的价值，加速作出决策。
4、应用人性弱点
    “人性弱点”可以应用，出了我们曾经介绍过的“制造热销气氛”、“第三者影响力与社会压力”、“制造不安” 外还有“喜欢赠品的心态”、“虚荣心”“比较的心态”、“异性相吸的特色”等等，你可以根据自己的产品属性，自行发展新而适用的技巧。
5、善用准客户的观点